Тренинг активных продаж бесплатно по вторникам

sub

Хотите обучить руководителя отдела продаж, менеджеров и увеличить выручку?

Оставляйте заявку



Тренинг активных продаж включает навыки постановки целей, внедрение 36 форм контроля, 3 точки в системе мотивации, 9 переговорных техник и создание системы обучения менеджеров. Не нужно «учиться понемногу, чему-нибудь и как-нибудь». Руководители и их подчиненные должны обладать совершенно конкретным набором навыков. Расскажем подробнее, что должно войти в программу их обучения.

Тренинг активных продаж: 3 стратегических инструмента

Прежде всего, продавцы должны знать азы и быть знакомыми с рядом стратегических инструментов.

SMART

Все начинается с постановки целей. Для этого обучите руководителя отдела и продавцов технологии SMART. Она позволяет ставить адекватные цели и делать их достижимыми. Изучить ее можно на тренинге для менеджеров.

Целевая аудитория

Ключевое понятие в бизнесе. Все усилия будут напрасны, если продавцы обращаются с коммерческим предложениями к тому, кому это неинтересно. На тренинге важно объяснить, что такое портрет клиента.

ABCXYZ-анализ

В продолжении темы работы с целевой аудиторией важно провести ABC-анализ, классифицировать активных клиентов по объему и частоте закупок и понять, с кем стоит работать, кого привлекать, а на кого даже не нужно тратить время.

Тренинг активных продаж: 36 форм контроля

Контроль и еще раз контроль. Научите руководителя грамотно, прилежно и регулярно отслеживать ситуацию по стройной системе отчетности.

Также РОП должен уметь анализировать и делать правильные выводы по различным срезам воронки, чтобы активно принимать решение:

  • по новым клиентам
  • по текущим покупателям
  • по каналам
  • по продуктам
  • по целевой аудитории
  • по региону
  • по сотрудникам

Вообще существует 36 показателей, которые нужно учитывать, чтобы добиться результата и выполнить план.

Тренинг активных продаж: 3 формы мотивации

Чтобы отдел функционировал как активный механизм, нужно уметь мотивировать. Собственники и их замы должны знать об эффективных принципах, которые заставят менеджеров работать активнее. Поэтому в обучение должен входить модуль по базовым принципам мотивации, схемам оплаты и способам нематериального стимулирования.

Основные моменты, на которые должны ориентироваться собственники и руководители.

  • Внедрение сложной системы оплаты труда: твердый оклад, мягкий оклад, бонусы,
  • Наличие схемы контроля промежуточных показателей KPI для контроля активности менеджеров,
  • Реализация принципа «больших порогов», которые обеспечат хороший доход лучшим работникам отдела, вынудят тянуться за ними середнячков и отсеют откровенных лентяев.

Тренинг активных переговоров: 9 техник

Существует масса приемов и техник, которым нужно научить продавцов, чтобы закрыть сделку.

  1. Особенности приветствия
  2. Способы обхода секретаря
  3. Навыки быстрой презентации
  4. Техника СПИН
  5. Вопросные техники
  6. Small talk и storytelling
  7. Работа с возражениями
  8. Умение говорить на языке ХПВ (характеристика-преимущество-выгода)
  9. Приемы нетворкинга

Тренинг активных переговоров: поля интересов и переменные торга

Если бизнес протекают в сегментах B2B, B2G, B2P, то в обучении должны присутствовать модули по способам подготовки к активным переговорам и их ведению.

Для начала ознакомьте продавцов с 2 глобальными понятиями — поля интересов и переменные торга.

Пример переменных торга:

  • стоимость;
  • сроки;
  • дополнительный функционал.

Эти переменные рассчитываются заранее по критериям: минимум и максимум для продавца; минимум и максимум для контрагента.

Поговорите со своими сотрудниками о теории полей. Объясните, что означает:

  • поле «проигрыш-проигрыш»;
  • поле «проигрыш — выигрыш»;
  • поле «выигрыш — проигрыш»;
  • поле «выигрыш — выигрыш».

Тренинг активных продаж: создание системы обучения в компании

Обучение также должно включать себя сильный курс по подбору, оценке и развитию персонала.

Необходимо учесть несколько базовых моментов, на которую будет опираться вся система работы и продвижения персонала:

  • Адаптационный тренинг
  • Навыковая модель
  • Карьерная модель
  • Учебник по продукту
  • Система тестирования
  • Модульная система тренингов по каждому этапу воронки
  • Регулярный набор нового персонала через собственный центр поиска и подбора кадров.

Мы рассказали о 6 главных компонентах обучения сотрудников коммерческого подразделения. Подробнее читайте об этом в статье о тренинге по продажам.

Руководитель отдела продаж

Ищете тренера для обучения менеджеров и роста выручки?

Заполняйте форму



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ