Инструменты продаж | как достичь поставленной цели

Когда с выручкой не все гладко, принято списывать вину на менеджеров, увольнять сотрудников и вносить изменения в систему мотивации. А если проблема заложена совершенно на другом уровне? Узнайте, какие стратегические инструменты продаж в первую очередь влияют на результат.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

инструменты продаж

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



Читайте в статье:

  • Инструменты продаж: стратегия развития компании
  • Инструменты продаж: постановка планов
  • Инструменты продаж: декомпозиция планов
  • Инструменты продаж: пример декомпозиции в конвертационной модели
  • Инструменты продаж: измерение индекса лояльности
  • Инструменты продаж: PDCA

Инструменты продаж: стратегия развития компании

Один из важных инструментов для роста выручки является наличие стратегии развития компании, минимум, на 3 года. Если у вас ее нет, вы упускаете возможности настоящего для того, чтобы реализоваться в будущем.

Недостаточно ставить задачи только на 1 год вперед. У вас должен быть четкий ориентир, куда вы хотите прийти в более длительной перспективе. А это, как минимум, 3 года. С таким пониманием, вы сможете подобрать максимально эффективные инструменты и правильно организовать работу менеджеров в вашей компании.

Иногда компании перестают развиваться из-за снижения объема выручки. Но, зачастую, эти проблемы никак не связаны с тем, что менеджеры плохо работают. Основная причина содержится в неправильно выстроенной системе и применяемых инструментах.

От чего зависит рост выручки:

  • Ниша → Рынок, на котором вы работаете
  • Целевая аудитория → Клиенты, на которых вы ориентированы
  • Каналы продаж и коммуникаций → Средства связи с клиентами
  • Организационная структура → Механизм доставки вашего продукта
  • Бизнес-процессы (по различным каналам и сегментам клиентов) → Методика работы сотрудников внутри компании
  • Декомпозиционные планы → Детальное планирование реализации каждого этапа системы

Необходимо проанализировать каждый элемент своей системы и внести коррективы в инструменты, которые влияют на выручку.

Инструменты продаж: постановка планов

При стратегическом планировании вам пригодится технология SMART. Это инструмент для постановки целей.

Аббревиатура расшифровывается следующим образом:

  • Specific (конкретная),
  • Measurable (измеряемая, чтобы понять, когда она будет достигнута),
  • Achievable (выполнимая и реальная),
  • Relevant (обеспеченная ресурсами),
  • Timebound (срочная, ее достижение должно быть ограничено по срокам).

Какие показатели можно ставить в цель компании:

  • Доля рынка
  • Выручка
  • Норма прибыли
  • Региональная представленность
  • Место на рынке
  • Региональная доля рынка

Основные планы, которые должны быть в компании:

  • Финансовый
  • План продаж
  • Маркетинговый

Формат постановки планов:

  • По регионам
  • По отделам
  • По сотрудникам
  • По месяцам/дням
  • По промежуточным показателям эффективности с учетом показателей по конверсии в воронке

Инструменты продаж: декомпозиция планов

Очень важно не просто поставить цель и использовать все возможные инструменты по ее достижению. Необходимо также детализировать каждый шаг на пути к ней. Для этого нужно разбить ее на подзадачи. Провести декомпозицию на квартал, месяц, каждый день.

Например, чтобы достичь стратегических результатов, необходимо составить следующие задачи:

  • По новым клиентам
  • По новым продуктам
  • По увеличению доли в текущих клиентах
  • По лидогенерации из различных каналов коммуникации и продаж
  • По оттоку клиентов
  • По невозвратной дебиторской задолженности (если такое есть)

Необходимо для своего бизнеса поставить задачи с конкретными цифрами, которые будут частью стратегии на пути достижения большой цели.

При применении инструментов особенно по методике «Трамплин» важно делать ставку на конкретную цифру, которую вы хотите изменить. Т. е. не просто улучшать систему обучения менеджеров, а сосредоточиться на конкретном показателе.

В зависимости от сферы бизнеса, существует более 350 показателей, которые нужно декомпозировать. Среди них:

  • Лидогенерация
  • Воронка по новым клиентам
  • Их активность
  • Воронка по текущим клиентам
  • Юбка по текущим клиентам
  • LTV (пожизненная ценность клиентов)
  • Активность текущих клиентов

Не кидайтесь сразу улучшать все 350 показателей, начните с основных цифр. Чем дольше компания работает на рынке, тем более качественнее она сможет внедрить и использовать результаты этого инструмента.

Инструменты продаж: пример декомпозиции в конвертационной модели

Приведем алгоритм действий, который поможет вам понять, как использовать метод декомпозиции в качестве инструмента продаж для конвертационной модели.

Конвертационная модель «показывает», как усилия конкретных продавцов превращаются в результат — в прибыль компании. Под усилиями продавцов подразумевается их ежедневная активность. К ежедневной активности в зависимости от бизнес-процесса могут относиться: количество заявок, звонков, встреч, отправленных предложений, выставленных счетов и т. д.

Эти показатели и следует рассчитать, чтобы понять, что и в каком объеме должен выполнять рядовой менеджер. Ведь именно от персонального вклада каждого продавца в итоге зависит закрытие плана всего отдела.
Как добраться до этих показателей, чтобы потом, контролируя их исполнение на ежедневной основе, обеспечить компании запланированную прибыль? Для этого, у вас предварительно должны быть в наличие следующие данные:

  • доля прибыли в выручке;
  • показатель среднего чека;
  • конверсия из продажи в сделку;
  • промежуточная конверсия между этапами бизнес-процесса.

Теперь перейдем непосредственно к алгоритму, двигаясь как бы сверху вниз: от прибыли к ежедневным показателям активности менеджеров.

1. Определим цифру прибыли. Конечно же, вы не можете взять ее с потолка. Она появляется с учетом множества внешних и внутренних факторов: прошлых доходов, сезона, экономической ситуации, запланированных маркетинговых кампаний и т. д.

2. Если вы были реалистичны в своих прогнозах по прибыли, то приступайте к следующему шагу. По ее доле в выручке, посчитайте будущий оборот.

3. Полученную цифру выручки разделите на средний чек, и вы поймете, сколько сделок (в натуральном выражении) вам нужно заключить, чтобы закрыть план.

4. Взяв конверсию из заявки в сделку, рассчитайте, сколько лидов должно зайти в воронку, чтобы достигнуть желаемого результата.

5. По промежуточной конверсии вы в итоге поймете, сколько всего отдел должен сделать звонков, провести встреч, отправить коммерческих предложений, выставить счетов за весь планируемый период.

6. После этого цифру каждого этапа бизнес-процесса разделите на количество рабочих дней. Так вы узнаете, какие совокупные усилия должны прилагать все работники отдела ежедневно.

7. То, что получилось распределите между продавцами и следите за тем, чтобы они выполняли ежедневные показатели активности.

Инструменты продаж: измерение индекса лояльности

Всегда мыслите стратегически. Состоявшаяся сделка — это не конец работы, а начало новых отношений. Можно выполнить план в этом месяце, но если покупатели не будут в итоге удовлетворены ни продуктом, ни обслуживанием, то вы попадете в «крысиные бега» разовых продаж. Чтобы этого не произошло, нанесите упреждающий удар — займитесь измерением рейтинга лояльности NPS (Net Promoter Score).

Выяснение индекса NPS осуществляется с помощью тотального опроса по текущей базе клиентов или по ее репрезентативной выборке. Задайте 2 вопроса.

  1. С какой вероятностью вы станете рекомендовать нас своим знакомым по 10-балльной шкале?
  2. Что нам нужно сделать, чтобы вы в следующий раз поставили на оценку «10»?

После этого подсчитываем индекс с учетом того, что все опрошенные разобьются на 3 группы: промоутеры (9−10 баллов), нейтральные (7−8 баллов), критики (0−6 балов). NPS считается по формуле: (промоутеры / общий объем опрошенных — критики / общий объем опрошенных) * 100%. Если рейтинг ниже 20% - у вас проблемы.

Кроме того, после опроса у вас на руках останется информация с рекомендациями от покупателей. Классифицируйте эти рекомендации. Выберите из них самые трендовые и исправляйте ошибки. После этого в обязательном порядке найдите возможность и канал, чтобы оповестить клиентов о том, что вы выполнили их требования.

Инструменты продаж: PDCA

Чтобы управлять результатами, необходимо настроить управленческий цикл PDCA. Это один из основных инструментов.

Цикл PDCA (цикл Деминга) — это определенная последовательность 4-х действий:

• Plan — Планируй
• Do — Делай
• Check — Проверяй
• Act — Изменяй/Корректируй

pdca
В начале 2000-х были популярны тренинги по постановке целей. В том числе и по технике SMART. Но, в результате, участники нередко получали лишь разочарование. Раньше этот инструмент не был озвучен в полной мере.

Не было сказано, что цель не должна сразу сбываться, потому что мы не знаем, как к ней прийти с первого раза.

Поэтому достижение цели обязательно должно происходить по циклу PDCA.

Планируй — делай — проверяй — изменяй

Если вы идете к какой-то цели и не достигаете ее, то должны провести анализ, понять, где слабое место, исправить его и пробовать еще раз.

У предпринимателей это большой цикл повторений. Чем больше терпимость к количеству циклов, тем сильнее предприниматель. К большим целям достаточно сложно прийти. Поэтому важно применять инструмент PDCA постоянно.


Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!


Мы рассмотрели стратегические инструменты для роста выручки. Оцените, насколько в вашей компании реализованы все перечисленные инструменты. Возможно, некоторые из них требуют существенной корректировки.

инструменты продаж

Хотите настроить эффективную систему продаж?



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ