Техники продаж: 11 приемов для закрытия сделки

sub

Хотите обучить своих менеджеров главным техникам продаж?

Заполняйте форму



При продаже товара или услуги менеджерам нужно как минимум придерживаться пяти классических этапов продаж. Но чтобы успешно завершить каждый из них, нужно владеть разными техниками. В этой статье рассказываем о самых важных и наиболее действенных.

Задача любого менеджера при работе с клиентом шаг за шагом провести его по заранее продуманному алгоритму и закрыть сделку. Он должен уметь представиться, сформировать потребность в продукте, раскрыть его ценность для покупателя, снять все возражения и финишировать, получив деньги от клиента.

Мы предлагаем взять на вооружение 11 техник, которые помогут успешно пройти каждый этап продаж.

Техники продаж для этапа «Предложение»

Этот этап должен включать грамотную презентацию товара или услуги, которая бы подчеркивала их ценности, уникальность, раскрывала бы главные преимущества. Здесь вам пригодятся следующие 3 техники:

Техника Свойства-выгоды (для B2C). Важно объяснить клиенту на понятном для него языке, какие выгоды он получит, купив ваш продукт. Для этого не загружайте его специфическими характеристиками и терминами. Попробуйте описать свойства товара доступными словами. Например, избегайте подобной фразы: «Мощность этой соковыжималки 1300 Вт». Скажите проще: «Мощность соковыжималки позволит получать сок как из мягких, таких и твердых овощей и фруктов». Другие фразы, которые правильно описывают свойства: «С нашим товаром вы будете экономить 20 000 руб. в месяц», «Вы забудете о такой-то проблеме», «Вы будете тратить в 2 раза меньше время» и т. д.

Техника Свойства-выгоды'-выгоды" (для B2B или оптовых продаж). При презентации товара важно разделить выгоды первого и второго порядка. Выгода первого порядка — это то, что получает конечный потребитель, а второго — фирма-дилер. Они будут разными, поэтому нужно четко разделить их и правильно преподнести.

Техника Отзывы и кейсы. Каждый менеджер должен иметь свои кейсы, которые он сможет использовать для убеждения клиента. Если продавец скажет клиенту, что у него была похожая ситуация с другим покупателем. И расскажет, как он помог решить его проблему, то у потенциального клиента сразу сложится верная цепочка действий, связанная с вашим товаром. Так вы предлагаете клиенту уже готовый и проверенный вариант, в который, возможно, стоит внести лишь небольшие изменения с учетом уже его ситуации.

Если у сотрудника еще пока нет своих кейсов, он может использовать истории своих коллег.

Или сформулируйте кейсы на основании отзывов. Обзвоните ваших клиентов, выясните какую проблему и как быстро они решили благодаря вам, и используйте эти истории в работе с новыми покупателями.

Техники продаж для этапа «Обсуждение цены»

Самый опасный момент в переговорах — это обсуждение цены. Вопрос стоимости всегда щекотлив. Обойти его никак не получится, но можно быстро переключить внимание клиента на следующий этап. Для этого есть несколько техник:

Техника «Вилка цен». Не называйте конкретную сумму, укажите диапазон цен: «это может стоить от 25 000 до 40 000 руб.», «в зависимости от ваших задач мы предложим варианты, начиная от 10 000 и 50 000 руб.»);

Техника «Переключите внимание». После указания цены используйте фразу: «Кстати, важный вопрос…» и уточняйте какие-либо условия доставки, упаковки, подарков, сервиса. Тогда тема цены останется позади;

Техника «Способ оплаты». Задайте уточняющий вопрос, чтобы переключить внимание клиента на другую тему: «Как вам удобно оплатить товар?», «Знаете ли вы о нашем предложении по рассрочке?».

Техники продаж для этапа «Работа с возражениями»

Опытные сотрудники не раз сталкивались со словами клиента: не сейчас, дорого, ерунда, еще подумаю. Все их можно объединить в две группы:

Отсрочка принятия решения. И здесь есть несколько ключевых фраз, которые помогут удержать клиент. Для этого выясните причины сомнения: «У вас есть принципиальный интерес или что-то смущает?», «Вас что-то не устраивает сейчас?», «Вам нужно подумать?». И сразу установите сроки: «Давайте в такой-то день, в такое-то время вернемся к нашему разговору?»;

Слишком дорого. Тут можно использовать следующие техники:

  1. Объясните преимущества: «Мы работаем с гарантией», «У нас качественные материалы», «Зато у нас есть…»,
  2. Предложите вариант дешевле: «Мы можем предложить более дешевый вариант, но…», «У нас действуют скидки…»,
  3. Сравните с другими компаниями: «А вы сравнивали?», «А где вы видели дешевле?», «У нас лучше, чем у других производителей, потому что…».

Техники продаж для этапа «Закрытие сделки»

В последний момент важно не упустить клиента, для этого используйте такие техники:

Дедлайн: «Остались только стоячие места», «Остались только 2 коробки», «Данный продукт скоро снимем с производства», «Распродаем остатки», «Только до конца недели»;

Следующий шаг: «Какие дальнейшие действия?», «Давайте поступим так», «Скажите, когда планируете это внедрять, применять и т. п.»;

Триал-версия (демо-версия, тест-драйв). Например, предложите использовать ваш сервис в течение 14 дней бесплатно.

Мы рассмотрели 11 техник, которые помогут вам выкрутиться почти из любой сложной ситуации в процессе продаж. Причем, они отлично действуют, как в продажах по телефону, так и при личной встрече. Используйте их, чтобы увеличить выручку и сократить длину сделки.

Кейсы

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Техника свойства-выгоды’-выгоды”

Производитель надувных плавательных матрасов распространял свою продукцию через оптовых закупщиков. При этом цена на них по сравнению с конкурентами была немного выше. Чтобы убедить партнеров увеличить объем закупок, им предложили при продаже обратить внимание конечного потребителя на долговечность матрасов. На первый взгляд, с точки зрения закупщика ему это не выгодно: чем быстрее матрас выйдет из эксплуатации, тем быстрее к нему придут за новым. Но на практике оказалось все по-другому: покупатели стали рекомендовать своим знакомым и друзьям купить более долговечный матрас и потратиться на него 1 раз. С помощью такого приема удалось увеличить продажи на 15%.

Техника переключения внимания

На этапе обсуждения цены клиент упомянул, что у него уже есть аналогичное предложение от компании-конкурента, но на 15% дешевле. Менеджер не растерялся и решил сразу сравнить свойства товаров. Оказалось, что они абсолютно идентичны и серьезно ничем не отличаются. Тогда менеджер подтвердил, что, действительно, предложение конкурентов более выгодное, но если клиент решит сотрудничать с ним, он готов пойти на уступки в части дальнейшего сервисного обслуживания. В итоге клиент заключил с ним сделку.

sub

Безлимитное обучение менеджеров техникам продаж

Навыки переговоров, скрипты, холодные звонки



Еще статьи

alisa

Оставить ответ