Снижение цен | 5 правил

Любая компания хотела бы успешно продавать свои товары по самым высоким ценам, не встречая на своем жизненном пути снижение цен демпингующих конкурентов и падений спроса.

Наверняка, вы все время задаете вопрос, как обойти конкурентов, не снижая цены? Однако ситуация на рынке редко бывает безоблачна и иногда без снижения цен не обойтись. Что же делать в таком случае?

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

снижение цен

Хотите успешно продавать свои товары, не снижая цены?

Записывайтесь на программу по финансам Profit



Читайте в статье:

  • 1. Не делайте снижение цен необдуманно.
  • 2. Решите, зачем вам снижение цен
  • 3. Не позволяйте покупателям привыкать к распродажам
  • 4. Убедитесь, что выгоду получают ваши клиенты
  • 5. Помните о прибыли
  • Снижение цен за счет расширения предложения

1. Не делайте снижение цен необдуманно

Во многих случаях снижение цен происходит под воздействием изменения расценок у конкурентов. Но жалобы клиентов на то, что в другой компании им сделали более выгодное предложение — еще не повод немедленно предавать составленный бюджет огню и устраивать глобальную распродажу.

Во-первых, стоит убедиться действительно ли это более выгодное предложение вообще существует. Возможно, ваш конкурент предлагает совсем другие условия или клиент просто пытается таким образом выторговать себе скидку. Как минимум, нелишним будет спросить у недовольных конкурентов, к кому конкретно они до этого обращались и какую цену им предложили.

А во-вторых, даже если у ваших конкурентов цены и в самом деле ниже, вполне возможно, вы все равно сможете обойтись без снижения цен — или хотя бы снизить их таким образом, чтобы ваша выручка не слишком пострадала.

2. Решите, зачем вам снижение цен

Не стоит забывать о том, что цена — это, помимо прочего, еще и инструмент для позиционирования продукта на рынке, и далеко не всегда ее снижение может принести вам пользу в долгосрочной перспективе.

Снижение цен

То есть, если вы хотите увеличить объем продаж или избавиться от излишков, скидки будут вполне уместны — постоянные клиенты останутся при вас, большая часть новых уйдет после возвращения цен на прежний уровень, а ваши цели будут в полной мере реализованы.

Однако если же вас интересует привлечение новых покупателей, ситуация становится значительно сложнее. Несомненно, снижение цены подтолкнет потенциальных клиентов попробовать ваш продукт, однако вместе с этим оно приведет и к появлению множества клиентов, которые никогда не купят ваш продукт по полной цене. Вполне возможно, что издержки от таких акций будут в разы превышать пользу.

3. Не позволяйте покупателям привыкать к распродажам

Скидки и акции отлично помогают привлечь клиентов, однако здесь тоже нужно знать меру. Бесконечные или слишком частые распродажи приведут только к тому, что ваши покупатели начнут воспринимать сниженные цены как данность — вернуться к нормальным ценам в такой ситуации будет крайне сложно.

Особенно опасно это в сегменте B2C — даже если с исходными ценами ваше предложение останется конкурентоспособным, обычные люди вполне могут уйти к конкурентам просто расстроившись из-за отсутствия скидок.

4. Убедитесь, что выгоду получают ваши клиенты

Проследите за тем, чтобы разница между постоянной и сниженной ценой не оседала в кошельке у посредников. Снижение цен и так зачастую дается компании нелегко, а если с его помощью вы еще и не получите ожидаемой реакции со стороны потребителей — получится вдвойне грустно, не так ли?

5. Помните о прибыли

Борьба с конкурентами и привлечение клиентов — дела, несомненно, благородные, однако если в результате ваша компания станет убыточной, толку от этого будет немного. Принимая решение о снижении цены, важно не забывать о том, что любое снижение цены влечет за собой куда более значительное снижение прибыли.

Например, при средних показателях прибыли и издержек для крупной компании результат снижения цены всего на 1% выходит весьма впечатляющий:

Снижение цен

У более высокомаржинальных бизнесов, конечно, дела обстоят не так удручающе, но и в случае с ними потери будут крайне существенными.

Снижение цен за счет расширения предложения

Снижение цен не обязательно должно касаться текущих клиентов. Если вы снижаете цену, находясь в премиум классе, то как бы понижаете свой уровень качества в глазах своего постоянного покупателя. Помните парадокс, согласно которому очень часто не ценность продукта определяет его цену, а как раз наоборот — цена определяет ценность?

Поэтому, чтобы понизить цену и увеличить выручку можете попытаться провернуть несколько фокусов. Первое — снизьте сегмент, поищите новые ниши там. При этом упрощайте продукт и снижайте издержки. Можно даже выйти на новый рынок с другой маркой.

Второе — если позволяет специфика отрасли, «расчлените» продукт и продавайте его частями. Так, например, поступают некоторые премиальные бренды в области фитнеса, когда предлагают посетителям обязательный пакет по приемлемой цене, оставляя все остальные услуги (спа, студии, групповые занятия) на выбор и усмотрение покупателя.


Ценообразование напрямую влияет на выручку, а та с свою очередь на прибыль. Ранее мы рассказывали, как изменение первого показателя повлияет на результат второго. Читайте про это в статье Какой будет ваша прибыль при изменении выручки на 20%.

управление расходами

Хотите увеличить свою прибыль?

Записывайтесь на программу по финансам Profit и получите план действий



Еще статьи

nastya


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ