Стратегия продаж | 800 точек роста

Перед тем как в рамках стратегии поставить цели, убедитесь, что они будут сформулированы по технологии SMART. Расшифровывается эта аббревиатура следующим образом:

• Specific (конкретная),
• Measurable (измеряемая, чтобы понять, когда она будет достигнута),
• Achievable (выполнимая и реальная),
• Relevant (обеспеченная ресурсами),
• Time bound (срочная, ее достижение должно быть ограничено по срокам).

Две распространенные ошибки:

— Жить прошлыми целями. Важно помнить, что рынок, условия, конкуренты все время меняются. Соответственно, и ваши цели должны быть скорректированы.

— Жить будущими целями. Ваши цели должны соответствовать настоящим ресурсам и возможностям.

Существует два пути развития:

— Мясник. Когда собственник постепенно и регулярно вкладывает ресурсы в свой бизнес и только спустя определенное время, когда бизнес (бык) вырастет, получает существенную прибыль (продаст мясо быка на стейки).

— Молочник. Когда собственник вкладывает свои ресурсы по чуть-чуть (сено) и получает небольшую прибыль (молоко), но ежедневно.

Однако, чтобы всегда быть в плюсе, лучше всего менять стратегии в зависимости от ситуации на рынке. Идеальный вариант, когда при получении прибыли 30% вы забираете себе, 30% – реинвестируете, 30% – отправляете на формирование резервного фонда.

В первую очередь определите, чего вы хотите достичь по следующим ключевым показателям в течение 1-3 лет:

• Доля рынка;
• Размер выручки;
• Норма прибыли;
• Региональная представленность;
• Региональная доля рынка.

Теперь определитесь с более точечными целями:

• Выручка по новым клиентам;
• Выручка по новым продуктам;
• Цель по увеличению доли в текущих клиентах;
• Цель по количеству лидов из различных каналов коммуникации с учетом конверсии в воронке новых клиентов;
• Цель по оттоку клиентов;
• Цель по невозвратной дебиторской задолженности.

→  Планы можно бесконечно делить от больших к маленьким: по регионам, по отделам, по сотрудникам, по месяцам и даже дням, по промежуточным показателям эффективности (это касается текущих и новых клиентов).

→  За каждую цифру должен нести ответственность отдельный сотрудник.

→  Кроме плана по продажам нужно составлять такие же подробные финансовый и маркетинговый план. Все они должны быть взаимосвязаны.

→  Помните, что 20% усилий приносят 80% результата. Можно совершить 1000 действий и не получить результата, а можно сделать что-то одно, и получить хорошую прибыль. Ищите эти зависимости и с их учетом ставьте цели.

→ Отдел продаж никогда не бывает идеальным, поэтому составлять и пересматривать планы нужно постоянно. Только тогда можно расти и развиваться в текущих условиях.

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!

Мы рассмотрели четыре важных момента, которые вам пригодятся при разработке стратегии. Читайте реальные истории о влиянии стратегии продаж на результаты и получите консультацию, как составить ее именно в вашем бизнесе.