Ценовые войны | как их избежать

Вся мировая история полна доказательств того, что противостояние обычно ни к чему хорошему не приводит — и ценовые войны тут практически ничем не отличаются от обычных. Но практически в любой отрасли периодически появляются амбициозные компании, решающие за раз избавиться от конкурентов и забрать клиентов. Так что стоит разобраться, чем же плохи ценовые войны, как их избежать и почему не стоит их начинать.

Ценовые войны можно разделить на две глобальные категории — стратегические и стихийные.

На тему управления ценой читайте статьи 3 способа убедить покупателя, которого интересует только цена и Снижение цен: 5 правил

Стратегические ценовые войны начинаются в результате целенаправленных действий одной из компаний-конкурентов. Для этого компании необходимо или обладать достаточными ресурсами для того, чтобы дольше всех просуществовать в условиях жестокого демпинга, или планомерно создавать условия, в которых никто просто не сможет выйти на рынок.

Стихийные же, в свою очередь, происходят безо всякого умысла — что, впрочем, не делает их мене разрушительными. Хотя небольшое преимущество у них все-таки есть: если вы оказались втянуты в стихийную ценовую войну, вряд ли кто-то из ваших конкурентов был к ней готов, а значит вы не обречены на провал по умолчанию.

Последствия

В большинстве случаев от ценовых войн страдают не только втянутые в них компании, но и весь рынок.

Опасность ценовых войн для их участников очевидна:

• Стратегия снижения цен приводит к патовой ситуации — получается практически бесконечный цикл демпинга, который не идет на пользу ни одной из компаний.
• Снижение цен не предполагает снижения затрат, а значит падает и прибыльность.
• Низкая прибыльность не дает возможности развиваться.
• Поднять цены на прежний уровень после снижения крайне сложно.

То есть, ввязавшись в ценовые сражения, ваша компания будет зарабатывать все меньше и меньше — до тех пор, пока вам не придется закрыть бизнес.

Отрасль тоже не процветает — ее развитие существенно замедляется, а спрос на товары снижается при первой же попытке восстановления цен.

Оптимальное поведение

► В первую очередь, чтобы избежать разрушительных последствий ценовых войн, не стоит их начинать. Однако вы можете спровоцировать начало ценовой войны, даже и не заметив. Так что, пока ситуация на рынке еще относительно мирная, необходимо следить за тем, как могут выглядеть действия вашей компании со стороны. То, что вы посчитали приятной скидочной акцией, конкуренты воспримут как призыв к бою и началу ценовой войны.

► Если же ценовая война уже началась и отступать некуда, следует всеми силами избегать снижения цен — если вы сделаете это один раз, придется делать это снова и снова.

► Вместо этого используйте любые способы для перевода противостояния в конструктивное русло — повышайте качество, предлагайте лучший сервис, добавьте новые возможности и услуги.

► Заключите с клиентами долгосрочные договоренности. Даже если они будут составлены не на самых выгодных условиях, вы сможете пережить обвал цен в достаточно стабильной обстановке.