Адаптация менеджеров | вводим нового сотрудника в курс дела

Принимая на работу менеджера, вы ждете, что он начнет показывать хорошие результаты уже в первый месяц. Для продавца это как раз самый сложный период: нужно разобраться в организации бизнес-процесса продаж, работе в CRM, истории компании и ее продуктах. Чтобы адаптация менеджеров прошла быстрее, следуйте советам, проверенным на собственном опыте.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

swot анализ

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



Адаптация менеджеров

Читайте в статье:

  • К чему приводит отсутствие системы адаптации?
  • Как сократить период адаптации менеджеров?
  • Какие знания помогут адаптации менеджера?
  • Как ускорить выход на плановые показатели продаж?
  • Как сократить затраты на окладную часть дохода сотрудников?

Как только в вашей команде появился новый менеджер, важно сразу заняться его адаптацией и настроить на работу в соответствии с требованиями компании. Иначе через несколько месяцев будет уже поздно: продавец привыкнет к собственным, как ему кажется, эффективным моделям работы, и ему будет очень тяжело перестраиваться. Кроме того, в дальнейшем он может воспринимать замечания руководителя как придирки.

К чему приводит отсутствие системы адаптации?

Что такое адаптация? Это период, когда продавец попадает в компанию и начинает привыкать к новому коллективу, задачам, продукту, который он будет продавать. На этом этапе важно помочь своему сотруднику максимально быстро освоиться. Чтобы менеджер легко влился в вашу команду, разработайте систему адаптации.

Если у вас нет системы адаптации менеджеров, период самостоятельного обучения может затянуться. А показатели работы новичка будут составлять 30-70% от его реальных возможностей.

Например, если вы ставите рядовому специалисту ежемесячный план по продажам в размере 1 млн руб., то для новичка  — от 300 000 руб. При этом, скорее всего, вы не будете сразу ставить жесткой задачи — закрыть план. Выполнит — прекрасно, не выполнит — дадите шанс на второй месяц.

Именно поэтому, важно сократить период адаптации до 5 дней. Это позволит уже в первый месяц работы поставить перед новичком более релевантный и высокий план. Он может быть вполне сравним с планом уже давно работающих сотрудников.

Как сократить период адаптации менеджеров?

В зависимости от сложности бизнес-процессов, в среднем адаптация менеджера и понимание специфики работы компании происходит за 1-3 месяца. Чтобы сократить это время, обратите внимание на 3 момента:

  1. Упростите знакомство с коллективом, сразу представив нового менеджера сотрудникам бухгалтерии, отдела маркетинга, кладовщику и т.д. Не ждите пока он сделает это сам в течение месяца.
  1. Для более быстрой адаптации отдайте менеджеру учебник по продукту. Он сможет получить максимум информации о компании, ее достижениях и всей линейке продуктов. Учебник должен быть максимально развернутым, простым и понятным. Подробнее об этом читайте в нашей статье Знание продукта: как составить тест для менеджеров.
  1. Адаптация пройдет быстрее, если еще включить нового менеджера в вашу систему обучения.

Какие знания помогут адаптации менеджера:

  1. О вашей целевой аудитории: кто ваши покупатели, как их найти, как провести квалификацию потенциального клиента на входе в воронку продаж.
  2. О техниках продаж и переговоров, которые нужно использовать. Какие могут быть возражения и что на них отвечать.
  3. Сравнительный анализ вашего продукта с конкурентами, выгоды и преимущества.
  4. Примеры результатов использования и внедрения вашего продукта, какие есть отзывы и достижения клиентов
  5. Записи разговоров с клиентами лучших менеджеров
  6. Личный лист развития
  7. Визуализация результатов своей работы и всего отдела по выполнению плана продаж, например, с помощью dashboard (доска).

Ускорение выхода на плановые показатели продаж

Еще один фактор, который напрямую будет влиять на выполнение плана — профессионализм менеджера. Важно понимать, что даже наличие опыта продаж схожего продукта не гарантирует, что новичок покажет отличные результаты и у вас. На прошлом месте работы могут быть другие бизнес-процессы, логика самой продажи и регламент взаимоотношений с клиентом.

Так, например, в компании, из которой пришел сотрудник, входящий поток клиентов мог быть низким, и там стояла задача удержать покупателя любыми способами. А у вас, допустим, система маркетинга работает лучше, есть постоянный трафик, сотрудники закрывают сделки через три звонка. А если результат отрицательный, то отпускают клиента и ищут нового.

Поэтому важно, чтобы новый сотрудник во время адаптации понял, что не стоит тратить время на не нужных для компании клиентов, важно вовремя от них избавляться, а не продолжать бесконечные переговоры.

Именно по этой причине на этапе адаптации важно ввести специалиста в курс дела, объяснить, как происходят продажи в вашей компании, какой осуществляется контроль, назначить для него наставника.

Сокращение затрат на окладную часть дохода сотрудников

Сегодня рынок труда позволяет набирать персонал, который не имеет конкретных навыков в сфере маркетинга, продаж и обучать его. Но для этого в компании должна быть разработана система обучения сотрудников.

Поверьте, она поможет не только более быстрой адаптации новых менеджеров под ваши стандарты, но и сохранению их оклада практически таким же, как и при трудоустройстве.

Сегодня уже нет необходимости платить много денег высококлассному специалисту, который потратил время на собственное образование и сразу хочет получить большую отдачу. Безусловно, оклад может расти, как и результаты самого сотрудника, но не так кратно, как если бы вы взяли специалиста с открытого рынка.

Поэтому, чтобы сократить период адаптации менеджеров, получить хороших специалистов и снизить затраты на оплату труда, задумайтесь над разработкой системы обучения персонала. О том, что она должна включать, мы расскажем в следующих статьях.

swot анализ

Хотите проработать сильные и слабые стороны компании и продукта, чтобы обойти конкурентов?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

oyli_master


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ