Отдел розничных продаж. Создаем за 6 шагов

sub

Вам нужно создать или настроить работу менеджеров в рознице?

Оставляйте заявку



Отдел розничных продаж заработает, если совершить 6 шагов: правильно его структурировать, наладить набор персонала, обеспечить продавцов трафиком, замотивировать их, проконтролировать и поработать со средним чеком.

Подробнее по описываемой теме можно получить информацию на тренингах для продавцов, тренингах холодных звонков.

Отдел розничных сделок: сформируйте структуру

Формирование отдела по работе розничными покупателями, как и в любом бизнесе, учитывает основные принципы разделения труда.

Функциональное деление: генерация входящего трафика, закрытие сделок, вторичное закрытие сделок или сопровождение клиента.

Поканальное деление: по разным каналам приходят представители разных целевых аудиторий.

Продуктовое деление: продукты могут также предназначаться разным группам покупателей.

Функциональное деление тут происходит по усеченному сценарию. Подразделение, работающее с розницой, не входят сотрудники, которые выпоняют задачи лидогенерации или стимулируют потребителя к повторным покупкам.

А вот поканальное деление и продуктовое вполне возможны. В случае каналов кто-то работает в торговом зале, а кто-то занимается интернет-магазином и обслуживает онлайн-заявки. На разноплановые продукты тоже выделяются отдельные специалисты. Согласитесь, продавец пылесосов и продавец ноутбуков — это не одно и то же.

Отдел розничных сделок: наберите сотрудников

Набор сотрудников в отдел розничных сделок — это бесконечно вращающееся «колесо фортуны». Здесь высока вероятность постоянной текучки. Поэтому процессы должны быть максимально формализованы и автоматизированы, чтобы постоянная смена персонала не отражалась на работе компании.

Требования к навыкам этих сотрудников не так высоки, как в сегменте B2B. Поэтому подойдет, если продавец освоится с техникой «5 этапов закрытия сделки» и начальным навыком переговоров в части торга.

Как только определились с необходимыми навыками и инструкциями, начинаем раскручивать наше «колесо» и обеспечиваем постоянный приток новых сотрудников. Пропускаем «лиды» через стандартную воронку:

  • размещение объявления;
  • приглашение на интервью;
  • проведение интервью;
  • тестирование;
  • прием на работу.

Отдел розничных сделок: тестируйте коммуникации

Для обеспечения отдела по работе с розничными сделками трафиком подойдут следующие каналы. Опять же ориентируйтесь на специфику бизнеса.

  1. Традиционная реклама в медиа. Это дорого. Не всегда эффективно. Но часто этим занимаются именно поставщики, а не продавцы.
  2. Социальные сети. Если товар нужно показать лицом, экраном, цветом, деталью, то нет ничего лучше Instagram, Facebook и ВКонтакте и т. д.
  3. Сайт/блог. Заведите себе интернет-магазин. Но если покупки в отрасли традиционно совершаются оффлайн, то можете заняться генерацией полезного контента для повышения лояльности.
  4. Ивент-маркетинг. Приглашайте покупателей на праздники к себе: в магазин, центр, офис и т. д. Дарите подарки, поите шампанским, дарите скидочные карты и купоны.
  5. Контекстная реклама. Теперь дорого, но по-прежнему эффективно, так как отрабатываются прямые запросы покупателей.
  6. Холодные звонки. Если ваш продукт сложно увидеть, пощупать и проникнуться потребностью: тарифные планы, страховки, банковские карты и т. д., озаботьтесь сильным телемаркетингом.

Отдел розничных продаж: замотивируйте подчиненных

Используйте 4 важных принципа.

► 1. Сложный оклад. Разделите заработок продавца на 3 части. Твердый оклад — обязательная выплата, мягкий оклад — за прилежание и выполнение всех существующих регламентов, бонусы — за закрытие сделок. А последнее обязательно произойдет, если сотрудник выполняет инструкции.

► 2. Пороговые бонусы. Размер бонуса зависит от процента выполнения плана. Например, до 80% - нет бонуса, 80 — 100% - бонус 1% от выручки, 100 — 120% - бонус 2% от выручки, свыше 120% - 4% от выручки.

► 3. Быстрые деньги. Регулярно проводите конкурсы на выполнение дневного плана. Например, сотрудник, который сегодня первым выполнит план, получает 1000 рублей в конце дня наличными.

► 4. Выше и ниже рынка. Просчитайте все так, чтобы те, кто выполняет план получали в 2−3 больше денег по отрасли. А те, кто не выполняет перебивались с хлеба на воду и зарабатывали ниже рынка. Это либо научит их быть эффективными, либо избавит вас от нерадивых сотрудников.

Отдел розничных сделок: контролируйте

Отдел розничных сделок эффективно контролируется с помощью 4 методов.

► 1. Тайный покупатель. Проанализируйте предварительно показатели конверсии каждого продавца, его среднего чека, количество единиц в чеке и запускайте тайного покупателя.

► 2. Прослушка звонков. Контролируйте исполнение всех действий продавца по CRM и фраз — по скрипту.

► 3. Отчетность. Контролируйте количественные показатели: звонки, отправленные коммерческие предложения, договоры.

► 4. Замер индекса лояльности покупателя. Проведите исследование по репрезентативной выборке и замеряйте NPS (Net Promoter Score — индекс лояльности).

Отдел розничных сделок: поработайте со средним чеком

Чтобы сотрудникам было легче и веселее продавать, и при этом средний чек рос предпримите 3 действия.

► 1. Создайте лид-магнит. Это товар с заведомо низкой ценой и высокой привлекательностью для покупателя. Это такой повод для повторных сделок.

► 2. Скомпонуйте несколько товарных наборов. Выберите сочетающиеся товары с хорошей маржинальностью, соберите их в набор и продайте с небольшой скидкой. Средний чек увеличится автоматически, а прибыль не пострадает.

► 3. Мотивируйте сотрудников продавать большими объемами в 1 сделке. Внедрите соответствующий показатель KPI по среднему чеку.


Мы рассказали, как создать эффективно работающее подразделение в рознице. Используйте советы для увеличения среднего чека, выручки и прибыли.

Руководитель отдела продаж

Вам нужно автоматизировать работу менеджеров в рознице?

Заполняйте форму



Еще статьи

alisa

Оставить ответ