Увеличить количество продаж на 30%

Увеличить количество продаж в сфере реализации недвижимости возможно после внедрения ряда решений в области автоматизации, мотивации, маркетинга и организации бизнеса. Так как увеличить продажи услуг в области недвижимости?

Наиболее эффективными мерами, чтобы увеличить количество успешных сделок для компаний, которые продают недвижимость, следует признать следующие.

1. Обязательное разделение труда (внедрение принципа «Форда»)

Обычно в компаниях, которые занимаются реализация объектов недвижимости, сотрудники сопровождают клиента от первого этапа его обращения до оплаты. Менеджеры сами принимают звонки, приглашают покупателей на встречи, организуют просмотры и закрывают сделки. Это неправильно. Поэтому следует придерживаться такого разделения:

• Создается центр, который принимает звонки, заявки с лендингов и назначает встречи для менеджеров.
• Сами менеджеры включаются в процесс уже на этапе встречи и презентации и закрывают сделку.

В результате такого деления конверсия заявки/звонка в показы вырастает в среднем на 30%. То есть менеджеры перестают тратить время на звонки и начинают проводить больше встреч и презентаций. Это также помогает увеличить количество сделок.

2. Настройка CRM-системы

CRM-система помогает решать задачи анализа и контроля.

• Число поступивших заявок
• Эффективность каналов
• Ранжирование объектов по спросу
• Промежуточные показатели активности менеджеров
• Демографические характеристики покупателя

В недвижимости, как и в любой другой сфере, если у вас не налажены контроль и анализ этих процессов, то «беспричинные» провалы при выполнении плана становятся нормой.

3. Изменение мотивации

В сфере недвижимости продавцы очень часть получают либо фиксированный оклад плюс процент от сделки, либо просто процент. Если сотрудник получает только процент, то скорее всего будет стремиться идти по линии наименьшего сопротивления – продавать то, что продается.

Поэтому стоит ввести систему сложного оклада. То есть помимо твердой зарплаты и бонусов за сделку добавить мягкий оклад за выполнение промежуточных показателей – число встреч, занесение всех данных в CRM и т.д. Также необходимо отрегулировать выплату бонусов по принципу «больших порогов», который лучше всего стимулирует сделать план.

Если внедрить все, что описано выше, то в течение ближайших 6 месяцев по самым скромным оценкам увеличить количество успешно закрытых сделок можно, минимум, на 25%.

4. Упаковка продукта

Обратите внимание на то, как вы «заворачиваете» товар. Помните, чтобы увеличить количество сделок с квартирами премиум-класса и загородных домов, нужно продумать «упаковку». Основатель компании Whitewill – агентства по продаже квартир и апартаментов премиум- и бизнес-класса, Олег Торбосов рекомендует использовать для этого несколько способов увеличения объема продаж: маркетинг кит, короткие презентации, видео-контент, полезные статьи и лендинги.

Вот некоторые креативные идеи для увеличения продаж.

Маркетинг-кит

Когда вы хотите увеличить количество сделок с апартаментами high-класса, вам необходимо подготовить набор из офлайн материалов: каталог, лифлет или буклет. Они должны быть выполнены в высоком качестве и раскрывать в доступной и наглядной форме информацию о компании, ее сотрудниках, преимуществах, продуктах. Хорошо, если получится дополнить этот набор флешкой с записанными отзывами от довольных клиентов в аудио или видео формате. Соберите отзывы клиентов.

Презентации

Такой простой инструмент как короткие, но яркие и доходчивые презентации позволят вам увеличить количество сделок с любыми объектами недвижимости.  Нужно лишь понимать, как его правильно использовать. Во-первых, подготовьте, материал для, действительно, короткой презентации. Рассчитывайте на 4-5 слайдов. Учтите, что презентацию необходимо снабдить самыми позитивными образами и иллюстрациями. Каждая должна сопровождаться списком с выгодами, соответствующими истинным потребностям целевой аудитории. Во-вторых, сверстайте презентацию. Не нужно использовать PowerPoint. На самом деле ваша конечная цель – создание привлекательного мобильного контента. Презентация поможет увеличить количество сделок, если адаптировать ее под просмотр через мобильный телефон. Сейчас от 40% до 50% клиентского трафика является мобильным.

Видео-контент

Как видеопродакшн может помочь увеличить количество продаж в недвижимости? Тут все достаточно просто. Вы создаете свой ютуб-канал и начинаете выпускать ролики с периодичностью не ниже еженедельной. При этом можно его воспринимать, как блог с полезной информацией, так и просто хранилище инфоконтента. Главное, что все материалы визуализированы в качественном и продающем видео.

Блог с полезными статьями

Так как жилая недвижимость находится в секторе длинных сделок сегмента B2B, то покупателя придется все время подталкивать и направлять в его стремлении самостоятельно изучить вопрос. Лучше всего с этой задачей справится блог с полезными статьями, которые станут «показываться» и удовлетворять различные информационные запросы покупателя в рамках digital-воронки. В конце концов, когда клиент будет достаточно разогрет, очередная полезная статья перекинет его на лендинг. Такой подход довольно трудоемок, но может увеличить количество продаж  на 70-80%.

Посадочные страницы (лендинги)

На посадочную страницу покупатель должен попасть, уже имея «свое» мнение в голове. Он прошел серьезный и полностью контролируемый путь. Необходимые call-to-action элементы призваны не столько увеличить количество продаж, сколько довершить начатое. Результат: заявка или заказ звонка.

Увеличить количество продаж в клининговых компаниях удается за счет универсальных инструментов, а также специфических рекомендаций.

Если клининговая компания работает с крупными клиентами, то какое-то время можно удержаться на плаву за счет знакомств и нерегулярных сделок. В последнем случае результат достигается за счет холодных звонков.

Кроме того, в этой отрасли собственники особенно не мудрствуют, платят продавцам только процент от сделки. А потом еще и могут оштрафовать, если условия работы с клиентом ухудшились. Это не редкость – покупатели могут довольно безосновательно критиковать качество услуги, чтобы снизить цену.

Рекомендуем несколько мер.

1. Взять специалиста по тендерам

Для того, чтобы получить канал с действительно крупными «рыбами».

2. Разделить коммерческий отдел по функциональному принципу

На 3 части: первые ищут клиентов, вторые их закрывают, третьи занимаются долгосрочным обслуживанием.

3. Формализовать и прописать бизнес-процессы

В свете предыдущей меры они существенно изменяются. Поэтому в ходе аудита бизнес-процессы формализуются, если это не делалось никогда, или прописываются заново.

4. Отменить систему штрафов, если таковая присутствовала

Во-первых, денежные штрафы – это незаконно. Во-вторых, штрафовать можно только за дисциплинарные нарушения, а не за проваленный план по выручке.

5. Ввести систему сложного оклада и «больших порогов» для бонусов

При таких условиях менеджер сам себя «оштрафует», если не будет выполнять план.

Внедрить систему конкурсов. Приведем несколько примеров:

• первый выполнил годовой план — абонемент в фитнес-клуб;
• заключил контракт с компаний из другого региона — ужин в ресторане;
• самый большой чек за месяц — плюс 20% от оклада;
• первый выполнил квартальный план — телевизор.

Обычно одновременная проработка этих направлений в сфере клининга позволяет увеличить количество сделок на 30% в течение нескольких месяцев.

Увеличить количество сделок в отрасли производства игрушек удается за счет грамотной реорганизации всего коммерческого отдела, корректировки существующей системы мотивации, выяснения потребностей контрагентов по текущей базе, а также повышения квалификации сотрудников.

1. Разделение функций

Если поставки игрушек носят межрегиональный характер, то в коммерческом отделе должны присутствовать специалисты по работе с дилерами и сетевиками. Это, так называемое, поканальное деление структуры отдела.

Также необходимо сформировать, как минимум, 2 параллельно работающих группы. Первая – ищет, находит и закрывает первичные сделки. Вторая – работает с текущей базой.

2. Система мотивации

Эта рекомендация универсальна для всех сфер. Кроме того, если существует «наказание» за плохую работу, то «ударный» труд (перевыполнение плана) должен поощряться. Чтобы сбалансировать систему поощрений и отрицательного стимулирования, достаточно будет платить зарплату по сложному принципу и внедрить принцип «больших порогов» для бонусов.

3. Индекс лояльности клиентов

Чтобы понимать, как изменять продукт, что еще порадует ваших клиентов, регулярно проводите измерение индекса лояльности клиентов — NPS (Net Promoter Score).

Описанные меры и инструменты позволяют увеличить количество продаж на 25% в течение 1 квартала.

Чтобы увеличить количество продаж в оптовой торговле, нужно произвести ряд изменений в бизнес-процессах, повысить квалификацию персонала, назначить ответственных за развитие новых направлений сбыта.

1. Начать обучать персонал

Контрагенты серьезные, а суммы сделок крупные. Поэтому необходимо исследовать работу коммерческого подразделения методом Mystery shopper или «тайный покупатель». Это даст понимание, насколько хорошо сотрудники владеют хотя бы базовыми переговорными техниками. По результатам исследования следует внедрить модульную систему тренингов в соответствие с навыковой моделью.

2. Найти новый канал

В жизни оптовой торговой компании может наступить момент, когда прибыли от сделок с дилерами уже недостаточно. Требуется выход на более высокомаржинальную целевую аудиторию, например, на «свои» (специализированные) магазины. Не бросайте старичков на новое направление. Начинайте параллельно выстраивать структуру, состоящую из торговых представителей.

3. Набирайте руководителей

Некоторые оптовые компании умудряются «существовать» без руководителя коммерческого отдела. Иначе и не скажешь. Круг обязанностей руководителя отдела продаж очень широк. В связи с этим потребность в таком профессионале перевешивает все связанные с этим расходы.

Если вы учтете и станете использовать эти рекомендации, то увеличить количество продаж удастся, минимум, на 25%.

Чтобы увеличить количество продаж старатапу, нужно разобраться с такими базовыми категориями, как целевая аудитория и продукт. Эти ключевые компоненты любого бизнеса тесно связаны.

1. Найти целевую аудиторию

Стартапу не стоит пытаться охватить всех представителей целевой. Консультируя такие компании, мы ищем «бреши» в стратегии их конкурентов — незаполненные ниши. Именно там можно закрепиться. В этом случае специализация даст большую маржу.

2. Продукт и реклама

Правильно определив свою целевую аудиторию, вы сможете сделать предложение, которое будет решать именно ее боль. Используйте эти формулировки в рекламе и призывах на сайте.

Один из наших клиентов-стартапов, благодаря правильному выбору, смог выделиться среди конкурентов и сразу поднять средний чек. Компания хотела с помощью консультаций помогать восстановить эмоциональный комфорт в семьях. Инициаторы проекта предполагали, что для их тренингов подходят родители детей в возрасте от 0 до 18 лет. Однако наш анализ показал, что лучше сосредоточиться на родителях с детьми, которые страдают психосоматическими заболеваниями. Перенастройка рекламной кампании сразу дала эффект: количество заявок на тренинг увеличилось с 1−2 до 5−7 в неделю.

Увеличения продаж в розничной торговле можно достичь, повысив трафик. Большая его часть создается за счет удачно выбранного места и уникальной продуктовой линейки. Но что делать, когда речь идет об обычном продуктовом магазине? Как увеличить количество покупок в нем, крепко привязанном к определенному месту и собственному неуникальному ассортименту?

2 способа увеличить продажи в рознице

На самом деле существует 2 способа увеличения продаж в рознице. Необходимо задать себе все те же 2 вопроса, которые интересуют любой бизнес: а кто еще может быть моим покупателем и чего он хочет?

Иногда, магазин просто «сидит» на трафике, о котором не подозревает. В частности, в одном из продуктовых магазинов, чтобы увеличить количество покупателей нужно было подкорректировать режим работы.

До этого график не учитывал утренний поток школьников, так как магазин начинал работать в 9:00. Поэтому решили открываться в 8:00. Правда, произведенные расчеты показали, что увеличить количество покупателей и прибыль за счет дополнительно полученного трафика можно, если открывать в 8:00 только один отдел готовых завтраков, а не весь магазин. Ответ на вопрос: «Кто еще может быть моим покупателем?» был найден. Фактическим покупателем являлся родитель школьника, заинтересованный в его здоровом питании.

Но возникла другая проблема: а чего же, собственно, хочет покупатель. Последний вроде бы был очень взволнован здоровьем своего ребенка, но карманные деньги выдавал на это скупо или вообще не выдавал. Чтобы в итоге увеличить количество покупок, необходимо было понять истинную потребность клиента. А состояла она в том, что он, конечно, желал, чтобы ребенок питался правильно, но при этом опасался, что деньги уйдут как раз на вредные продукты.

Действительно, здоровая еда сама в рот не запрыгнет. Когда собственник понял это, он предложил купонную систему, по которой школьник рассчитывался за завтраки не деньгами, а купонами. А родители покупали эти купоны предварительно. Таким образом, лучшие акции для увеличения продаж зарождаются на стыке таких основополагающих маркетинговых категорий как целевая аудитория и ее ценности.

Увеличить количество продаж в интернет-магазине можно не только с помощью инструментов интернет-маркетинга, как это принято думать.

Так в интернет-магазине зеркал количество сделок удалось повысить на 50% за 2 месяца с помощью простых управленческих мероприятий по увеличению продаж: сложная схема мотивации, планирование прибыли через декомпозицию, правильная внутренняя структура и контроль результата.

1. Как увеличить количество сделок с помощью материальной мотивации

Собственник интернет-магазина зеркал отказался от фиксированного оклада в пользу сложного, так как размер последнего существенно варьируется в зависимости от результата. А это «бодрит» менеджеров. Сложный оклад предполагал выплату зарплаты по схеме:

• твердый оклад – примерно 35%;
• мягкий оклад — 15% от дохода (за выполнения 2 показателей KPI – конверсия лидов с заявок с сайта, конверсия лидов с входящих звонков);
• бонусы по системе «больших порогов» (выполнение до 80% плана – бонусы не выплачиваются, выполнение прогноза в промежутке 80-100% — примерно 20% от общего вознаграждения, 100% — еще 30%).

2. Как увеличить количество продаж с помощью планирования

Собственник разобрался с главным принципом реалистичного планирования прибыли — декомпозицией. В результате были получены 4 показателя, выстроенных в воронку.

• Входящий трафик
• Заявки / звонки
• Кол-во сделок
• Средний чек

Воздействие на каждый из них позволяет увеличить количество покупок и выполнить план.

3. Как увеличить количество продаж, изменив структуру

В любой эффективной внутренней структуре должен соблюдаться принцип разделения труда. В интернет-магазине зеркал четко разграничены сферы деятельности сотрудников. Одни занимаются только клиентами, от которых поступают заявки и звонки, общаясь с ними по телефону. А другие обеспечивают логистику и документооборот, никак не взаимодействуя с покупателями.

4. Как увеличить количество продаж, контролируя результат по «доске»

«Доска» представляет собой сводную таблицу с ключевыми показателями продаж, контрольными точками и дедлайнами, некоторые из которых обновляются ежедневно.

Отчет по форме «доска», внедренный владельцем, помог не только контролировать текущие показатели, но и дополнительно стимулировать продавцов.

Применение перечисленных средств менеджмента привело не только к росту выручки и прибыли, но и автоматизировало бизнес-процессы. Теперь собственник посвящает освободившееся время вопросу, как увеличить оптовые продажи, планируя выход в B2B сегмент.

Увеличить количество продаж в сфере автоматизации можно такими методами, как ABCXYZ – анализ, замер индекса лояльности NPS и изменений в организационной структуре.

ABCXYZ – анализ

ABCXYZ – анализ позволил взглянуть на некоторых клиентов совсем в новом в свете. Те, кто больше всего требовали скидок и самых выгодных условий, оказались нерентабельными. От работы с ними можно было легко отказаться.

Замер NPS

В результате определения рейтинга лояльности удалось глубже понять потребности целевой аудитории. Кроме того, среди тотально опрошенной базы текущих клиентов не нашлось ни одного нейтрального. Только критики и сторонники. Отдельные «критики» были взяты в разработку, что дало свои плоды в виде улучшения отношений и последующего роста продаж.

Изменения в организационной структуре

Даже если речь о предельно малой по численности компании, всегда нужно структурировать функционал в коммерческом отделе. Всегда должен быть тот, кто ищет клиентов, тот кто продает и тот, кто занимается текущей базой.

Итак, для многих сфер бизнеса актуальны многие инструменты повышения продаж. Разделение функций в отделе продаж, принципы управляемости, конкуренция и мотивация — это все будет работать и в недвижимости, и в клининге, и в производстве игрушек.

Важно найти работающие каналы продаж, настроить трафик и лидогенерацию, понять, какие рекламные компании дают наилучшие результаты.

Конечно, нужно работать над внедрением автоматизации, пописать все бизнес-процессы. Регламенты, инструкции. Создать скрипты продаж и контролировать, как их используют менеджеры в ежедневной работе. Для этого необходимо регулярно слушать звонки.

Важный фактор успеха — обучение персонала. Конечно, хотелось бы, чтобы на работу выходили самые лучшие, но этого может не случиться. Поэтому ваша задача настроить систему обучения, повышения квалификации в соответствии с навыковой моделью.

Мы рассказали, как увеличить количество продаж в 5 разных сферах. Смотрите более 100 кейсов здесь. Эти рекомендации помогут вам практически сразу обеспечить себе 25-30% роста выручки в течение нескольких месяцев.