Эффективность отдела продаж | инструменты для роста

Если не знаете, с чего начать, чтобы повлиять на эффективность отдела продаж, следуйте нашим советам. Подсказываем, какие пять инструментов помогут уже в течение месяца стимулировать рост продаж даже в кризис

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

эффективность отдела продаж

Узнайте, как получить 70 шаблонов для отдела продаж! Сэкономьте 3 года и 1,5 млн руб. на их разработку

Заполняйте форму



Читайте в статье:

  • Проведите небольшой тест
  • Как повлиять на эффективность отдела продаж
  • Эффективность отдела продаж
  • Кейсы

Проведите небольшой тест

Зайдите в свой отдел продаж и оцените обстановку. Хорошую работу менеджеров можно определить по 2 показателям:

  1. вариант — вы слышите гул звонков и голосов, а отдел продаж напоминает пчелиный рой;
  2. вариант — в отделе продаж никого нет, т.к. все менеджеры на встречах.

Если вы получили другие впечатления, тогда вам пора что-то менять в работе ваших продавцов и атмосфере отдела продаж.

Как повлиять на эффективность отдела продаж

1. Внедрите Dashboard

Это электронная или настоящая доска в отделе продаж, на которой вы публикуете (вывешиваете) все самые важные показатели за конкретный день. Это необходимо, чтобы менеджеры понимали, что уже сделано на данный момент для выполнения плана продаж, и что еще предстоит.

По сути это управленческая панель, которая собирает всю важную информацию в одном месте, где ее удобно анализировать.

Dashboard настраивается по ключевым показателям, которые могут отличаться в зависимости от вида бизнеса. Но вы можете использовать хотя бы эти:

  • Активность работы по новой базе клиентской (звонки, встречи)
  • Активность работы по текущей базе (звонки, встречи)
  • Средний отвал клиентов
  • Число закрытых сделок
  • План/факт

Преимущество этого инструмента в том, что для внедрения он не требует никаких затрат.

Кроме того, в Dashboard должен быть прописан такой параметр как процент выполнения плана на текущую дату. Не нужно путать его в простую долю, которую составляет факт оплат в составе поставленного плана.

Процент выполнения плана на текущую дату — куда более сложный в расчете, но при этом очень удобный показатель. Он характеризует темп, с которым менеджер закрывает сделки.

Процент выполнения плана на текущую дату рассчитывается по формуле:

% выполнения плана на текущую дату = Факт на текущий момент / (План на месяц / общее количество рабочих дней в месяце количество отработанных дней за месяц) 100

По этой формуле CRM будет автоматически подсчитывать показатель для каждого сотрудника отдела продаж, исходя из его результатов. Если процент выполнения плана на текущую дату ниже 100%, то это означает, что при имеющихся темпах подчиненный не справляется с задачей.

2. Исследуйте карту рабочего дня сотрудников

Это тоже простой и бесплатный инструмент, который вы можете внедрить уже завтра.

В карте рабочего дня отражается бизнес-процесс, разбитый на конкретные действия, совершаемые менеджером. То есть выглядит она как перечень, в котором напротив каждого проставляется время, затраченное на то или иное действие.

Карта рабочего дняКарта заполняется сторонним наблюдателем. Легче всего представить его как стажера, чтобы сотрудники «не дергались» и работали как обычно.

Вам нужно назначить человека, который, как минимум, в течение трех рабочих дней будет описывать, что делает каждый сотрудник, какие функции выполняет, на что тратит время.

Зачастую этот инструмент позволяет выявить, что большую часть дня менеджеров уходит впустую. Причем вовсе не по причине их лени или безответственности. Сделайте фото рабочего дня.

Фото рабочего дня

В результате анализа вы узнаете:

  1. Как наиболее эффективные сотрудники достигают своих результатов
  2. От чего нет ни какого толку
  3. На что затрачивается неоправданно много времени
  4. Кто занимается непродуктивной деятельностью
  5. И что можно автоматизировать, делегировать, вывести на аутсорсинг.

После получения таких данных по каждому сотруднику вам следует:

  • скорректировать организационную структуру отдела продаж,
  • скорректировать бизнес-процессы: упростить их и автоматизировать, перенести часть обязанностей на других сотрудников,
  • разделить функции так, чтобы менеджеры выполняли свои прямые задачи.

Эффективность отдела продаж

3. Установите CRM

Для роста эффективности отдела продаж важно видеть все данные в одной системе. CRM помогает вести учет и контроль взаимоотношений с клиентом, управлять конверсией, следить за воронками, сегментировать базу, найти узкие места, ставить задачи и контролировать сроки их исполнения.

Каждое взаимодействие с клиентом должно быть отражено в CRM с момента первого контакта. Тогда менеджеры смогут вовремя напоминать о вашем товаре/услуге, делать подходящее предложение и не забывать о своих обещаниях.

Кроме того, каждый новый человек в компании не будет задавать лишних вопросов, быстро разберется в истории отношений и сразу примется за работу.

В CRM нужно построить минимум 7 воронок продаж в разных разрезах:

  • По текущим клиентам
  • По новым клиентам
  • По каналам продаж
  • По продуктам
  • По менеджерам
  • По регионам
  • По целевой аудитории

С помощью CRM легко автоматизируются такие функции, как:

1. Лидогенерация за счет открытия сделки под каждый лид попавший в систему из любого источника: сайта, лендинга, емейла;

2. Распределение поступающих лидов между продавцами по разным критериям: канал, аудитория, продукт, территория, квалификация сотрудника, степень «теплости» лида;

3. Напоминания, дозвоны пропущенным, письма;

4. Перераспределение задач между менеджерами;

5. Выдача скриптов в зависимости от этапа сделки.

4. Установите IP-телефонию, интегрированную с CRM

Эта система поможет контролировать число звонков менеджеров, длину разговора, качество разговора на разных этапах продажи. Вы сможете скорректировать скрипты разговора, свои продукты, мотивацию сотрудников. Мы советуем слушать в день по 2 звонка каждого менеджера. Не поверите, но без IP-телефонии добиться эффективности в работе отдела продаж будет труднее.

5. Автоматизируйте email-рассылку

Это важно для создания цепочки писем, которые бы сначала формировали лояльность клиентов, а потом продавали ваш продукт. Сервисы email-рассылок помогают увидеть, какие письма клиент открыл, в какое время, какие темы ему интересны, к чему он не равнодушен.

Используйте эти данные, чтобы понять, какие заголовки писем привлекают ваших клиентов, заставляют читать письма. Делайте индивидуальные или предложения по группе клиентов. Планируйте, через какое число бесплатных мероприятий, вебинаров, презентаций, клиент может что-то купить. Не отпускайте клиента.

Создавайте свой уникальный контент и рассылайте его вместе с интересными предложениями о покупке вашего продукта.

Руководитель всегда должен работать над эффективностью своего отдела продаж. Ведь чем лучше организованы и налажены все процессы между ним и менеджерами, между менеджерами и клиентами, между отделом продаж и другими службами, тем выше вероятность, что удастся даже перевыполнить план продаж.


Еще больше идей для увеличения выручки вы можете получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Мы знаем более 800 точек роста. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Кейсы

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Карта рабочего дня

В веб-студии была такая проблема: двое менеджеров не успевали обрабатывать лиды. Собственник даже планировал взять на работу третьего. Мы выяснили, что в среднем в месяц студия получает 50 заявок. Когда составили карту рабочего дня менеджеров, оказалось, что они много времени тратят на подготовку коммерческих предложений. Тогда эту функцию переложили на другого сотрудника. Эффективность работы каждого менеджера по продажам увеличилась на 30%

Dashboard

В горно-оздоровительном комплексе внедрили Dashboard и стали ежедневно записывать результаты работы каждого менеджера с оценкой выполнения ежемесячного плана продаж. Такая визуализация позволила увеличить эффективность отдела продаж: число проданных путевок выросло на 20%

эффективность отдела продаж

Более 35 инструментов для ↑ эффективности отдела продаж

Даем гарантию результата



Еще статьи

nastya


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ