Отдел розничных продаж | cоздаем за 6 шагов

Отдел розничных продаж заработает, если совершить 6 шагов: правильно его структурировать, наладить набор персонала, обеспечить продавцов трафиком, замотивировать их, проконтролировать и поработать со средним чеком.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

отдел розничных продаж

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



Отдел розничных продаж

Читайте в статье:

  • Отдел розничных продаж: сформируйте структуру
  • Отдел розничных продаж: наберите сотрудников
  • Отдел розничных продаж: тестируйте коммуникации
  • Отдел розничных продаж: замотивируйте подчиненных
  • Отдел розничных продаж: контролируйте
  • Отдел розничных продаж: поработайте над средним чеком

Подробнее по описываемой теме можно получить информацию на тренингах для продавцов, тренингах холодных звонков.

Отдел розничных сделок: сформируйте структуру

Формирование отдела по работе розничными покупателями, как и в любом бизнесе, учитывает основные принципы разделения труда.

Функциональное деление: генерация входящего трафика, закрытие сделок, вторичное закрытие сделок или сопровождение клиента.

Поканальное деление: по разным каналам приходят представители разных целевых аудиторий.

Продуктовое деление: продукты могут также предназначаться разным группам покупателей.

Функциональное деление тут происходит по усеченному сценарию. Подразделение, работающее с розницой, не входят сотрудники, которые выпоняют задачи лидогенерации или стимулируют потребителя к повторным покупкам.

А вот поканальное деление и продуктовое вполне возможны. В случае каналов кто-то работает в торговом зале, а кто-то занимается интернет-магазином и обслуживает онлайн-заявки. На разноплановые продукты тоже выделяются отдельные специалисты. Согласитесь, продавец пылесосов и продавец ноутбуков — это не одно и то же.

Отдел розничных сделок: наберите сотрудников

Набор сотрудников в отдел розничных сделок — это бесконечно вращающееся «колесо фортуны». Здесь высока вероятность постоянной текучки. Поэтому процессы должны быть максимально формализованы и автоматизированы, чтобы постоянная смена персонала не отражалась на работе компании.

Требования к навыкам этих сотрудников не так высоки, как в сегменте B2B. Поэтому подойдет, если продавец освоится с техникой «5 этапов закрытия сделки» и начальным навыком переговоров в части торга.

Как только определились с необходимыми навыками и инструкциями, начинаем раскручивать наше «колесо» и обеспечиваем постоянный приток новых сотрудников. Пропускаем «лиды» через стандартную воронку:

  • размещение объявления;
  • приглашение на интервью;
  • проведение интервью;
  • тестирование;
  • прием на работу.

«Правильные продавцы»

В результате набора сотрудников у вас в отделе розничных продаж должны появляться «правильные» люди. Как их квалифицировать? Для этого необходимо выяснить несколько моментов.

► 1. Первое, что вам необходимо понять, так это кто же перед вами. Человек-процесса? Или человек-результат? Вам нужен последний тип. Человек-процесс на вопрос о том, что ему нравилось в его предыдущей работе или что ему нравится в работе больше всего, будет отвечать нечто в стиле победительницы конкурса «Мисс мира». Общение с людьми, встречи, презентации, переговоры.

Проблема в том, что все перечисленное является лишь средством для достижения главной цели — закрытия сделки с положительным финансовым результатом для компании. Поэтому от человека-результат вы услышите, что ему больше всего нравилось, когда деньги оказывались на счету компании.

► 2. Необходимо прояснить, насколько опыт работы кандидата представляется релевантным для вашей компании. Это совсем не значит, что если вы торгуете металлопрокатом, то тот, кто до этого занимался оптовыми поставками строительных материалов, вам не подойдет. Просто уточните, какие функции выполнял продавец и сравните их с вашим бизнес-процессом.

► 3. Обратите внимание на возраст кандидата. Молодость, конечно, не приговор. Но желательно, если вы не ведете отбор специалистов для телемаркетингового центра, а именно в отдел розничных продаж, чтобы соискателю было не меньше 23 лет. А в некоторых сферах могут потребоваться и более возрастные претенденты — от 25 лет. Это если товар серьезный — машины, квартиры и т. д.

► 4. Также важно понять, как часто кандидат менял работу до этого. Желательно, чтобы не чаще 1 раза в год. «Фигаро там — фигаро тут» — не лучший вариант для продавца, несмотря на традиционную текучку в этой сфере. Только потратите свои ресурсы.

► 5. Опять же в целях экономии ресурсов задайте вопрос о стандартах и процедурах, которые присутствовали на предыдущем месте работы соискателя. Хорошо, если он работал в CRM, приучен к отчетности, понимает важность тренингов и знает, что такое корпоративная этика.

Послушайте, что говорит человек о своем бывшем начальстве. Тут вслушивайтесь очень внимательно. Не только в слова, но и в тон. Очень важно, чтобы кандидат был нескандальным и неконфликтным. Ругать начальников — это такой «вид спорта» у нерадивых сотрудников.

Отдел розничных сделок: тестируйте коммуникации

Для обеспечения отдела по работе с розничными сделками трафиком подойдут следующие каналы. Опять же ориентируйтесь на специфику бизнеса.

► 1. Традиционная реклама в медиа. Это дорого. Не всегда эффективно. Но часто этим занимаются именно поставщики, а не продавцы.

► 2. Социальные сети. Если товар нужно показать лицом, экраном, цветом, деталью, то нет ничего лучше Instagram, Facebook и ВКонтакте и т. д.

► 3. Сайт/блог. Заведите себе интернет-магазин. Но если покупки в отрасли традиционно совершаются оффлайн, то можете заняться генерацией полезного контента для повышения лояльности.

► 4. Ивент-маркетинг. Приглашайте покупателей на праздники к себе: в магазин, центр, офис и т. д. Дарите подарки, поите шампанским, дарите скидочные карты и купоны.

► 5. Контекстная реклама. Теперь дорого, но по-прежнему эффективно, так как отрабатываются прямые запросы покупателей.

► 6. Холодные звонки. Если ваш продукт сложно увидеть, пощупать и проникнуться потребностью: тарифные планы, страховки, банковские карты и т. д., озаботьтесь сильным телемаркетингом.

Отдел розничных продаж: замотивируйте подчиненных

Используйте 4 важных принципа.

► 1. Сложный оклад. Разделите заработок продавца на 3 части. Твердый оклад — обязательная выплата, мягкий оклад — за прилежание и выполнение всех существующих регламентов, бонусы — за закрытие сделок. А последнее обязательно произойдет, если сотрудник выполняет инструкции.

► 2. Пороговые бонусы. Размер бонуса зависит от процента выполнения плана. Например, до 80% - нет бонуса, 80 — 100% - бонус 1% от выручки, 100 — 120% - бонус 2% от выручки, свыше 120% - 4% от выручки.

► 3. Быстрые деньги. Регулярно проводите конкурсы на выполнение дневного плана. Например, сотрудник, который сегодня первым выполнит план, получает 1000 рублей в конце дня наличными.

► 4. Выше и ниже рынка. Просчитайте все так, чтобы те, кто выполняет план получали в 2−3 больше денег по отрасли. А те, кто не выполняет перебивались с хлеба на воду и зарабатывали ниже рынка. Это либо научит их быть эффективными, либо избавит вас от нерадивых сотрудников.

Отдел розничных сделок: контролируйте

Отдел розничных сделок эффективно контролируется с помощью 4 методов.

► 1. Тайный покупатель. Проанализируйте предварительно показатели конверсии каждого продавца, его среднего чека, количество единиц в чеке и запускайте тайного покупателя.

► 2. Прослушка звонков. Контролируйте исполнение всех действий продавца по CRM и фраз — по скрипту. Прослушка звонков для отдела розничных продаж должна вестись систематично. Поэтому вам нужен отдел контроля качества. Это может быть буквально один сотрудник, который будет контролировать беседы по листу развития менеджеров. Лист развития представляет собой список необходимых навыков, которые должен демонстрировать сотрудник, продавая конкретный продукт.

► 3. Отчетность. Контролируйте количественные показатели: звонки, отправленные коммерческие предложения, договоры. Настройте всю отчетность в CRM, чтобы не отвлекать продавцов от их прямых обязанностей. Сделайте основные показатели видимыми для всех. Для этого сформируйте сводную таблицу и выводите ее на ЖК-панель.

В ней в разрезе каждого сотрудника отразите все показатели ежедневной активности, факт продаж, остаток плана до конца недели, остаток плана до конца месяца, процент текущей активности сотрудника. Она должна обновляться автоматически параллельно с происходящими изменениями. Таким образом, и руководитель и сотрудники всегда будут в курсе ситуации.

Единственное, что вам нужно сделать для реализации автоматической отчетности — приучить продавцов проводить каждую сделку в CRM. Это очень просто, если за основу взять идею: нет сделки в CRM — нет бонусов за сделку и премиальных за выполнение KPI.

► 4. Замер индекса лояльности покупателя. Проведите исследование по репрезентативной выборке и замеряйте NPS (Net Promoter Score — индекс лояльности).

Отдел розничных сделок: поработайте со средним чеком

Чтобы сотрудникам было легче и веселее продавать, и при этом средний чек рос предпримите 3 действия.

► 1. Создайте лид-магнит. Это товар с заведомо низкой ценой и высокой привлекательностью для покупателя. Это такой повод для повторных сделок.

► 2. Скомпонуйте несколько товарных наборов. Выберите сочетающиеся товары с хорошей маржинальностью, соберите их в набор и продайте с небольшой скидкой. Средний чек увеличится автоматически, а прибыль не пострадает.

► 3. Мотивируйте сотрудников продавать большими объемами в 1 сделке. Внедрите соответствующий показатель KPI по среднему чеку.


Мы рассказали, как создать эффективно работающее подразделение в рознице. Используйте советы для увеличения среднего чека, выручки и прибыли.

отдел розничных продаж

Вам нужно автоматизировать работу менеджеров в рознице?

Заполняйте форму



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ