Как составить коммерческое предложение: 5 нестандартных приемов

sub

Хотите улучшить навыки своих менеджеров и увеличить продажи?

Записывайтесь на курс «Отдел продаж под ключ»



Составить коммерческое предложение так, чтобы оно привело к успешному закрытию сделки, — задача непростая. В этой статье мы делимся секретами и приемами, которые как раз и помогут вам правильно расставить акценты, подчеркнуть ваши преимущества и сделать так, чтобы от вашего продукта уже никак нельзя было отказаться.

Существует много советов и приемов, как же нужно составлять коммерческое предложение, чтобы вас заметили и не прошли мимо. Наш опыт показал, что коммерческое предложение должно быть построено по принципу диагноза врача. Вы должны определить, что болит, рассказать, как это вылечить и убедить, что именно вы сделаете это лучше остальных. В этом вам помогут скрипты продаж. А вот как их использовать мы покажем сейчас с помощью нескольких приемов в работе с коммерческими предложениями.

Как составить коммерческое предложение: высокая экспертность

Вы должны так составить коммерческое предложение должно, чтобы создать впечатление, что вы является экспертом в своей области, что вы досконально разбираетесь в проблемах именно конкретного клиента. Вы должны убедить его, что вы уже сталкивались с такими задачами, у вас есть опыт их решение и хорошие результаты. Чтобы подчеркнуть свою экспертность можете использовать фразу: «Как вовремя вы обратились!». Она всегда создает ореол срочности, стимулирует клиента быстрее составить впечатление о масштабах проблемы и принять решение о покупке.

Как составить коммерческое предложение: «сложно, но можно исправить»

Составляйте коммерческое предложение так, чтобы оно содержало послание, что существует решение конкретной проблемы клиента. Поэтому ему не нужно волноваться, он может быть спокоен, так как вы знаете, что делать, и готовы ему помочь. Именно вы сможете составить полную картину его проблем и предложить самое верное решение.

Как составить коммерческое предложение: использование «птичьего языка»

Чтобы составить эффектное коммерческое предложение, иногда имеет смысл «напустить тумана». Можно написать что-то на профессиональном языке, используя специальные сложные формулировки, отраслевой сленг. Это важно сделать, чтобы у клиента не сложилось ложного впечатления, что он может справиться сам, без вас. То есть решения, которые вы предлагаете, смогут помочь клиенту максимально только с вашим участием. Потому что именно вы знаете, как правильно что-то внедрить, использовать, настроить и т. д.

Приведем пример, как составить коммерческое предложение с использованием «птичьего языка» в компании, которая занимается подбором персонала.

Если вы напишите — «вам нужно еще 3 человека в этот отдел, чтобы бизнес начал развиваться, при этом цена вопроса — 200 000 рублей», этого будет недостаточно для убеждения. Тут есть опасность, что клиент не осознает всей сложности процесса и решит, что справится сам.

Совсем другое дело, если вы составите коммерческом предложении так: «Проведение анализа деятельности вашей организации выявило, что вам необходимы три кандидата с таким-то профилем должности, которых важно протестировать по таким-то навыкам менеджера, чтобы выявить, смогут ли они показать вот такие-то результаты». Составленное в таком духе коммерческое предложение автоматически обосновывает заявленную цену услуги.

Как составить коммерческое предложение: «лучше всего у нас»

Этот прием поможет вам составить коммерческое предложение, подчеркнув, что что именно вы лучшего всего решите проблему.

Предположим, что в результате аудита проблем клиента вы обнаруживаете его «слабые» места. Вы тут же сообщаете контрагенту о специфике его «заболевания». При этом в конце добавляете, что если вдруг он решит обратиться к другому поставщику, то обязательно должен сообщить ему о поставленном вашими экспертами «диагнозе». Обычно такая бескорыстная забота о благополучии клиента приводит его к мысли, что лучше все же довериться вам.

Например, вы оказываете консалтинговые услуги. Вы провели аудит состояния отдела продаж, используя различные инструменты анализа и визуализации, составили впечатление обо всех проблемах и вынесли вердикт: «В целом аудит вашей компании показал, что состояние отдела продаж оценивается следующим образом:

  • Этап знакомства — хорошо;
  • Этап выявления потребностей — неудовлетворительно;
  • Этап презентации — удовлетворительно и т. д.».

Если вы так составите свой оффер и произнесете фразу, которая никак не обязывает клиента покупать у вас, скорее всего клиент выберет именно вас: «В принципе, когда вы будете заказывать корпоративный тренинг, обратите внимание, что вам нужен тренинг не в целом по продажам, а с упором на ваши слабые места. Поэтому если выберете не нас, то обязательно сообщите другой компании о ваших проблемных областях, которые мы выявили в процессе нашего с вами аудита, и на его основе составьте план действий».

Как составить коммерческое предложение: настройка оповещений и автоматизация

После того, как вы составили окончательный вариант коммерческого предложения и отправили его клиенту, не стоит думать, что все сделано.

Используйте сервисы, которые позволяют отследить, когда открыли ваше письмо, когда открыли коммерческое предложение, на каких его страницах клиент остановился и потратил время на их изучение. Например, вам в этом поможет сервис B2B Family.

И далее, как только клиент открыл ваше коммерческое предложение, звоните ему именно тогда, когда он занят именно вашим совместным вопросом, а не другими делами.

Такая автоматизация работы позволяет получить массу выгод:

  • Статистику, какие страницы составлены отлично и производят эффект, на каких из них клиент задерживается, как долго изучает коммерческое предложение, чем вы его зацепили;
  • Повышение эффективности обзвона клиентов. Так как менеджеры звонят только тем, кто открыл письмо, и не делают пустых звонков с вопросами «А вы получили письмо?», «А вы видели презентацию продукта?», «Вам удобно говорить?» и т. д;
  • Рост конверсии в продажу за счет wow-эффекта. Вы звоните именно тогда, когда ваше письмо читают. Вы демонстрируете клиенту, что вы на связи, составляете положительное впечатление о качестве работы вашей компании и стимулируете его быстрее принять решение.


Мы рассмотрели несколько отличных приемов, которые помогут вам правильно составить ваше коммерческое предложение и эффектно его преподнести клиенту. Используйте их, чтобы увеличить конверсию в продажу.

Руководитель отдела продаж

Хотите, чтобы ваши менеджеры умели правильно преподнести ваш продукт?

Записывайтесь на курс «Отдел продаж под ключ»



alisa