Пайплайн продаж. Что это и как им управлять

sub

Хотите разобраться, как управлять пайплайн продаж, чтобы увеличить выручку?

Приходите на программу Oy-li



Пайплайн продаж — весь массив сделок у продавца на разных стадиях завершения, регулярная работа и анализ которого позволяет увеличить выручку, минимум, на 30%. Расскажем, какие 4 действия нужно предпринять, чтобы управлять этим процессом.

Эффективным способам управления пайплайном сотрудника можно научиться на тренингах для продавцов и тренингах продаж для менеджеров.

Пайплайн продаж: действие 1 — составляем отчеты

Первое средство, для того чтобы активизировать прохождение сделок у сотрудника, — приучить его к нескольким формам отчетности. К ним относятся:

► «план оплат на завтра» — такая форма заставляет думать сотрудника о результате следующего дня и делает все его усилия рациональными и осмысленными. Продавец знает, что он несет ответственность за результат ежедневно. И предшествующий успешный день никак не может оправдать его бездействие на следующий.

► «план оплат на неделю» — позволяет «заглянуть» и сотруднику и его руководителю в несколько более отдаленное будущее. Учит мыслить стратегически и действовать проактивно, что сразу отражается на динамике в пайплайне.

Пайплайн продаж: действие 2 — контролируем исполнение

Состояние каждой сделки контролируется руководителем отдела (РОП) желательно ежедневно по каждому сотруднику в 2 этапа.

  1. Сначала данные по планам на неделю и каждый день предварительно вносятся продавцами при составлении отчетов в CRM.
  2. Затем из CRM, используя соответствующие фильтры, РОП выгружает примерно следующую таблицу.

pipeline

От того на каком этапе находится сделка зависит вероятность ее успешного закрытия. Например, шкала вероятностей может выглядеть так.

  • Отправлено коммерческое предложение — вероятность оплаты до 50%
  • Отправили договор — 50−70%
  • Договор подписан — 70−90%
  • Выставлен счет — 90−100%

Вероятность оплаты может варьироваться в зависимости от отрасли и уровня лица, с которым взаимодействует продавец.

Пайплайн продаж: действие 3 — активизируем продвижение сделок

Пайплайном можно управлять, обратив внимание на 3 ключевых момента.

► 1. РОП должен отслеживать динамику изменения статусов по каждой сделке в пайплайн и влиять на нее с помощью напоминаний и личных встреч с подчиненными. Делать это можно 2 раза в день при средней длине сделки до 1 месяца. Например, в 11:00 и 16:00.

► 2. РОП должен отслеживать динамику изменений состава пайплайн у каждого менеджера. Сделки должны закрываться в срок. И на их место приходить другие. Если объем сделок в работе у сотрудника не соответствует параметрам, которые прописаны в бизнес-процессе, необходимо отрегулировать их количество. Например, можно увеличивать.

► 3. РОП должен отслеживать средний чек в пайплайн. Если он не дотягивает до планового уровня, стратегия общения продавца с клиентами должна быть скорректирована. Следует объяснить подчиненному, как продать более дорогой продукт или сделать up-sale и cross-sale.

Пайплайн продаж: действие 4 — используем маркетинг

Отделом маркетинга предпринимаются соответствующие систематичные усилия, которые повышают степень воздействия на покупателя на каждом этапе продвижения сделки по пайплайн. Приведем пример.

  1. Отправке коммерческого предложения может сопутствовать подарок в виде полезной электронной книги.
  2. На презентации продукта можно дать успешные кейсы использования продукта другими контрагентами.
  3. Чтобы оплата по договору произошла скорее, можно дать небольшую скидку, а лучше бонус в нагрузку. Но ограничить возможность их получения во времени: 1−2 дня.

Мы рассказали о способах контроля и управления пайплайном каждого отдельного сотрудника. Работа в этом направлении обеспечит необходимую регулярность заключения сделок для выполнения плана.

Руководитель отдела продаж

Хотите научиться анализировать пайплайн менеджеров?

Оставляйте заявку



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ