Стратегия продаж: какие показатели надо планировать

Чтобы понимать, в какой точке вы находитесь, к чему стремитесь и как этого достичь, нужна стратегия развития продаж. Если ее нет, считайте, что вы идете туда, не зная куда. А значит ваши мечты про много миллионные обороты скорее всего останутся только мечтами. В этой статье разбираемся, как ставить цели и какие показатели надо планировать.

Чтобы оценить важность стратегии для бинеса, давайте сначала определим, без чего эффективный процесс продаж будет невозможен:

  • Ниша (рынок, на котором вы работаете);
  • Целевая аудитория (кому вы продаете на основании ABC анализа);
  • Каналы продаж и коммуникаций (как вы рассказываете ЦА о совем продукте);
  • Организационная структура отдела продаж (процесс взаимодействия с клиентов, его обслуживание);
  • Бизнес-процессы (как организован процесс внутри компании);
  • Декомпозиционные планы (стратегия).

Последний пункт очень важен для стратегии развития компании. Наш опыт показывает, что далеко не у каждой организации есть четко сформулированная стратегия на 1−3 года. Важно понимать, что ее отсутствие серьезно увеличивает риски провала бизнеса в будущем.

Рассмотрим, как создать стратегию развития и что она должна включать.

Стратегия продаж по SMART

Перед тем как в рамках стратегии поставить цели, убедитесь, что они будут сформулированы по технологии SMART. Расшифровывается эта аббревиатура следующим образом:

  • Specific (конкретная),
  • Measurable (измеряемая, чтобы понять, когда она будет достигнута),
  • Achievable (выполнимая и реальная),
  • Relevant (обеспеченная ресурсами),
  • Time bound (срочная, ее достижение должно быть ограничено по срокам).

Две распространенные ошибки:

— Жить прошлыми целями. Важно помнить, что рынок, условия, конкуренты все время меняются. Соответственно, и ваши цели должны быть скорректированы.

— Жить будущими целями. Ваши цели должны соответствовать настоящим ресурсам и возможностям.

Определяем направление стратегии: вы мясник или молочник?

Существует два пути развития:

— Мясник. Когда собственник постепенно и регулярно вкладывает ресурсы в свой бизнес и только спустя определенное время, когда бизнес (бык) вырастет, получает существенную прибыль (продаст мясо быка на стейки).

— Молочник. Когда собственник вкладывает свои ресурсы по чуть-чуть (сено) и получает небольшую прибыль (молоко), но ежедневно.

Однако, чтобы всегда быть в плюсе, лучше всего менять стратегии в зависимости от ситуации на рынке. Идеальный вариант, когда при получении прибыли 30% вы забираете себе, 30% - реинвестируете, 30% - отправляете на формирование резервного фонда.

Планируем стратегические показатели

В первую очередь определите, чего вы хотите достичь по следующим ключевым показателям в течение 1−3 лет:

  • Доля рынка;
  • Размер выручки;
  • Норма прибыли;
  • Региональная представленность;
  • Региональная доля рынка.

Теперь определитесь с более точечными целями:

  • Выручка по новым клиентам;
  • Выручка по новым продуктам;
  • Цель по увеличению доли в текущих клиентах;
  • Цель по количеству лидов из различных каналов коммуникации с учетом конверсии в воронке новых клиентов;
  • Цель по оттоку клиентов;
  • Цель по невозвратной дебиторской задолженности.

5 фактов, которые нужно помнить при разработке стратегии

→ Планы можно бесконечно делить от больших к маленьким: по регионам, по отделам, по сотрудникам, по месяцам и даже дням, по промежуточным показателям эффективности (это касается текущих и новых клиентов).

→ За каждую цифру должен нести ответственность отдельный сотрудник.

→ Кроме плана по продажам нужно составлять такие же подробные финансовый и маркетинговый план. Все они должны быть взаимосвязаны.

→ Помните, что 20% усилий приносят 80% результата. Можно совершить 1000 действий и не получить результата, а можно сделать что-то одно, и получить хорошую прибыль. Ищите эти зависимости и с их учетом ставьте цели.

→ Отдел продаж никогда не бывает идеальным, поэтому составлять и пересматривать планы нужно постоянно. Только тогда можно расти и развиваться в текущих условиях.


Мы рассмотрели четыре важных момента, которые вам пригодятся при разработке стратегии. Читайте реальные истории о влиянии стратегии продаж на результаты и получите консультацию, как составить ее именно в вашем бизнесе.

Кейсы по стратегии продаж

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

20% усилий приносят 80% результата

Консалтинговая компания проводила 50 встреч в месяц. Конверсия в продажу составляла 5% (2-3 клиента). Она пересмотрела стратегию и более четко определила свою целевую аудиторию, стала по-другому квалифицировать входящий трафик клиентов. В результате число встреч сократилось до 4, но при этом по-прежнему 2-3 компании становились ее клиентами.

Зачем нужен резервный фонд

Собственник мебельной компании каждый месяц откладывал 5 млн руб. в резервный фонд. Другие 5 млн руб. забирал себе, ещё 5 — реинвестировал. Конкуренты попытались осуществить рейдерский захват, пришлось приостановить производство и продажи. Позже, когда удалось решить проблемы, компания смогла восстановить все прцессы благодаря средствам из резервного фонда.

Руководитель отдела продаж

Поможем разработать стратегию развития продаж!

Чтобы планы по продажам всегда выполнялись



Чтобы продажи выросли и у ваших друзей,поделитесь!лайкните!перешлите!
Поделиться
alisa