Управление менеджерами: вводим в курс дела и ставим задачи

sub

Хотите чтобы ваш руководитель отдела продаж грамотно управлял менеджерами?

Запишите его на программу «Отдел продаж под ключ»



Чтобы новый сотрудник отдела продаж быстро адаптировался и начал выполнять план, важно последовательно вводить его в курс дела. Для этого нужно соблюдать определенную пропорцию между сложностью задач и контролем за их выполнением. Рассказываем, как организовать эффективное управление менеджерами.

Управление менеджерами: составляющие успеха

Чтобы эффективно управлять менеджерами любой руководитель отдела продаж должен выполнять следующий функции:

  • Мотивировать менеджеров
  • Планировать их задачи
  • Делегировать им задачи
  • Контролировать
  • Обучать

Все эти функции должны быть сбалансированы и реализованы одновременно.

Последствия отсутствия одной из функций:

  • Нет мотивации — не достигаете результатов;
  • Нет планирования — не понятно, на что мотивировать;
  • Если не делегируете — вы «зашиваетесь» в работе и упускаете все остальные точки контроля;
  • Если не контролируете — не достигаете целей и не понимаете, что творится в вашем подразделении;
  • Без обучения — плохая работа менеджеров, отсутствие желаемых результатов.

Управление менеджерами: квадраты управления персоналом

Мечта любой компании — опытный сотрудник, которого не нужно обучать и контролировать. Но каким бы багажом знаний не обладал новый менеджер, первое время он должен находиться под контролем руководителя. Это связано с тем, что он пришел в вашу компанию, где есть своя специфика работы и настроенных бизнес-процессов. Он должен во всем разобраться прежде, чем вы поставите ему полноценный план менеджера.

Новый сотрудник должен проходить адаптацию через квадрат управления персоналом.

upravlenie-menedzherami

Это график, который показывает, как должны изменяться сложность задач и контроль по мере адаптации сотрудника.

► Квадрат 1 — начало работы. Новичку поручаются простые задачи и его максимально контролируют — каждый день.

► Квадрат 2 — Менеджер продолжает выполнять простые задачи, но с меньшим контролем со стороны руководителя. Менеджер привыкает самостоятельно выполнять несложные задачи.

► Квадрат 3 — Сотрудник переходит на выполнение сложных задач, и контроль за менеджером снова усиливается.

► Квадрат 4 — полноценная адаптация. Работник практически самостоятельно выполняет сложные задачи без контроля руководителя.

Переходы по квадратам происходят только в том случае, если сотрудник справился с задачей предыдущего уровня. Используйте этот принцип при построении отдела продаж.

Управление менеджерами: стили управления

В зависимости от особенностей в каждой компании применяются различные стили управления персоналом.

Существует 4 стиля управления менеджерами:

  1. Авторитарный
  2. Демократический
  3. Либеральный
  4. Адаптивный

Каждый стиль применяется в определенном случае и влечет за собой определенные последствия.

Авторитарный стиль управления

  • жесткий контроль
  • жесткое планирование

У сотрудников нет практически возможности сделать что-то по-своему. Ставятся задачи и жестко, практически в ежедневном режиме, контролируется их выполнение.

Такой стиль допустимо применять в режиме аврала, когда нет времени на объяснение и надо быстро достичь конкретной цели.

Этот стиль правления эффективен только на коротких промежутках.

Демократический стиль управления

  • постановка конкретных задач
  • контроль происходит в плановом режиме

Этот стиль управления допускает «инициатива снизу». Когда задачи и планы ставятся на изучение обратной связи от сотрудников.

Демократический стиль более продуктивен, потому что позволяет использовать инициативу сотрудников и направлять ее в правильное русло.

Либеральный стиль управления:

  • Нет четких задач и целей
  • Практически бесконтрольность и безнаказанность
  • Работа без стратегии или без ее знания

Такой стиль управления менеджерами обычно приводит к развалу компании.

Адаптивный стиль управления

Стиль управления, который основан на психологии работы с сотрудниками. При использовании этого стиля важно понимать типы личностей менеджеров. От этого зависит возможность влияния на сотрудника, с целью получить максимальную отдачу.

Этот стиль управления включает в себя и авторитарный, и демократический стили.

С одними менеджерами, в случае необходимости, применяется авторитарный стиль управления, с другими — демократический. В зависимости от обстоятельств иногда к одному и тому же сотруднику надо применить оба стиля.

Если вы умеете использовать этот стиль — вы идеальный управленец.

Мы рассмотрели этапа адаптации нового сотрудника и разные стили управления менеджерами. Пересмотрите свои методы управления. Возможно, вам стоит добавить больше авторитарных методов управления, или, наоборот, ослабить контроль и добавить больше демократичности.

Руководитель отдела продаж

Хотите настроить работу отдела продаж и увеличить выручку уже через 2 месяца?



alisa