Обучение управлению продажами из 12 модулей

Одним из самых важных блоков обучения управления продажами является автоматизация бизнес-процессов. До 80% из них должны выполняться без активного участия человека. Чтобы эффективно автоматизировать работу компании на тренингах для продавцов необходимо обучиться 3 вещам.

► 1. Описание и формализация бизнес-процесса. Как только у вас будет зафиксированный «на бумаге» регламент, вы сразу поймете, какие этапы предшествуют оплате.

► 2. Разработка карты рабочего дня сотрудников и анализ полученного тайминга по ней. Эти данные позволят оптимизировать время продавцов и «забрать» у них «неприбыльные» функции. Пусть занимаются своим делом – продают.

► 3. Выбор и внедрение релевантной CRM, а также работа в ней. Тут вообще закрывается целый ряд вопросов, связанных лидогенерацией, телефонией, работой со сделками по пайплайну менеджеров, отчетностью, анализом жизненно важных бизнес-показателей. В общем со всем тем, что не видно глазу и невозможно одновременно удержать в голове.

Мотивации сотрудников в обучение управлению отделом с менеджерами отводят особое место. От нее зависит насколько «хороши» будут ваши сотрудники и как быстро они будут двигаться.

Фокус заключается в том, что правильная система мотивации не сделает из лентяя и тупицы суперпродавца. Она просто очень быстро «устранит» подобных персонажей из отдела. А те, кто «выживут» будут действительно отрабатывать свои высокие зарплаты на 100%.

На обучении управлению бизнесу преподадут, как выстроить свою систему мотивации, опираясь на 3 ее составляющие.

1. Вознаграждение

Всегда должно выплачиваться по особой схеме. На самом деле ничего в ней сложного нет. Просто делите зарплату продавца на 3 неравные части: твердый оклад, мягкий оклад, бонусы. Причем бонусы должны составлять больше половины вознаграждения. Иначе результативность менеджеров будет неуклонно падать. Бонусы при этом тоже нужно платить с умом, используя принцип «больших порогов». О нем можно больше узнать на обучении управлению коммерческим подразделением. Все эти «сложности» с вознаграждением продавцов оправдывают себя: заставляют работать на результат и разжигают «голод».

2. Конкурсы

Это также важный элемент системы мотивации, который направит неуемную энергию продавцов в русло здоровой конкуренции или наоборот сплотит их при необходимости. Не пренебрегайте этим инструментом, а на тренингах просто научитесь им пользоваться.

3. Штрафы

Речь не идет о том, чтобы вычитать из зарплаты. При сложном окладе и бонусной системе, которая основана на принципе «больших порогов» это просто не потребуется. Тот, кто не работал достаточно усердно, чтобы выполнить план, сам себя накажет. А вот за дисциплинарные нарушения – опоздания, небрежное ведение сделок в CRM, несоблюдение дресс-кода, нарушение корпоративной этики стоит штрафовать, причем косвенным образом. Подойдет временный «локаут» (просто лишите человека возможности работать 1-2 дня), «отлучение» от «теплой» базы, лишение возможности работать с определенным покупателем и т.д.

Планирование – один из ключевых навыков, которые следует осваивать на обучении управлению продажами в первую очередь. Если вы измеряете и контролируете показатели, то адекватное планирование прибыли и выручки – всего лишь дело техники.

А именно техники по декомпозиции правильно спрогнозированной прибыли до уровня ежедневных показателей (звонки, встречи, отправленные коммерческие предложения, выставленные счета), которые с четкостью часового механизма должен выполнять каждый продавец отдела. Так вы не только сможете осознать, каких результатов необходимо достичь, но и как это сделать. Перед тем, как поставить планы по прибыли, нужно запастись следующими цифрами:

• доля прибыли в выручке;
• средний чек;
• конверсия из заявки в продажу;
• промежуточная конверсия между этапами воронки.

Алгоритм декомпозиции

Дальше продвигаемся как бы сверху вниз по понятному алгоритму.

► 1. Ставим план по прибыли. Это, пожалуй, самый важный этап. От того, насколько вы будете реалистичны, зависит вся работа. «Включить» реализм помогает анализ внешних и внутренних факторов, способных оказать влияние на сбыт. Учитывайте все: сезонность, эффект от маркетинговых акций, текущую конъюнктуру рынка, состояние спроса, экономическое положение в стране, возможные законодательные изменения и т.д.

► 2. Как только прибыль определена, приступаем к нехитрым расчетам. По ее доле в выручке, находим тот оборот, который обеспечит запланированную прибыль.

► 3. Делим полученный оборот (выручку) на цифру среднего чека и понимаем, сколько сделок необходимо закрыть в плановом периоде.

► 4. После этого по конверсии из заявки в продажу, рассчитываем необходимое количество лидов, которое нужно обработать, чтобы выйти на нужное число сделок.

► 5. Затем берем показатели промежуточной конверсии и выясняем количество действий для каждого этапа воронки за весь плановый период.

► 6. Полученные цифры делим на количество рабочих дней. Таким образом, мы сможем добраться до ежедневных показателей активности на весь отдел.

► 7. Равномерно или в зависимости от индивидуальной конверсии сотрудника распределяем количество ежедневной активности внутри отдела.

► 8. Сверяем полученные показатели на каждого продавца со стандартами отрасли.

Так выстраивается конвертационная модель превращения каждодневных действий сотрудника в плановую прибыль. Желательно провести процедуру в различных разрезах, тех, которые важны именно для компании. Например, если вы работаете с розничным покупателем, дилерами, оптовиками, а еще продаете свой продукт через сайт, то соответственно вам потребуется спланировать по приведенному алгоритму все 4 направления.

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!

Мы рассмотрели, какие элементы должны обязательно присутствовать в обучении управлению продажами. Курс Oy-li  с гарантией результата идет 2 месяца и включает 12 модулей. Оставляйте заявку и узнайте подробности.