Инструменты роста продаж | как повысить эффективность бизнеса

Главный инструмент роста продаж — правильная структура отдела продаж.  Качественную работу сотрудников можно определить по двум основным показателям:

• 1 картина – в отделе не прекращается шум звонков и голосов, пространство напоминает пчелиный рой;
• 2 картина – отдел тих и безлюден, все продавцы на деловых встречах.

Если во время аудита отдела продаж вы увидели что-то другое, значит пора пересмотреть распределение обязанностей, количество менеджеров и руководителей, изменить план.

Главные инструменты роста продаж находятся в области управления и организации деятельности персонала коммерческого подразделения.

Правильная структура

Первое, что вам нужно сделать — это вырастить эффективную структуру, которая будет работать автономно. Максимальная степень автономности достигается при наличии 3−4 продавцов и руководителя отдела.

Затем, чтобы обеспечить необходимую независимость, приступайте к дроблению функций между менеджерами и созданию дублирующих структур. Лучше всего действовать по формуле (3 сотрудника + 1 руководитель) + (3 сотрудника + 1 руководитель) +… и т. д.

Почему именно такая структура является эффективным инструментом роста продаж? Команда из 3 человек + руководитель позволяет правильно распределять нагрузку между сотрудниками и выполнять план.

Помните, что менеджеры болеют, ходят в отпуск, иногда у них случаются непредвиденные обстоятельства. Все это самым критическим образом сказывается на выполнении ежедневных показателей. А ведь известно, что продажи складываются именно из них: количества звонков, встреч, презентаций, отправленных предложений, согласованных договоров, выставленных счетов и т.д.

Самое главное, что вам следует понимать: во всех этих альтернативных группах сотрудники должны выполнять одни те же функции. Если существует отдел, в котором один из трех подчиненных занимается лидогенерацией, второй — первичным закрытием, а третий ведет текущих клиентов, то у вас очень неустойчивая структура. И когда один из этих специалистов по каким-то причинам сойдет с дистанции, сложности последуют незамедлительно.

Поэтому применяйте формулу в отношении всех 3 базовых функций коммерческой структуры компании: лидогенерация (маркетинг, телемаркетинг), первичные продажи (группа «клоузеров»), текущие продажи (отдел «фермеров»)

Материальная мотивация

Параллельно с описанными выше процессами внедряйте сложную схему мотивации: твердый оклад — 30% от общей суммы дохода, мягкий оклад за KPI — 10%, бонусы за выполнение плана — 60%.

Твердый оклад варьируется от региона к региону. Это должна быть «минималка», которой хватит на еду и проезд. Для Москвы и Санкт-Петербурга в компаниях обычно устанавливаются суммы в пределах 25 000 руб., в регионах – 15 000 руб.

Мягкий оклад, будет выплачен в том случае, когда продавец выполнил качественно и равномерно все ключевые показатели, оказывающее влияние на объем выручки. Где-то это количество звонков (общее количество, дозвоны, активные звонки с длительностью более 1 минуты).

Причем сделаны они должны быть в течение дня, а не в последние часы рабочего времени лишь бы закрыть показатель. У кого-то в KPI войдут встречи. А может быть вам важен размер среднего чека или количество позиций в нем?

Теперь бонусы. Это самая большая часть заработка продавца. И чтобы он стремился ее получить, она также должна быть сформирована по определенным принципам, привязывающих размер бонусов к объему от выполненного плана.

Внедрите пороги: продал меньше, чем на 80% от поставленного плана – не получил бонусы, 80-100% — 0,5% с индивидуальной выручки или плюс половину фиксированного оклада, перевыполнил план – 1,5% с личного оборота или плюс 1,5 фиксированных оклада.

Существует еще один мощный инструмент роста продаж в области материальной мотивации менеджеров. Это «быстрые деньги». Это такие небольшие премии, которые выплачиваются сотрудникам за выполнение определенных заданий и показателей в тот же день и наличными. Зачем это делается? Чтобы стимулировать быстрый сдвиг в темпах продаж или избавиться от «зигзагов» в продажах (провалы прошлых недель).

В итоге у вас должна получиться стройная система выплат, которая позволит тем, кто выполняет план зарабатывать в 3 раза больше тех, кто не выполняет, а также больше, чем их коллеги по цеху в конкурирующих компаниях. Это в итоге приедет к тому, что у вас сформируется самая сильная команда в отрасли.

1. Dashbord

Рекомендуем начать использовать Dashbord. Этот инструмент представляет собой электронную или обычную доску выставленную на всеобщее обозрение, на которой публикуются или вывешиваются все самые значимые показатели за день.

Это нужно для того, чтобы сотрудники понимали, что уже выполнено, и что еще предстоит.

Данный инструмент роста является панелью управления, которая быстро собирает всю важную информацию в одном месте, где ее удобно анализировать.

Настроить Dashboard можно по ключевым показателям, отличающимся в зависимости от вида бизнеса. Выберете подходящие:

• Средний отвал клиентов
• Число закрытых сделок
• План/факт
• Активность работы по текущей базе (звонки, встречи)
• Активность работы по новой базе клиентской (звонки, встречи)

2. Карта рабочего дня

Начните исследовать карту рабочего дня менеджеров. Это инструмент роста также прост во внедрении и удобен. Необходимо назначить человека, который в течение нескольких дней будет предоставлять подробный отчет о том, чем занимается каждый сотрудник. Какие функции выполняет, на что тратит рабочее время.

Этот инструмент роста позволяет выяснить, что иногда большую часть дня продавцов уходит впустую. Причем, вовсе не потому, что они ленивы или безответственны.

После получения таких карт по каждому менеджеру следует:

• внести коррективы в организационную структуру отдела;
• трансформировать бизнес-процессы: упростить их и автоматизировать, распределить обязанности между сотрудниками;
• разделить функции таким образом, чтобы продавцы выполняли свои прямые задачи.

3. СRM

Для повышения эффективности с помощью инструментов роста важно видеть все данные в одной системе, чтоб исключить возможность их утраты.

CRM прекрасно справляется с учетом и контролем взаимоотношений с покупателем, управлением конверсией и воронками, сегментацией базы, поиском узких мест, постановкой целей, задач и контролем сроков их исполнения.

Весь процесс взаимодействия с покупателем должен быть отражен в таком мощном инструменте как CRM с момента самого первого контакта. Тогда у сотрудников будет возможность вовремя напоминать о товаре, услуге, делать правильное предложение и не забывать о своих обещаниях.

Благодаря данному инструменту роста, каждый новый человек, приходящий на работу в компанию, будет избавлен от необходимости задавать лишние вопросы, сможет быстро разобраться в истории отношений с клиентами, вникнуть в свои служебные обязанности и в особенности рабочей деятельности.

Интегрируйте IP-телефонию с CRM.  Этот инструмент роста усилит контроль над числом звонков сотрудников, длиной и качеством разговора на разных этапах сделки.

Можно будет скорректировать скрипты разговора, свои продукты и мотивацию продавцов. Мы рекомендуем слушать в день по 2 звонка каждого продавца. Не поверите, но без использования этого инструмента добиться эффективности в работе отдела будет труднее.

Руководитель всегда должен уделять внимание модернизации отдела продаж. Чем качественнее организовано взаимодействие между сотрудниками и клиентами, тем выше вероятность, что рост объема выручки превзойдет ожидания.

Получите еще больше идей для роста продаж.

Поработайте с текущей базой клиентов. В первую очередь, проведите ABCXYZ-анализ, чтобы увидеть наиболее доходных клиентов, тех, кто покупает у вас часто и много. Подумайте, как перетянуть частично покупателей из других, менее рентабельных категорий. Проанализируйте необходимость дальнейшего сотрудничества с теми клиентами, которые пропадают надолго, а когда возвращаются, то делают копеечные закупки.

Следующий шаг – определение доли в клиенте. Важно понять, какой процент закупок контрагент делает у вас, а что отдано на откуп вашим конкурентам. Можно ли переключить на себя больший объем? Какие варианты для поставок смежной или перекрестной продукции? Спросите у клиентов! Не исключено, что им будет выгодно более активное сотрудничество с вашей компанией.

Только не забывайте, что и вам это сотрудничество должно быть интересно. Если клиент соглашается закупать у вас по ценам или условиям, которые не позволяют работать даже в «ноль», то зачем такое сотрудничество?