Оценка менеджеров: 3 отчета и система «Светофор»

sub

Хотите настроить систему контроля за менеджерами?

Записывайтесь на программу «Отдел продаж под ключ»



Чтобы ваш отдел продаж развивался, руководитель должен ежедневно понимать, насколько хорошо работают менеджеры. Для этого мы предлагаем создать удаленный отдел контроля качества. Рассказываем, что он должен делать и как использовать его отчеты для оценки менеджеров, повышения уровня их навыков и результатов.

С целью проведения оценки менеджеров в компании необходимо настроить работу удаленного отдела контроля качества. Его задача — ежедневно составлять и присылать отчет с оценкой работы каждого менеджера.

Оценка менеджеров: отчет по контролю за звонками менеджеров

В любой компании, которая использует телефонные продажи, нужно сформировать следующий отчет. Он позволяет оценить менеджеров по количественному показателю и длине разговоров с клиентами: сколько времени занял каждый входящий и исходящий звонок, суммарное время разговоров.

otsenka-menedgerov

Этот отчет составляется автоматически на базе IP-телефонии, которая должна быть интегрирована с вашей CRM-системой.

Что делать с отчетом?

► Проанализируйте показатели лучших менеджеров;

► Найдите самую эффективную модель работы, которая подходит именно для вашего бизнеса;

► На ее основании создайте скрипт продаж, чек-листы и внедрить их в работу каждого менеджера.

Оценка менеджеров: отчет по контролю за навыками

Оценка происходит на основе проявленных навыков на двух этапах работы:

  • Отправка коммерческого предложения;
  • Конверсия в продажу после отправки коммерческого предложения.

otchet-naviki

В этом отчете используется система «Светофор». Для каждого менеджера оценка выставляется в процентах. Чем лучше результат, тем выше оценка. Все показатели отображаются в следующей цветовой гамме:

  • Зеленый — больше 80%
  • Желтый — 60−80%
  • Красный — менее 60%

Преимущество такого отчета в том, что, ориентируясь на цвет, вы сразу видите эффективность работы каждого менеджера. Задача менеджеров — работать в зеленой зоне, задача руководителя отдела — сразу обратить внимание на красные зоны и скорректировать их.

Оценка менеджеров: отчет по эффективности работы

Это чек-лист, в котором подробно прописан алгоритм работы продавца от установления контакта, выявления потребностей, работы с возражениями и т. д.

otchet-effect

Заполнить его поможет запись разговоров менеджеров. Оценки по каждому шагу выставляет человек, который отвечает за прослушку звонков менеджеров.

Если у вас большой отдел продаж — 50 и более человек, достаточно слушать выборочно по 2−3 записи разговора каждого менеджера. При таком объеме возьмите в штат отдельного человека. Затраты на него окупятся, т.к. благодаря его данным, руководитель отдела сможет скорректировать работу продавцов и увеличить продажи.

Те компании, у которых маленький штат отдела продаж, могут передавать функции оценки менеджеров фрилансеру. Но при этом необходимо подготовить для него подробные инструкции.

Важно, чтобы менеджеры не знали, кого и когда будут прослушивать. Этот выбор должен происходить рандомно. Когда сотрудники знают, что их работа в любой момент может оказаться под пристальной оценкой удаленного отдела контроля качества, они работают гораздо лучше.

Оценка менеджеров: организуем обучение

На основании результатов всех отчетов необходимо сформировать тренинги и организовать обучение менеджеров, чтобы «прокачать» их навыки.

Используйте записи разговоров лучших менеджеров для обучения и повышения уровня квалификации остальных. В худших примерах подробно разбирайте ошибки.

Мы рассказали, как с помощью такого инструмента как удаленный отдел контроля качества можно улучшить навыки продавцов и в дальнейшем продажи.

Руководитель отдела продаж

Хотите вовремя выявлять ошибки менеджеров?

Записывайтесь на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

alisa

Оставить ответ