Тренинг активных продаж | отчеты, мотивация, техники

Тренинг активных продаж включает навыки постановки целей, внедрение 36 форм контроля, 3 точки в системе мотивации, 9 переговорных техник и создание системы обучения менеджеров. Не нужно «учиться понемногу, чему-нибудь и как-нибудь». Руководители и их подчиненные должны обладать совершенно конкретным набором навыков. Расскажем подробнее, что должно войти в программу их обучения.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

тренинг активных продаж

Хотите обучить руководителя отдела продаж, менеджеров и увеличить выручку?

Оставляйте заявку



Читайте в статье:

  • Тренинг активных продаж: 3 стратегических инструмента
  • Тренинг активных продаж: 3 шага к правильной структуре отдела
  • Тренинг активных продаж: 36 форм контроля
  • Тренинг активных продаж: 3 формы мотивации
  • Тренинг активных продаж: 9 техник
  • Тренинг активных продаж: поля интересов и переменные торга
  • Тренинг активных продаж: создание системы обучения в компании

Тренинг активных продаж: 3 стратегических инструмента

Прежде всего, продавцы должны знать азы и быть знакомыми с рядом стратегических инструментов. К примеру, SMART, ABCXYZ-анализ целевая аудитория – понятия, из которых складываются активные продажи b2b Тренинг Oy-li рассматривает подробно эти 3 инструмента.

SMART

Все начинается с постановки целей. Для этого обучите руководителя отдела и продавцов технологии SMART. Она позволяет ставить адекватные цели и делать их достижимыми. Изучить ее можно на тренинге для менеджеров.

SMART — аббревиатура, раскрывающая черты, правильно поставленной цели:

  • S — specific — конкретная;
  • M — measurable — измеримая;
  • A — achievable, ambitious, aggressive, аttractive — достижимая, амбициозная, агрессивная, привлекательна;
  • R — relevant, resource — согласованная, уместная;
  • T — timebound — ограниченная по времени.

SMART является основой для реалистичного планирования в бизнесе, а также постановки персональных целей продавцов, которые бы совпадали с интересами компании.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

Ключевое понятие в бизнесе. Все усилия будут напрасны, если продавцы обращаются с коммерческим предложениями к тому, кому это неинтересно. На тренинге важно объяснить, что такое портрет клиента.

Проще говоря, вы не достигнете никакого результата, если будете продавать «что попало и кому попало». Это, действительно, происходит, если в бизнесе не работает «защита» от мусорного трафика. Вот основные признаки того, что вы не понимаете, кто является целевым клиентом.

► 1. Полностью полагаетесь на опыт более успешных коллег.

► 2. Отсутствует инструкция, которая описывает портрет и основные черты (демографические, ценностные, поведенческие, отраслевые) целевой аудитории.

► 3. Встречи с контрагентами не дают результата и конверсия в продажу крайне низка

► 4. Входящие лиды не проходят квалификацию через фильтры сущностных характеристик, которые выведены в портрете целевой аудитории.

ABCXYZ-АНАЛИЗ

В продолжении темы работы с целевой аудиторией важно провести ABC-анализ, классифицировать активных клиентов по объему и частоте закупок и понять, с кем стоит работать, кого привлекать, а на кого даже не нужно тратить время. Кроме того, такое же исследования следует провести и в продуктовом разрезе.

Тренинг активных продаж: 3 шага к правильной структуре отдела

На тренинге активных продаж вас научат выстраивать и управлять коммерческим отделом компании. Это стратегический вопрос. И действовать тут нужно в следующем порядке.

Разберитесь с собственным бизнес-процессом

Первое, что нужно сделать,это разобраться в собственном бизнес-процессе, чтобы затем оптимизировать его. Для этого следует описать бизнес-процесс, который существует на текущий момент.

Под бизнес-процессом понимаются этапы, через которые проходит потенциальные клиенты, прежде чем превратиться они станут клиентами и произведут оплату. Этапность у каждого бизнеса своя.

Зафиксировав то, что вы уже имеете, перенесите все фазы процесса в карту рабочего времени сотрудника. По ней вы сможете отследить тайминг для каждого этапа. После этого легко оптимизировать работу и правильно распределить обязанности.

Продумайте функционал

Когда вы будете заниматься распределением обязанностей, следует опираться на стандартную систему организации рабочего процесса. В этом вам помогут 2 подхода: функциональный и целевой. Их можно и нужно комбинировать.

► 1. Функциональный. Согласно этому подходу функции по поиску (хантеры), первичным сделкам (клоузеры) и обслуживанию текущей базы (фермеры) должны быть разделены между разными специалистами.

Построение отдела продаж2. Целевой. Иногда есть смысл выделять сотрудников под специфические задачи, которые могут быть обусловлены спецификой каналов, целевых аудиторий, продуктов и территорий.

Используйте принципы организации персонала

На тренингах активных продаж вам подробно расскажут о принципах грамотного построения структуры. Приведем некоторые из них.

► 1. Собственник не занимается оперативными продажами. Эту функцию должен выполнять наемный руководитель отдела. Причем, вы должны учитывать, что в его подчинении не может находиться более 5 сотрудников. Это стандартная норма управляемости.

► 2. Если у вас пока нет отдела продаж, то задайтесь целью создать структуру из 3 продавцов и руководителя. Продавцы должны выполнять одни и те же задачи. Лучше всего начать с формирования отдела, который будет заниматься первичными сделками. Потом отдельно создадите похожие ячейки для хантеров и клоузеров.

► 3. Как только численность любой из ранее перечисленных структур преодолеет отметку в 5 штатных единиц, делите ее на 2 и подыскивайте еще одного руководителя. Оптимальный вариант: 1-ый отдел (начальник и 3 менеджера) + 2-ой отдел (начальник и 3 менеджера).

Тренинг активных продаж: 36 форм контроля

Контроль и еще раз контроль. Научите руководителя грамотно, прилежно и регулярно отслеживать ситуацию по стройной системе отчетности.

Прежде всего установите порядок ежедневного контроля через 4 формы отчетности.

► «План оплат на неделю». Сотрудник предварительно анализирует свой пайплайн, опираясь на персональный ежемесячный план, и вписывает сделки в специальную форму. При этом очень важно указывать день оплаты. Этот прием очень сильно влияет на результативность, так как стимулирует чувство ответственности продавца.

► «План оплат на завтра». В конце рабочего дня, сотрудники должны сформировать список из сделок, которые они намереваются закрыть, придя на работу на следующий день.

► «Факт оплат за сегодня». Заявляется менеджером в отчете или выгружается автоматически из CRM. Главная задача РОПа контролировать факт оплат не только в конце дня, но и в его течение по реперным точкам. Например, в 11:00, 14:00 и 17:00. Многократный контроль необходим для того, чтобы вовремя повлиять на ситуацию и не завалить дневной план, а вместе с ним и недельный.

► «Доска». Представляет собой сводный срез по состоянию продаж всех менеджеров отдела. В нем динамическим образом обновляется информация по каждому сотруднику: сколько он продал, сколько ему осталось для выполнения еженедельного плана, ежемесячного плана, сколько у него в запасе рабочих дней, а также темп работы в виде процента текущего выполнения плана. Если последний показатель ниже 100%, то подчиненного следует «ускорить».

Также РОП должен уметь анализировать и делать правильные выводы по различным срезам воронки, чтобы активно принимать решение:

  • по новым клиентам
  • по текущим покупателям
  • по каналам
  • по продуктам
  • по целевой аудитории
  • по региону
  • по сотрудникам

Вообще существует 36 показателей, которые нужно учитывать, чтобы добиться результата и выполнить план. Они распределяются в рамках сбалансированной системы процессов, которые следует контролировать в бизнесе.

  • Лидогенерация – количество и качество зашедших лидов
  • Лидоконвертация – показатели в воронках.
  • Развитие клиентской базы — пенетрация, NPS, LTV, CRR, ARC.
  • Финансы – баланс, движение средств, доходы и убытки.

Тренинг активных продаж: 3 формы мотивации

Чтобы отдел функционировал как активный механизм, нужно уметь мотивировать. Собственники и их замы должны знать об эффективных принципах, которые заставят менеджеров работать активнее. Поэтому в обучение должен входить модуль по базовым принципам мотивации, схемам оплаты и способам нематериального стимулирования.

Основные моменты, на которые должны ориентироваться собственники и руководители.

► Внедрение сложной системы оплаты труда: твердый оклад, мягкий оклад, бонус. Эта система делает жизнеспособными все принципы эффективного стимулирования персонала. При этом нужно соблюдать определенный баланс между частями заработной платы, который может быть реализован в следующих пропорциях: твердый оклад 30 – 40% от общей величины вознаграждения, мягкий оклад – 10-20%, бонус – 50-60%.

► Наличие схемы контроля промежуточных показателей KPI для контроля активности менеджеров. Данная схема нужна, чтобы обеспечить справедливое вознаграждение персонала в части мягкого оклада. В систему ключевых показателей эффективности могут быть заложены разные моменты, влияющие на объем выручки: средний чек, конверсия, количество встреч и звонков, качество бесед.

► Реализация принципа «больших порогов», которые обеспечат хороший доход лучшим работникам отдела, вынудят тянуться за ними середнячков и отсеют откровенных лентяев. Этот принцип регулирует выплаты бонусов. Назначить продавцу процент с оборота — недостаточно. Это слишком нестойкий и неопределенный стимул. Поэтому и нужна система больших порогов. Она предполагает, что сотрудник получает бонусы, например, так: закрыл продажи на сумму меньше 80% плана – не получил бонус, 80-90% — 5000 руб., 90-100% — 20 000 руб., свыше 100% — 30 000 руб.

► Материальное стимулирование возникает только в случае оплаты со стороны покупателя, для которой менеджер приложил усилия, и никак по-другому. Нельзя выплачивать сотруднику деньги за покупателя, которого он когда-то привлек, но теперь им не занимается, а клиент продолжает платить.

► Прозрачность выплат. Смысл заключается в том, что сотрудник коммерческого подразделения должен иметь возможность в любой момент в течение 30-60 секунд рассчитать свой текущий заработок.

Тренинг активные продажи упражнения

Существует масса приемов и техник, которым нужно научить продавцов, чтобы закрыть сделку. Тренинг поможет усовершенствовать следующие 9 техник.

  1. Особенности приветствия
  2. Способы обхода секретаря
  3. Навыки быстрой презентации
  4. Техника СПИН
  5. Вопросные техники
  6. Small talk и storytelling
  7. Работа с возражениями
  8. Умение говорить на языке ХПВ (характеристика-преимущество-выгода)
  9. Приемы нетворкинга

Обратите внимание на несколько продвинутых техник из этого списка, которые помогают углубить отношения с партнерами. Выстраивание именно взаимоотношений очень важно в таких сегментах, как B2B, B2G, B2P, а также B2C в секторе длинныхсделок.

СПИН

СПИН представляет собой методику формирования потребностей у покупателя через вопросные техники, при которой у клиента складывается ощущение самостоятельности в принятии решения о покупке. Аббревиатура СПИН как раз состоит из первых букв названий вопросов, которые необходимо задавать человеку в определенной последовательности и объеме:

  • ситуационные, чтобы разобраться в ситуации;
  • проблемные, чтобы показать проблему;
  • извлекающие, чтобы раскрыть глаза на последствия проблемы;
  • направляющие, чтобы показать, что решение проблемы возможно, причем незамедлительно.

Нетворкинг

Нетворкинг – это лидогенерирущий процесс, который предшествует крупных сделкам и способствует выстраиванию отношений с ключевыми клиентами. Включает в себя набор техник и приемов, которые помогают эффектно заявить о себе, поддержать диалог и задать правильные вопросы. К ним относятся:

  • быстрая самопрезентация — elevator pitch;
  • словесная импровизация — ассоциации — для развитии темы, переход по последнему слову — для поддержания разговора, вопросы — для того, чтобы дать себе передышку;
  • диалог, который строится по принципу «социальный вопрос + комментарий» и совершенствуется с помощью техник активного слушания собеседника.

Сторителлинг

Сторителлинг является эффективным способом передачи информации, убеждений и необходимых смыслов через поучительные, забавные и трогательные истории. Сторителлинг в продажах настолько эффективен, что уже оброс своими принципами и типами. Кратко эти принципы гласят: история должна иметь цель, вызывать эмоции, развлекать, заинтересовывать, включать метафоры, быть релевантной и обладать всеми структурными элементами голливудского блокбастера.

Тренинг активных переговоров: поля интересов и переменные торга

Если бизнес протекают в сегментах B2B, B2G, B2P, то в обучении должны присутствовать модули по способам подготовки к активным переговорам и их ведению.

Для начала ознакомьте продавцов с 2 глобальными понятиями – поля интересов и переменные торга.

Пример переменных торга:

  • стоимость;
  • сроки;
  • дополнительный функционал.

Эти переменные рассчитываются заранее по критериям: минимум и максимум для продавца; минимум и максимум для контрагента.

Поговорите со своими сотрудниками о теории полей. Объясните, что означает:

  • поле «проигрыш-проигрыш»;
  • поле «проигрыш – выигрыш»;
  • поле «выигрыш – проигрыш»;
  • поле «выигрыш — выигрыш».

Тренинг активных продаж: создание системы обучения в компании

Обучение также должно включать себя сильный курс по подбору, оценке и развитию персонала.

Необходимо учесть несколько базовых моментов, на которую будет опираться вся система работы и продвижения персонала:

► Адаптационный тренинг. Сокращает время привыкания новичка к новым правилам и способствует быстрейшему выводу его на запланированные показатели.

► Навыковая модель. Представляет собой инструкцию с описанием необходимых навыков продавца, которые позволят ему быть эффективным именно в своей отрасли в конкретной компании.

► Карьерная модель. Является стимулирующим инструментом, который дает понимание сотруднику о том, как выстроить свою карьеру в компании, постоянно повышая свои личные доходы и статус.

► Учебник по продукту. Необходим для того, чтобы продавцы всегда демонстрировали необходимый уровень экспертности покупателю. Состоит из 5 обязательных частей: история компании, целевые клиенты, ключевые продукты, список уникальных выгод и преимуществ и кейсы.

► Система тестирования. Подразумевает подготовку опросника, состоящего не менее, чем из 300 вопросов по учебнику о продукте. Затем создаются рабочие варианты, которые представляют собой тесты, насчитывающие 100 вопросов. Ошибки в более, чем 20% из них выливаются в недопуск сотрудника к работе.

► Модульная система тренингов по каждому этапу воронки. Важно давать продавцам все необходимые техники, соответствующие определенному этапу, через который проходит сделка.

► Регулярный набор нового персонала через собственный центр поиска и подбора кадров. Это сложный процесс и выстраивать его нужно по принципу стандартной сделки: выявлять этапы, описывать их, строить воронку, анализировать показатели внутри нее.


Мы рассказали о главных компонентах обучения сотрудников коммерческого подразделения. Подробнее читайте об этом в статье о тренинге по продажам.

тренинг активных продаж

Ищете тренера для обучения менеджеров и роста выручки?

Заполняйте форму



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ