Пайплайн продаж | что это и как им управлять

Пайплайн продаж — весь массив сделок у продавца на разных стадиях завершения, регулярная работа и анализ которого позволяет увеличить продажи, минимум, на 30%. Расскажем, какие 4 действия нужно предпринять, чтобы управлять этим процессом.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

пайплайн продаж

Хотите разобраться, как управлять пайплайн продаж, чтобы увеличить выручку?

Приходите на программу Oy-li



Читайте в статье:

  • Пайплайн продаж: что это
  • Пайплайн продаж: действие 1 — составляем отчеты
  • Пайплайн продаж: действие 2 — контролируем исполнение
  • Пайплайн продаж: действие 3 — активизируем продвижение сделок
  • Пайплайн продаж: действие 4 — используем маркетинг

Эффективным способам управления пайплайном сотрудника можно научиться на тренингах для продавцов и тренингах продаж для менеджеров.

Пайплайн продаж: что это

Пайплайн продаж представляет собой расширенную версию воронки в разрезе одного менеджера. Но если воронка — это констатация факта, «рентгеновский снимок» состояния, то пайплайн позволяет работать с будущим, то есть по-настоящему влиять на форму и объем воронки.

В рамках пайплайна каждого отдельного продавца принято работать со следующими 7 категориями.

► 1. Сделка. Помните, что всегда нужно работать от сделки, а не от контрагента. Это позволит действовать в контексте «здесь и сейчас» и реально смотреть на вещи. Поэтому придумайте короткое кодовое слово, которое будет символизировать эту сделку.

► 2. Клиент. Под клиентом мы подразумеваем, не безликую компанию, а человека, ответственного за взаимодействия с вами. И если он не лицо принимающее решение, то нужно, прорабатывая эту категорию, указывать еще и ЛПР.

► 3. Продукт.

► 4. Деньги. Предполагаемый размер оплаты.

► 5. Дата. Обязательно нужна предположительная дата оплаты.

► 6. Этап воронки. Это одна из самых важных категорий, так как отражает настоящее положение вещей.

► 7. Вероятность. А вот это самая главная отличительная черта пайплайн от воронки. Вероятность вычисляется по формуле, в которую входят коэффициенты этапа сделки и уровня ответственности лица, ответственного за переговоры нас стороне покупателя.

Пайплайн продаж: действие 1 — составляем отчеты

Первое средство, для того чтобы активизировать прохождение сделок у сотрудника, — приучить его к нескольким формам отчетности. К ним относятся:

► «план оплат на завтра» — такая форма заставляет думать сотрудника о результате следующего дня и делает все его усилия рациональными и осмысленными. Продавец знает, что он несет ответственность за результат ежедневно. И предшествующий успешный день никак не может оправдать его бездействие на следующий.

► «план оплат на неделю» — позволяет «заглянуть» и сотруднику и его руководителю в несколько более отдаленное будущее. Учит мыслить стратегически и действовать проактивно, что сразу отражается на динамике в пайплайне.

Пайплайн продаж: действие 2 — контролируем исполнение

Состояние каждой сделки контролируется руководителем отдела (РОП) желательно ежедневно по каждому сотруднику в 2 этапа.

  1. Сначала данные по планам на неделю и каждый день предварительно вносятся продавцами при составлении отчетов в CRM.
  2. Затем из CRM, используя соответствующие фильтры, РОП выгружает примерно следующую таблицу.

pipeline

От того на каком этапе находится сделка зависит вероятность ее успешного закрытия. Например, шкала вероятностей может выглядеть так.

  • Отправлено коммерческое предложение — вероятность оплаты до 50%
  • Отправили договор — 50−70%
  • Договор подписан — 70−90%
  • Выставлен счет — 90−100%

Вероятность оплаты может варьироваться в зависимости от отрасли и уровня лица, с которым взаимодействует продавец.

Пайплайн продаж: действие 3 — активизируем продвижение сделок

Пайплайном можно управлять, обратив внимание на 3 ключевых момента.

► 1. РОП должен отслеживать динамику изменения статусов по каждой сделке в пайплайн и влиять на нее с помощью напоминаний и личных встреч с подчиненными. Делать это можно 2 раза в день при средней длине сделки до 1 месяца. Например, в 11:00 и 16:00.

► 2. РОП должен отслеживать динамику изменений состава пайплайн у каждого менеджера. Сделки должны закрываться в срок. И на их место приходить другие. Если объем сделок в работе у сотрудника не соответствует параметрам, которые прописаны в бизнес-процессе, необходимо отрегулировать их количество. Например, можно увеличивать.

► 3. РОП должен отслеживать средний чек в пайплайн. Если он не дотягивает до планового уровня, стратегия общения продавца с клиентами должна быть скорректирована. Следует объяснить подчиненному, как продать более дорогой продукт или сделать up-sale и cross-sale.

Пайплайн продаж: действие 4 — используем маркетинг

Отделом маркетинга предпринимаются соответствующие систематичные усилия, которые повышают степень воздействия на покупателя на каждом этапе продвижения сделки по пайплайн. Приведем пример.

  1. Отправке коммерческого предложения может сопутствовать подарок в виде полезной электронной книги.
  2. На презентации продукта можно дать успешные кейсы использования продукта другими контрагентами.
  3. Чтобы оплата по договору произошла скорее, можно дать небольшую скидку, а лучше бонус в нагрузку. Но ограничить возможность их получения во времени: 1−2 дня.

Мы рассказали о способах контроля и управления пайплайном каждого отдельного сотрудника. Работа в этом направлении обеспечит необходимую регулярность заключения сделок для выполнения плана.

пайплайн продаж

Хотите научиться анализировать пайплайн менеджеров?

Оставляйте заявку



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ