Управление продажами тренинг бесплатно по вторникам

sub

Вам нужен тренинг по управлению продажами с гарантией результата?

Приходите на программу Oy-li



Управление продажами тренинг. Такая тематика актуальна для многих компаний. Обучение поможет настроить автоматизацию бизнес-процессов, повысить квалификацию менеджеров, рассчитать план и формировать отчетность. Курс Oy-li внесет ясность по многим вопросам и расставит точки над «i» в вашем бизнесе.

Управление продажами: тренинг — работа в CRM

Настройка CRM делает управление бизнес-процессами системным, позволяет формировать отчеты, контролировать менеджеров, анализировать информацию. Но чтобы все данные были корректными, важно обучить персонал работать в CRM правильно. Поэтому после приобретения и настройки системы проведите тренинг. После обучения менеджер должен понимать, как:

  • внести в CRM информацию о клиентах (реквизиты, контакты, сфера деятельности и т. д.) и его статус;
  • фиксировать данные о звонках/встречах (дата, с кем говорил/встречался, тема и результат);
  • отражать этапы сделки;
  • вести переписку;
  • ставить задачи с напоминанием;
  • сформировать отчетность;
  • отправить коммерческое предложение;
  • выставить счет и т. д.

При работе в СRM обозначить бизнес-процессы надо корректно. Поэтому научите менеджеров верно определять этапы сделки. Не стоит использовать статусы «думает», «в работе», понятнее будет «выставили счет», «выслали коммерческое предложение» «прошла оплата».

Если в компании CRM внедряется впервые, то тренинг не помешает и руководителям коммерческих подразделений. РОПы должны уметь:

  • проводить ABCXYZ-анализ на основании данных, собранных в CRM,
  • получать сквозную аналитику по торговым каналам,
  • строить воронки в разных разрезах,
  • анализировать конверсию лидов,
  • ставить групповые задачи по сделкам или клиентам с определенным статусом,
  • собирать и оценивать отчетность, планы оплат,
  • корректировать работу по сделкам, длина которых больше среднего показателя и т. д.

Чтобы управление было успешным, CRM следует интегрировать с IP-телефонией. Соответственно, для сотрудников нужно организовать тренинг и научить, как получить статистику по звонкам, сформировать списки автодозвона, максимально использовать возможности системы.

Управление продажами: тренинг — квалификация менеджеров

Периодически необходимо оценивать квалификацию сотрудников коммерческого отдела, ведь повышение квалификации менеджеров — важная часть управления рабочим процессом.

Освоить тонкости работы с клиентом, технологии поможет тренинг активных продаж. Чтобы провести такой курс требуется подготовка: нужно, чтобы в компании была сформирована навыковая модель, были прописаны навыки менеджеров, действия, которые помогут заключить сделку.

Формируя навыковую модель, следует отразить три основных этапа:

► 1. Торг (обсуждение цены, условий, коммерческого предложения).

► 2. Работа с возражениями (проанализировать возможные причины отказа, определить аргументы, которые помогут заключить сделку, оформить скрипты для типовых возражений).

► 3. Закрытие сделки (какой момент самый подходящий, как выиграть по цене, каким образом договорить о следующей сделке).

К началу тренинга нужно разработать листы развития, учитывая общие принципы их составления. Во-первых, откажитесь от субъективных оценок. «Уверенный голос» или «грамотная речь» менее информативны, лучше обратите внимание на поведение:

  • разговор начат с приветствия или нет,
  • обращается к собеседнику по имени или нет,
  • предлагает варианты взаимодействия или нет.

По каждой позиции выставляются баллы «1» или «0». Второй принцип — баллы нельзя суммировать, в дальнейшем по нулевой позиции потребуется дополнительная отработка.

Методы увеличения продаж можно узнать, если пройти обучение у наших экспертов. В программе курса есть модули по выявлению и формированию потребностей, по поведенческим и языковым приемам, которые позволят заключить выгодную сделку.

Управление продажами: тренинг — отчетность

Управление будет неэффективным, если в коммерческом подразделении не настроена регулярная отчетность. Менеджеры, как минимум, должны уметь составлять 3 формы отчета. Проведите короткий тренинг или создайте методичку, чтобы снять вопросы по их заполнению.

► 1. Ежедневно сотрудник составляет «План оплат на завтра», проставляя суммы и статусы оплат.

► 2. Еженедельно руководитель отдела собирает с каждого менеджера «План оплат на неделю». Отчет должен быть готов в последний день недели, предшествующей плановой. Обязательно заполняется графа «когда оплатит», чтобы контролировать сделки в работе.

► 3. Ежедневно по факту получения денег заполняется форма «Факт оплат на сегодня». Причем отчет формируется несколько раз в день, с промежутком 3−4 часа. В этом случае управление становится более результативным.

Если в компании настроена CRM, то РОП сможет автоматически формировать сводный отчет. Для эффективного управления процессом в нем должны быть данные:

  • ФИО менеджера,
  • Процент выполнения плана на определенную дату, расчет происходит по формуле: факт на текущий момент /(план на месяц / общее число рабочих дней в месяце х число отработанных дней за месяц) х 100.
  • Сумма выручки на текущий момент,
  • Сумма, которую нужно закрыть до конца недели,
  • Сумма, которую нужно закрыть до конца месяца,
  • План на месяц,
  • Количество рабочих дней в месяце,
  • Количество прошедших рабочих дней.

Управление продажами: тренинг — функции РОПа

Собственник бизнеса не должен замыкать все управление на себя. Основные функции следует делегировать руководителю отдела. В числе обязанностей РОПа следующие.

1. Планирование

РОП должен уметь организовать сбор данных, проанализировать их и составить прогноз на год. Здесь важно декомпозировать выручку на промежуточные результаты, распределить их в личные планы каждого менеджера.

2. Организация

РОП должен внедрить систему совещаний по PDCA (Plan — Планируй, Do -Делай, Check — Проверяй, Act — Изменяй/Корректируй).

3. Мотивация

РОП поддерживает достижение цели, понимая 2 основных сути мотивации:

  • достижения — требования выполняются, чтобы получить привилегии/вознаграждения,
  • избегания — требования выполняются, чтобы избежать неприятностей.

4. Контроль

РОП оценивает и анализирует отчетность, которая принята в компании.

5. Обучение

РОП проводит для сотрудников совещания, тренинги, демонстрирует свои умения и навыки, закрывая сложные сделки.

Не исключено, что какой-то из перечисленных моментов выпадает. Тогда мы рекомендуем пройти руководителю коммерческого отдела тренинг по управлению в нашей компании.

Управление продажами: тренинг — создание скриптов

Тренинг с экспертами также поможет разработать грамотные скрипты для разных этапов сделки, то есть зафиксировать последовательность общения между менеджером и клиентом. Наличие правильно составленных скриптов работает на увеличение конверсии.

Приведем пример чек-поинт «холодного» звонка. Менеджер должен:

  • поздороваться и представиться,
  • узнать, как можно обратиться к собеседнику, уточнить сферу деятельности компании,
  • применить в общении техники «комплимент», «small talk»,
  • конкретизировать цель звонка,
  • разговаривать позитивно,
  • отработать возражения и т. д.

Руководителю важно понимать, что управление процессом зависит также от того, как продавцы общаются с клиентами по телефону. Поэтому надо настроить систему прослушивания звонков, оценивая менеджеров в зависимости от того, насколько соблюдены стандарты. Делать это можно по системе «светофор»:

  • зеленый — из скрипта пройдено более 80% позиций, стандарты соблюдены,
  • желтый — из скрипта пройдено 60−80%, часть стандартов осталась «за кадром»,
  • красный — из скрипта пройдено менее 60%, сотрудник игнорирует стандарты.

Часто при разработке скриптов возникают вопросы, сколько звонков/встреч должен делать менеджер, как рассчитать время разговора и понять, когда его надо завершить, какие возражения могут появиться у клиента и какие аргументы помогут убедить его в необходимости сделки. Все эти тонкости мы разбираем на нашем тренинге по управлению выручкой.

Управление продажами: тренинг — каналы продаж

В различных сферах применяются разные каналы. Всего их существует более 20. На тренинге отдела изучите наиболее эффективные для вашей сферы, определите те, которые делают управление процессом результативным — холодные звонки, email-рассылка, наружная реклама, вебинары, конференции и т. д.

Руководитель отдела продаж

Ищете тренинг по управлению продажами в вашей сфере бизнеса?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ