Обучение управлению продажами из 12 модулей

sub

Ищете обучение по управлению продажами, чтобы увеличить выручку в 2 раза?
Приходите на программу Oy-li



Обучение управлению продажами должно включать в себя 4 обязательных элемента: автоматизацию бизнеса, мотивацию персонала, контроль и отработку переговорных навыков. Поговорим о каждом из них подробнее.

Обучение управлению продажами: вырабатываем «автоматизм»

Одним из самых важных блоков обучения управления продажами является автоматизация бизнес-процессов. До 80% из них должны выполняться без активного участия человека. Чтобы эффективно автоматизировать работу компании на тренингах для продавцов необходимо обучиться 3 вещам.

► 1. Описание и формализация бизнес-процесса. Как только у вас будет зафиксированный «на бумаге» регламент, вы сразу поймете, какие этапы предшествуют оплате.

► 2. Разработка карты рабочего дня сотрудников и анализ полученного тайминга по ней. Эти данные позволят оптимизировать время продавцов и «забрать» у них «неприбыльные» функции. Пусть занимаются своим делом — продают.

► 3. Выбор и внедрение релевантной CRM, а также работа в ней. Тут вообще закрывается целый ряд вопросов, связанных лидогенерацией, телефонией, работой со сделками по пайплайну менеджеров, отчетностью, анализом жизненно важных бизнес-показателей. В общем со всем тем, что не видно глазу и невозможно одновременно удержать в голове.

Обучение управлению продажами: работаем над мотивацией сотрудников

Мотивации сотрудников в обучение управлению отделом с менеджерами отводят особое место. От нее зависит насколько «хороши» будут ваши сотрудники и как быстро они будут двигаться.

Фокус заключается в том, что правильная система мотивации не сделает из лентяя и тупицы суперпродавца. Она просто очень быстро «устранит» подобных персонажей из отдела. А те, кто «выживут» будут действительно отрабатывать свои высокие зарплаты на 100%.

На обучении управлению бизнесу преподадут, как выстроить свою систему мотивации, опираясь на 3 ее составляющие.

1. Вознаграждение

Всегда должно выплачиваться по особой схеме. На самом деле ничего в ней сложного нет. Просто делите зарплату продавца на 3 неравные части: твердый оклад, мягкий оклад, бонусы. Причем бонусы должны составлять больше половины вознаграждения. Иначе результативность менеджеров будет неуклонно падать. Бонусы при этом тоже нужно платить с умом, используя принцип «больших порогов». О нем можно больше узнать на обучении управлению коммерческим подразделением. Все эти «сложности» с вознаграждением продавцов оправдывают себя: заставляют работать на результат и разжигают «голод».

2. Конкурсы

Это также важный элемент системы мотивации, который направит неуемную энергию продавцов в русло здоровой конкуренции или наоборот сплотит их при необходимости. Не пренебрегайте этим инструментом, а на тренингах просто научитесь им пользоваться.

3. Штрафы

Речь не идет о том, чтобы вычитать из зарплаты. При сложном окладе и бонусной системе, которая основана на принципе «больших порогов» это просто не потребуется. Тот, кто не работал достаточно усердно, чтобы выполнить план, сам себя накажет. А вот за дисциплинарные нарушения — опоздания, небрежное ведение сделок в CRM, несоблюдение дресс-кода, нарушение корпоративной этики стоит штрафовать, причем косвенным образом. Подойдет временный «локаут» (просто лишите человека возможности работать 1−2 дня), «отлучение» от «теплой» базы, лишение возможности работать с определенным покупателем и т. д.

Обучение управлению продажами: контролируем показатели

В бизнесе насчитывается до 36 показателей. Контролируя их, вы в прямом смысле слова контролируете свое будущее. Поверьте, вам не будет видения свыше, дарующего понимание, как выбраться из ямы, в которую вы попали. А вот индикаторы развития бизнеса, если вы знаете как их получить и интерпретировать, четко покажут что делать и в какую сторону двигаться.

Поэтому обучение управлению бизнес процессами поможет разобраться со всеми этими показателями устойчивости системы бизнеса, влиять на них и отслеживать в динамике. Вы научитесь контролировать:

  • количество обращений;
  • стоимость обращения;
  • выручку;
  • конверсию в воронке по новым клиентам;
  • количество заявок по сегментам;
  • конверсию по сегментам;
  • рентабельность по сегментам;
  • средний чек;
  • эффективность разных каналов;
  • ежедневные отчеты в разрезе менеджеров по количественным показателям их активности;
  • план/факт по марже в разрезе сотрудников;
  • индикаторы развития — NPS, LTV, CRR, ARC.

Обучение управлению продажами: нарабатываем навыки

Обучение управлению подразумевает разработку навыковой модели для компании и тренировку умений продавцов в соответствие с ней. Под такой моделью понимается модульная система внутренних тренингов по каждому этапу бизнес-процесса.

Обучение управлению может строиться в соответствии с матрицей, представленной ниже.

навыковая модельВ зависимости от того, в каком сегменте действует компания, формируется и внутренняя система обучения управления отделом. В основном внутренние тренинги проводятся на регулярных обязательных собраниях: еженедельных и ежедневных.

Помните, что внешнее обучение, так и внутреннее должно затрагивать отработку переговорных навыков.

  • Small talk
  • Storytelling
  • Приемы нетворкинга
  • Способы обхода секретаря
  • Приветствие с «крюком ясности»
  • Технология СПИН
  • Методика «Крест» для работы с возражениями
  • Умение строить презентацию по схеме ХПВ (характеристика-преимущество-выгода)


Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!


Мы рассмотрели, какие элементы должны обязательно присутствовать в обучении управлению продажами. Курс Oy-li с гарантией результата идет 2 месяца и включает 12 модулей. Оставляйте заявку и узнайте подробности.

Руководитель отдела продаж

Вам нужно обучение по управлению выручкой с гарантией результата?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ