Ошибки менеджера | 6 основных проблем, мешающих продавать

sub

Хотите обучить ваших менеджеров лучшим техникам продаж?

Заполняйте форму



Очень часто мы видим, что выполнение плана продаж находится под угрозой срыва из-за одних и тех же проблем. Это ошибки менеджера, которые на каждом этапе сводят все усилия к нулю.  Мы обобщили основные из них и дали рекомендации, как их исправить и увеличить выручку.

Ошибки менеджера: не знают портрет своего клиента

Правило Парето применительно гласит: 20% клиентов дают 80% продаж, и, соответственно, 80% потенциальных клиентов, в большинстве случаев, — это потеря времени и нервов менеджеров.

К сожалению, огромная ошибка большинства продавцов, особенно новичков, — это неумение квалифицировать целевого покупателя. Бывает так, что продавец перегружен «плохими клиентами«, тратит слишком много времени на объяснение преимуществ продукта для тех, кто даже не планировал делать покупку. В результате продавец потратил много сил в никуда и почти ничего не продал.

Как устранить эту ошибку

► 1. Провести ABC XYZ-анализ

Это метод, позволяющий определить, кто у вас лучше всего покупает. Какой сферой бизнеса они занимаются, из каких каналов трафика приходят, возрастная группа, семейное положение и т.д. Посмотрите, что надо учесть при проведении ABC XYZ-анализа.

► 2. Создайте портрет целевого клиента

На основе предыдущего анализа опишите идеальный образ покупателя и научите новичков замечать такие признаки. Например, какие вопросы задает человек, который действительно заинтересован в покупке, на какие моменты (кроме цены) он обращает внимание, какую терминологию он использует, как обычно реагирует на каждое «касание» продавца.

Это не просто список характеристик из нескольких пунктов.  Важны малейшие детали, особенно в сфере В2С. Потому что такие особенности отличают мотивацию для покупки. Определив «боль» покупателя, менеджер продает через эти потребности. Например, в сфере продаж недвижимости молодая пара приобретает жилье для создания семьи, в то время, как кто-то рассматривает недвижимость, как способ инвестирования.

► 3. Добавьте в вашу воронку продаж этап квалификации покупателя. Включите его CRM-систему, чтобы продавцы не забывали про него и сразу задавали себе вопрос, стоит ли им тратить время на конкретного клиента.

Ошибки менеджера: не умеют сформировать ценность продукт

Одна из ошибок менеджеров в переговорах – неумение объяснить покупателю значимость и ценность продукта с его точки зрения. Часто менеджеры продают сам продукт, просто забывая о том, почему покупатель вообще заинтересовался этим предложением.

В чем выражается эта ошибка:

  • Не используют ХВП-язык (характеристика-преимущества-выгоды);
  • Не знают дополнительных преимуществ продукта;
  • Не знают историю компании, награды и ключевых клиентов, кейсов компании;
  • Не говорят о выгодах работы с вами.

Покупатель должен осознавать ценность приобретаемого продукта. Это в разы уменьшает количество возражений, в том числе и по цене.

Как устранить эту ошибку:

► Выпишите основные свойства компании и продукта;

► Напишите 50 фраз на языке выгод;

► Разработайте скрипты для менеджеров;

► Включите в скрипты звонков ХПВ-язык;

► Начните слушать записи звонков на регулярной основе.

Ошибки менеджера: незнание продукта

Иногда менеджеры плохо продают потому, что банально не знают продукта с точки зрения его представленности на рынке.

В чем это выражается эта ошибка:

  • Не умеют аргументировать выгоды продукта с точки зрения потребностей клиента;
  • Не умеют правильно обосновать стоимость;
  • Не понимают отличий вашего продукта от других.

Знание продукта менеджерами напрямую влияет на результаты продаж.

Как устранить эту ошибку:

► Создайте учебник по продукту и проведите тест среди менеджеров;

► Слушайте записи разговоров менеджеров, чтобы контролировать, насколько хорошо менеджеры применяют эти знания на практике.

Ошибки менеджера: неумение формировать потребность клиента

Часто менеджеры совершают огромную ошибку в продажах, ожидая идеального покупателя. И вместо того, чтобы самому сформировать потребность, они ждут подходящего случая.

В чем выражается эта ошибка:

  • Не используют СПИН продажи;
  • Сдаются, когда сталкиваются с конкурентами;
  • Кладут трубку и не формируют потребность, если сразу отказались покупать продукт;
  • Ждут горячего покупателя.

Можно убедить покупателя, что ваш продукт лучший. Но, если продавец не докажет, что он очень нужен покупателю, сделка не состоится.

Как устранить эту ошибку:

► Внедрите в скрипты разговоров СПИН-технологию;

► Слушайте записи звонков на регулярной основе.

Ошибки менеджера: слишком острая реакция на неудачу

Менеджеры, особенно новички, слишком быстро падают духом, когда нет результатов. Важно донести до такого продавца, что ошибки в начале пути — это нормально, и не стоит опускать руки каждый раз, когда клиент говорит «нет».

Тем более, что новичков практически никогда сразу не ставят работать с постоянными покупателями. Как правило, им достаются категория «уснувших» заказчиков, которых необходимо реанимировать или холодный обзвон.

Как устранить эту ошибку:

► 1. Необходимо создать систему мотивации

Продавцы, у которых пока нет результатов, должны понимать, что работа с проблемной категорией покупателей — это лишь этап. Если они покажут достойный результат, они смогут перейти работать с лучшими клиентами и увеличить свои личные доходы.

2. Проводить тренинги и обучение

Необходимо обучить своих сотрудников продавать по стандартам вашей компании. А также детально объяснить возможности карьерного роста сотрудников.

Ошибки менеджера: не владеют переговорными техниками

Достаточно распространенной ошибкой продавцов в продажах являются слабые навыки ведения переговоров.

Основные ошибки в переговорах:

  1. Легко уступает в условиях и ценах
  2. Не знает, что такое переменные торга
  3. Ничего не предлагает из расширенного ассортимента
  4. Соглашается на условия клиентов и ничего не просят о взаимных уступках.

Как минимизировать эту ошибку:

► 1. Уясните основное отличие переговоров от продажи. В продажах желание продать превышает желание купить. А в переговорах желание купить и продать одинаковы.

oshibki-managera► 2. Готовьтесь к переговорам более тщательно. Заранее определите, где пересекаются ваши с клиентом интересы. Отрепетируйте различные сценарии переговоров.

► 3. Продумайте, как установить связь и настроиться на клиента.

► 4. Узнайте разницу между позицией и интересами клиента, как они взаимосвязаны. Сначала оцените позицию оппонента: с какими условиями соглашения он пришел. Далее выясните его интересы: что он защищает, отстаивает, к чему стремится.

Задача менеджера — найти общие интересы и исходить из них. Вы можете повлиять на условия договора, удовлетворив интересы клиента.

► 5. Определите, как использовать переменные торга, чтобы настоять на своем предложении.

► 6. Подведите итог переговоров, зафиксируйте дальнейшие намерения сторон.


Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!


Мы рассмотрели 6 распространенных ошибок менеджеров в продажах. Проанализируйте ситуацию в своем отделе продаж и повлияйте на устранение этих ошибок.

Руководитель отдела продаж

Хотите, чтобы ваши менеджеры по продажам успешно закрывали все сделки?



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ