Этапы увеличения продаж | 800 идей для роста

Если при прохождении какого-либо из этапов у компании возникли сложности, то справиться с ними помогут специалисты Oy-li на тренинге для продавцов и на тренинге переговоров.

Первый этап увеличения выручки в коммерческом отделе компании – это применение принципа 20/80. То есть, на 20% покупателей должно приходиться 80% выручки. Чтобы добиться таких показателей, необходимо правильно сформировать целевую аудиторию компании с помощью ABCXYZ-анализа. Он позволяет выявить, на кого из покупателей продавцы впустую тратят время, а кто, напротив, приносит максимальную выручку.

Получить данные для анализа можно с помощью 1С, CRM или банковских выписок. Всех покупателей нужно расположить в двух плоскостях:

• на оси ABC – по размеру выручки;
• на оси XYZ — по частоте совершаемых ими покупок.

Следующим этапом посмотрите, какие контрагенты расположились на пересечении двух осей в группах А и В. Это наиболее денежные покупатели.

В колонках AX и BX находятся те клиенты, на которых нужно сконцентрировать внимание продавцов. Эти покупатели приносят основную выручку в компанию и готовы обращаться за повторной покупкой снова и снова.

В колонках AY и BY расположены покупатели, которые несут компании приличную выручку, но совершают свои покупки нерегулярно. Для стимулирования таких контрагентов не помешают бонусы и специальные предложения – это подстегнет их к более частым покупкам и в конце концов переместит в группу повыше.

А вот уделять большое количество времени покупателям, которые расположились по осям C и Z мы бы не рекомендовали – они не способствуют увеличению выручки компании, а лишь отнимают время и усилия продавцов, делая покупки нерегулярно и небольшими объемами. От взаимодействия с ними лучше отказаться.

Коммерческий отдел будет показывать низкий результат до тех пор, пока внутри отдела нет четкого организационного деления обязанностей и конкуренции. Это следующий этап для увеличения оборота компании. В первом случае важно разделить обязанности продавцов по каналам продаж (FMCG, сетевой, розница онлайн и розница офлайн, дилеры, В2В или В2G), по крупности покупателей, по работе с новыми и текущими клиентами и т.д.

Для увеличения выручки необходимо также создать конкуренцию в коммерческом отделе. Это касается не только менеджеров, но и самих отделов и их руководителей. Когда в компании всего один отдел продаж, рано или поздно его руководитель подрастает до такого уровня, что начинает буквально выкручивать руки собственнику бизнеса и диктовать все новые и новые условия работы. Чтобы этого не происходило, воспользуйтесь принципом Сталина, который всегда говорил, что 2 команды с одинаковыми задачами всегда справятся с ними быстрее и лучше.

Идеальная структура коммерческого отдела состоит из 2 команд, в каждой из которых есть не менее 3 продавцов и 1 руководитель отдела. Однако помните, что для эффективного контроля в подчинении у руководителя не может находиться более 5-7 человек.

Следующий этап в увеличении выручки в компании – это подсчет конверсии воронки. Приведем пример, как это сделать. Предположим, что в декабре новых покупателей в компанию пришло 45. Из них 5 сказали «да», 19 сказали «нет», 21 человек не определился. Отбросив последних, стало ясно, что конверсия воронки составила 21%. В январе в компанию обратились еще 35 новых покупателей. Из них 6 сказали «да», 18 сказали «нет», 11 не определились. В результате конверсия воронки составила 25%.

По какой формуле мы рассчитали конверсию воронки? Количество клиентов, которые сказали «да», делится на количество клиентов, которые сказали «да» и «нет». Обратите внимание, что при расчете конверсии учитываются только те покупатели, которые дали однозначный ответ: либо «да», либо «нет». Те, кто с выбором не определился, пойдет в зачет следующего месяца, когда решение будет принято.

Таким образом, чтобы подсчитать конверсию за декабрь, необходимо (5: (5+19)) х 100% = 21%. За январь, соответственно, (6: (6 + 18)) х 100%= 25%.

Как видим, несмотря на то, что в декабре в воронку попало больше покупателей, прошли через нее меньшее число клиентов. Конверсия в январе оказалась выше — 25%.

После того, как конверсия воронки ясна, следующим этапом для увеличения оборотов компании является измерение длины сделки. Знание этого показателя позволит принять правильную стратегию для продаж.

Что для этого нужно? По каждой из закрытых сделок (как с положительным, так и с отрицательным эффектом) необходимо посчитать количество календарных дней от момента первого контакта до закрытия сделки. Далее сложить календарные периоды по всем закрытым сделкам и разделить ее на количество закрытых сделок.

Например, у вас 3 сделки. Первую вы закрыли за 20 дней, вторую за 30, третью за 40. В сумме – 90. Разделите 90 на общее число сделок, на 3 = 30 дней средняя длина сделки.

В зависимости от сферы бизнеса длина сделки может меняться. Знание средней длинны сделки позволяет сориентировать продавцов, стоит ли дальше вести переговоры или пора сделку закрыть и не тратить время на этого клиента.

Важным этапом для увеличения оборота в компания является настройка CRM. Для ее эффективной работы интегрируйте CRM с сайтом, email и IP-телефонией. Мотивируйте персонал вносить все данные по покупателю в момент разговора с ним. Процесс ведения сделки не должен оставаться в блокноте у менеджера. Правильная настройка CRM на этапе ее внедрения позволяет ставить групповые задачи по покупателям, проводить рассылку по контрагентам с определенным статусом, перераспределять лиды с высокой конверсией для увеличения продаж. Она также поможет ежедневно контролировать как конверсию воронки, так и длину сделки.

Наиболее значимым этапом в настройке бизнес-процессов является планирование и мотивация сотрудников на выполнение поставленных задач. Определение плана должно базироваться на четких данных: информации о каналах реализации, доли в клиенте, среднем чеке, трафике и т. д. Следующим этапом после этого планы потребуется декомпозировать как по торговым каналам, так и по сотрудникам для увеличения оборота компании.

При составлении мотивационной сетки для сотрудника важно учитывать несколько основных принципов:

► 1. Зарплата подчиненного должна складываться из 3 частей: твердого оклада, мягкого оклада и бонусов. Оклад должен составлять не более 40% дохода, остальное бонусы.

► 2. Увеличить бонусы можно только за счет выполнения и перевыполнения плана, например, при выполнении 80-100% плана подчиненный получает 40% от оклада, при выполнении 100-120% плана – 60% от оклада.

► 3. Разница между теми, кто план выполнил, и теми, кто план не выполнил, должна быть, минимум, в 3 раза.

Еще один шаг к увеличению продаж – определение пенетрации или доли вашего продукта в общем объеме закупок клиента. Это нужно для того, чтобы понять, можно ли увеличить поставки за счет того же самого продукта или перекрестного продукта.

Самый надежный способ – спросить у клиента. Вопросы стоит задать следующие:

• Что можно сделать, чтобы увеличить объем поставок?
• Какую продукцию клиент закупает у конкурентов, а мог бы покупать у вас?
• Какие преимущества получает покупатель от работы с конкурентами?Проанализируйте, насколько пожелания клиента будут рентабельными, и если есть смысл, то сделайте ему новое коммерческое предложение. Кроме того, нужно будет дополнительно разработать программы лояльности, чтобы стимулировать этого клиента делать и другие закупки именно у вас.Обязательно замеряйте пенетрацию регулярно.

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!

Мы рассмотрели основные этапы, которые необходимо проделать каждой компании для увеличения оборота. С помощью обозначенных инструментов те, кто знает свою целевую аудиторию, и у которых продавцы мотивированы на результат, могут увеличить выручку от 50% до 200%.