3 способа убедить покупателя, которого интересует только цена
Бывают ситуации, когда первый ( а иногда и единственный) вопрос, который вам задает потенциальный покупатель — это вопрос про стоимость вашего товара.
Какими способами можно переключить внимание покупателя?
Сделайте ваш товар особенным
Сложно обосновать цену, если вы продаете массовый товар, который одновременно с вами на рынке предлагают множество продавцов. В этом случае покупатель будет ориентироваться только на цену и, соответственно, настроен искать продавца, чья цена будет минимальной. Как действовать в этой ситуации?
Пойти тут можно двумя путями:
- немного изменить ваш продукт (иногда достаточно добавить к нему подарочную упаковку);
- предложить в комплекте со стандартным продуктом что-то еще (например, дополнительный сервис, гарантию или другую услугу).
Подчеркните выгоды вашего УТП
Иногда покупатель просто не знает, о чем, кроме цены, можно вас спросить. Например, он покупает товар такого типа в первый раз и не представляет, на какие еще критерии стоит ориентироваться.
В этом случае прямо называть цену — не самый продуктивный вариант,
лучше построить ваш ответ следующим образом:
1.вкратце (буквально одной фразой) расскажите о выгоде вашего предложения для покупателя;
2.озвучьте цену;
3.завершите ответ упоминанием еще какой-нибудь выгоды для клиента.
Например:
На вопрос «Сколько у вас стоит поддержка 1С?» можно ответить так: «Месячная абонентская плата за пользование нашим сервисом с круглосуточной техподдержкой по горячей линии, выездом специалиста в ваш офис для обновления программ стоит $500, эта цена включает в себя бесплатное обучение ваших сотрудников».
Используйте вилку цен
Во многих ситуациях вы имеете возможность не отвечать прямо на вопрос о цене.
Вместо этого назовите клиенту диапазон (вилку цен) — от минимума до максимума и подчеркните, что более точно назвать стоимость вы можете после встречи с клиентом. Остальное дело техники — менеджер по продажам, приехав в офис клиента, сможет выявить его потребности, провести презентацию товара и снять возражения по поводу цены.