Инструменты продаж: как достичь поставленной цели

sub

Хотите понять, какие инструменты помогут вам гарантировано увеличить выручку?

Заполняйте форму



Когда с выручкой не все гладко, принято списывать вину на менеджеров, увольнять сотрудников и вносить изменения в систему мотивации. А если проблема заложена совершенно на другом уровне? Узнайте, какие стратегические инструменты продаж в первую очередь влияют на результат.

Инструменты продаж: стратегия развития компании

Один из важных инструментов для роста выручки является наличие стратегии развития компании, минимум, на 3 года. Если у вас ее нет, вы упускаете возможности настоящего для того, чтобы реализоваться в будущем.

Недостаточно ставить задачи только на 1 год вперед. У вас должен быть четкий ориентир, куда вы хотите прийти в более длительной перспективе. А это, как минимум, 3 года. С таким пониманием, вы сможете подобрать максимально эффективные инструменты и правильно организовать работу менеджеров в вашей компании.

Иногда компании перестают развиваться из-за снижения объема выручки. Но, зачастую, эти проблемы никак не связаны с тем, что менеджеры плохо работают. Основная причина содержится в неправильно выстроенной системе и применяемых инструментах.

От чего зависит рост выручки:

  • Ниша → Рынок, на котором вы работаете
  • Целевая аудитория → Клиенты, на которых вы ориентированы
  • Каналы продаж и коммуникаций → Средства связи с клиентами
  • Организационная структура → Механизм доставки вашего продукта
  • Бизнес-процессы (по различным каналам и сегментам клиентов) → Методика работы сотрудников внутри компании
  • Декомпозиционные планы → Детальное планирование реализации каждого этапа системы

Необходимо проанализировать каждый элемент своей системы и внести коррективы в инструменты, которые влияют на выручку.

Инструменты продаж: постановка планов

При стратегическом планировании вам пригодится технология SMART. Это инструмент для постановки целей.

Аббревиатура расшифровывается следующим образом:

  • Specific (конкретная),
  • Measurable (измеряемая, чтобы понять, когда она будет достигнута),
  • Achievable (выполнимая и реальная),
  • Relevant (обеспеченная ресурсами),
  • Timebound (срочная, ее достижение должно быть ограничено по срокам).

Какие показатели можно ставить в цель компании:

  • Доля рынка
  • Выручка
  • Норма прибыли
  • Региональная представленность
  • Место на рынке
  • Региональная доля рынка

Основные планы, которые должны быть в компании:

  • Финансовый
  • План продаж
  • Маркетинговый

Формат постановки планов:

  • По регионам
  • По отделам
  • По сотрудникам
  • По месяцам/дням
  • По промежуточным показателям эффективности с учетом показателей по конверсии в воронке

Инструменты продаж: декомпозиция планов

Очень важно не просто поставить цель и использовать все возможные инструменты по ее достижению. Необходимо также детализировать каждый шаг на пути к ней. Для этого нужно разбить ее на подзадачи. Провести декомпозицию на квартал, месяц, каждый день.

Например, чтобы достичь стратегических результатов, необходимо составить следующие задачи:

  • По новым клиентам
  • По новым продуктам
  • По увеличению доли в текущих клиентах
  • По лидогенерации из различных каналов коммуникации и продаж
  • По оттоку клиентов
  • По невозвратной дебиторской задолженности (если такое есть)

Необходимо для своего бизнеса поставить задачи с конкретными цифрами, которые будут частью стратегии на пути достижения большой цели.

При применении инструментов особенно по методике «Трамплин» важно делать ставку на конкретную цифру, которую вы хотите изменить. Т. е. не просто улучшать систему обучения менеджеров, а сосредоточиться на конкретном показателе.

В зависимости от сферы бизнеса, существует более 350 показателей, которые нужно декомпозировать. Среди них:

  • Лидогенерация
  • Воронка по новым клиентам
  • Их активность
  • Воронка по текущим клиентам
  • Юбка по текущим клиентам
  • LTV (пожизненная ценность клиентов)
  • Активность текущих клиентов

Не кидайтесь сразу улучшать все 350 показателей, начните с основных цифр. Чем дольше компания работает на рынке, тем более качественнее она сможет внедрить и использовать результаты этого инструмента.

Инструменты продаж: PDCA

Чтобы управлять результатами, необходимо настроить управленческий цикл PDCA. Это один из основных инструментов.

Цикл PDCA (цикл Деминга) — это определенная последовательность 4-х действий:

• Plan — Планируй
• Do — Делай
• Check — Проверяй
• Act — Изменяй/Корректируй

instrumenty-prodazhВ начале 2000-х были популярны тренинги по постановке целей. В том числе и по технике SMART. Но, в результате, участники нередко получали лишь разочарование. Раньше этот инструмент не был озвучен в полной мере.

Не было сказано, что цель не должна сразу сбываться, потому что мы не знаем, как к ней прийти с первого раза.

Поэтому достижение цели обязательно должно происходить по циклу PDCA.

Планируй — делай — проверяй — изменяй

Если вы идете к какой-то цели и не достигаете ее, то должны провести анализ, понять, где слабое место, исправить его и пробовать еще раз.

У предпринимателей это большой цикл повторений. Чем больше терпимость к количеству циклов, тем сильнее предприниматель. К большим целям достаточно сложно прийти. Поэтому важно применять инструмент PDCA постоянно.

Мы рассмотрели стратегические инструменты для роста выручки. Оцените, насколько в вашей компании реализованы все перечисленные инструменты. Возможно, некоторые из них требуют существенной корректировки.

Руководитель отдела продаж

Хотите настроить эффективную систему продаж?



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ