Онлайн-обучение продажам бесплатно по вторникам

В ходе онлайн-обучения мы поможем настроить систему метрик и отчетности. Она составляется в разрезах бизнес-функционала и подразделений.

1. Отчетность по функциям

Лидогенерация. Поканально отслеживается количество лидов. Замеры трафика позволяют перераспределять маркетинговый бюджет: переносить затраты с неработающих каналов на эффективные.

Лидоконвертация. Производится квалификация получаемых лидов, то есть степень их соответствия портрету целевой аудитории. Замеряется конверсия каждого этапа. Выясняется, из какого канала приходят самые лучшие покупатели.

Развитие клиентской базы. Все отчеты в этой области получаются в результате исследований. К ним относятся:

• ABCXYZ – анализ,
• Замер потенциала контрагента через идентификацию показателя пенетрации (доли в клиенте),
• Измерение пожизненной ценности покупателя (LTV – lifetime value),
• Выяснение индекса лояльности по текущей базе компании (NPS – net promoter score).

Финансы. В этом направление самое важное – считать рентабельность каждого контрагента. Нередки случаи, когда доля контрагента в обороте значительна, а прибыль от него нулевая или вообще минусовая. Финансовый отчет о рентабельности позволит выявить таких покупателей.

2. Отчетность по подразделениям

Самое главное внедрить систему отчетности по 3 отделам компании.

• Отдел продаж
• Маркетинговый отдел
• Финансовый отдел

Именно их деятельность самым «драматическим» образом может сказаться на выручке и прибыли компании.

Следует научиться правильно мотивировать сотрудников. Мы дадим вам в руки несколько действенных инструментов. Если будет их использовать, то построите самый «голодный» и «умный» отдел в своей отрасли.

1. Дарвин со своей эволюционной теорией подсказал ключевой принцип – принцип выживания. Для продавцов он означает, что те, кто выполняет план в компании, получают вознаграждение выше среднего по рынку, а те, кто не выполняет, – ниже среднего.

2. Заработная плата сотрудника должна представлять сбой набор переменных, а не стабильную цифру. Платите твердый оклад – не больше 30% от потенциально возможного заработка, чтобы просто хватало на еду и крышу над головой. Платите мягкий оклад – максимум 10%, если подчиненный выполняет все промежуточные показатели по внедренной системе KPI. Платите бонусы – оставшиеся 60%, если продавец выполнил не меньше 80% плана.

3. Так как основную часть материальной мотивации персонала должны составлять бонусы, мы научим вас пользоваться еще одной системой. Ее еще называют системой «больших порогов». Суть ее проста, а влияние оказываемой на выручку велико.

• Сделал до 80% плана – не получил бонусы
• Сделал 80-100% плана – получил 1% с оборота
• Сделал 100-120% плана — получил 2% с оборота
• Сделал свыше 120% плана – получил 3% с оборота

4. Стимулируйте персонал быстрыми деньгами. Можно ставить промежуточные планы по выручке: дневные, трехдневные, недельные, декадные. Первый достигший заветной черты получает приз – деньги вне дня зарплаты. Быстро и наличными. Настоящий продавцов это сильно «заводит».

Экспериментально доказано, что автоматизация бизнес-процессов ведет к 80% роста выручки. Обучаясь онлайн, обратите внимание на 3 момента.

► Внедрение CRM. Корректно настроенная система автоматизирует работу с текущей базой. Позволит автоматически и наиболее целесообразным образом перераспределять сделки между подчиненными. Обеспечит необходимыми отчетами для оперативной коррекции деятельности и активности персонала.

► Интеграция лидогенерирующих источников с CRM: сайта, IP-телефонии, емейл-рассылок. Так решаются проблемы с автоматическим обновлением базы, контролем звонков, автоматическим закрытием сделок без человеческого фактора.

► Создание WOW-эффекта. Система будет напоминать продавцу, когда именно стоит связаться с потенциальным клиентов. Поводом может быть, например, открытие коммерческого предложения, письма из рассылки, заполнение заявки на сайте.

Хотите, чтобы менеджеры работали в полную силу? Создайте эффективную систему мотивации. Ее основа — планы продаж, которые есть не просто у отдела, а персонально у каждого продавца. Сотрудник должен понимать, что ему надо сделать и каких результатов достичь, чтобы получить желаемую зарплату.

Второй принцип системы мотивации — прозрачность. Ваш менеджер должен за 20 секунд посчитать, сколько он уже заработал и насколько ему надо поднажать для достижения цели.

Принцип Дарвина в системе мотивации означает, что выживет сильнейший, а слабый уйдет. Почему? Потому что те, кто постоянно не выполняют план должны получать зарплату ниже среднерыночной.

Зато вознаграждения лидеров в продаж будет в 3 раза больше, чем у тех, кто план не выполняет. Это еще одно правило системы мотивации.

Пятый принцип мотивации — составные части. Неизменным может быть только твердый оклад. Мягкий оклад и бонусы рассчитываются с учетом полученных результатов.

Мы рассмотрели основные разделы онлайн-обучения. Подробнее о том, чему следует научиться, чтобы увеличить выручку считайте в статье о тренинге по продажам.