Обучение продажам: тренинг с гарантией результата

sub

Хотите получить годовой абонемент на обучение менеджеров?

Оставляйте заявку



Обучение продажам по 12 главным направлениям — годовой абонемент для менеджеров. Мы сделаем из них супергероев, которые за 60 секунд произведут впечатление, сделают презентацию продукта и смогут ответить на главные возражения. Все это возможно на тренинге по продажам Oy-li.

Обучение продажам: сделайте сотрудников целеустремленными

Обучение начинается с преподавания навыков менеджеров для постановки личных целей. Прививать сотрудникам эту полезную идею легче всего через технологию SMART. SMART — это инструмент управления продажами постановки целей, который позволяет сделать будущие результаты осязаемыми.

Название технологии расшифровывается по представленным в ней буквам, каждая из которых характеризует определенный этап постановки цели:

  1. Specific (конкретизация цели),
  2. Measurable (измерение цели, чтобы понять, когда она будет достигнута),
  3. Achievable (выполнимость цели),
  4. Relevant (обеспеченность ресурсами),
  5. Timebound (срочность цели, ее достижение должно быть ограничено по срокам).

Как только суть алгоритма донесена, необходимо переложить ее в личную плоскость сотрудника. То есть помочь ему выяснить жизненные приоритеты и дальше двигаться по технике SMART для выполнения конкретных целей.

Конкретные цели сотрудника могут быть банальными, но крайне вдохновляющими лично для него.

  • Купить квартиру
  • Купить машину
  • Закрыть кредит
  • Отправить ребенка учиться в престижное учебное заведение
  • Выйти замуж на Мальдивах

После проработки цели по SMART в рамках обучения руководитель будет напоминать о ней с помощью фраз-маркеров. Фраза-маркер — это ключевые слова из сформулированной менеджером цели: «квартира», «свадьба», «машина» и т. д.

Обучение продажам в первую очередь помогает правильно мотивировать менеджеров и совместить личные цели с целями компании.

Обучение продажам: превратите персонал в дисциплинированный спецназ

Во многих компаниях, которые строят свою лидогенерацию в том числе и на основе телемаркетинга, образовательная программа должна включать модуль по холодным звонкам.

Самое главное, что нужно вбить в голову персонала: успех холодного звонка зависит не от врожденных способностей, а от дисциплины и усердия.

Назовем 5 самых действенных принципов, ведущих к успеху в области телемаркетинга. Во время тренингов научите продавцов этим базовым аксиомам.

1. Много звонить

Холодные звонки — это игра больших чисел, которая неминуемо ведет к увеличению выручки. Чем больше звонит менеджер, тем опытнее и успешнее он становится.

2. Использовать скрипт

Если скрипт написан, оттестирован и дает результат, продавец обязан его придерживаться. Это важно, так как помогает всегда контролировать слишком ретивых покупателей, которые вполне способны завести разговор в никуда.

3. Фиксировать договоренности

Необходимо научить своих продавцов в обязательном порядке резюмировать беседу и фиксировать договоренности с клиентом, если звонок не окончился закрытием сделки. Даже самая радужная беседа с блестящими перспективами — еще не сделка. Поэтому четко сформулированный результат разговора может дисциплинировать клиента и заставить его заплатить.

4. Узнавать причину отказа

«Нет» покупателя не всегда означает «нет» или окончательное «нет». Научите подчиненных выводить человека хотя бы на конкретное возражение, чтобы в дальнейшем поработать с ним по методике «Крест».

5. Привыкать к отказам

Отказ контрагента — не всегда камень в огород сотрудника. Отказы всегда будут. И стопроцентная конверсия возможна только в раю продавцов.

При выборе тренинга по обучению менеджера убедитесь, что он включает описанные навыки.

Обучение продажам: преподайте главную «тайну» успеха

Во время обучения важно усвоить технологию «5 этапов» — базовый алгоритм, который должен быть отлично усвоен. Сотрудник обязан знать его наизусть и применять в своей профессиональной практике. Все просто.

  • Открытие сделки
  • Выявление потребностей
  • Презентация продукта
  • Работа с возражениями
  • Закрытие сделки

Это и есть главная «тайна» успешного закрытия сделок. А теперь наполните это своим специфическим содержанием. Сможете?

Обучение продажам: клиент должен вас «захотеть»

Закрытие сделки, как вы уже догадались, не просто презентация продукта и приведения в качестве главного аргумента тезиса — «мы на рынке уже 150 лет и вообще самые клевые».

Чтобы у вас купили, нужно зажечь покупателя, сформировать у него потребность, желание. Для этого умные люди вводят в свою программу тренировку технологии СПИН продажи. Секрет ее прост — продавец должен задавать правильные вопросы в определенной последовательности.

Существуют 5 стадий по СПИН:

  • Признание потребности
  • Оценка возможных вариантов, существующих на рынке
  • Разрешение сомнений покупателя в результате работы с его возражениями
  • Принятие решения
  • Внедрение для того, чтобы купил повторно

Любое обучение менеджеров не может обойтись без разбора этих навыков.

Обучение продажам: заболтайте клиента до удивления

Искусство презентации заключается не в том, чтобы красиво рассказывать о продукте. До этого еще нужно дойти. А вот чтобы это произошло продавец должен быть виртуозом техники small talk, которые обязательно должны войти в программу обучения.

Small talk — фактически представляет собой набор приемов, которые за счет легкой беседы помогают расположить человека к себе, а затем плавно и ненавязчиво перейти к презентации. К ним относятся несколько техник. Перечислим лишь некоторые из них.

  • неожиданный вопрос
  • 5 друзей и $ 32 000
  • интересный факт
  • парадоксальное начало
  • оригинальная цитата
  • анекдот

Задача любого приема из набора small talk: отвлечь внимание, расслабить, заинтересовать, удивить и за счет произведенного позитивного впечатления провести блестящую презентацию.

Поэтому разработайте тренинг по отработке этих важнейших приемов.

Обучение продажам: работайте с возражениями покупателей

«Крест» — основная методика работы с возражениями. Так как возражения являются неотъемлемой частью процесса, то подготовка сотрудников не может обходиться без освоения этого ключевого алгоритма.

«Крест» представляет собой этапы, через которые следует пропускать каждое возражение контрагента.

1 этап — выслушать. Не перебивайте, внимательно и участливо выслушивайте.

2 этап — понять. Понять, не значит согласиться. Просто скажите искренне: «Я понимаю».

3 этап — присоединиться. Тут вы объясняете, что конкретно вы понимаете. Если до этого внимательно слушали покупателя, то используя его термины сможете установить с ним хороший рапорт — присоединиться.

4 этап — контраргументировать. Тут используйте домашние заготовки по преодолению того или иного типа возражений.

5 этап — спросить, остались ли вопросы.

На обучении менеджеров этот прием отлично вырабатывает снятие любых возражений и склонений клиента к закрытию сделки.

Обучение продажам: когда просто продавцы становятся настоящими акулами

Если компания действует в сегменте B2B, B2P, B2G, то ее менеджерам нужны навыки более высокого уровня, чем «5 этапов». Речь идет о переговорах.

При этом нужно разбираться в таких понятиях как переменные торга и поля интересов.

К переменным торга относятся:

  • стоимость;
  • сроки;
  • дополнительный функционал.

В выборе стратегии для достижения соответствующей цели вам поможет теория полей интересов. Она схематично отражает результат переговоров.

obuchenie-prodazham► 1. Поле «проигрыш-проигрыш». Так называемая зона «обиды». По тем или иным причинам стороны не двигаются навстречу. Результат — крах переговоров.

► 2. Поле «проигрыш — выигрыш». В этом случае сделка все же заключается, но вам в убыток. Вы жертвуете прибылью сейчас ради паблисити, репутации и более высоких прибылей в будущем.

► 3. Поле «выигрыш — проигрыш». Это область «разовых» сделок. Такие стратегии переговоров и результаты сделки вполне возможны, если вы больше не планируете работать с этим контрагентом в будущем.

► 4. Поле «выигрыш — выигрыш». Наилучшая ситуация во всех смыслах. Обычно она достигается за счет создания дополнительных выгод от сделки. Эта ситуация в переговорах именуется «расширением пирога».

Все это заранее продумывается и просчитывается на этапе подготовки к переговорам. Подробнее о переговорах можно узнать на обучении Oy-li.

Обучение продажам: затягивайте покупателей в сети нетворкинга

Под нетворкингом подразумевается деятельность продавца во время личных встреч с потенциальными покупателями и спонтанных презентаций на мероприятиях.

На этот случай сотрудники компании должны уметь себя преподнести. Поэтому не забудьте об обучении техникам нетворкинга.

► Техника быстрой самопрезентации (Elevator pitch). Ее суть заключается в том, чтобы за 30−60 секунд изложить ключевые моменты своего проекта.

► Прием словесной импровизации — «ассоциации». Берется связанное с заявленной темой понятие и развивается. Цель — продолжение общения.

► Прием словесной импровизации — «переход по последнему слову». Прием подразумевает развитие беседы с привязкой к последней высказанной мысли.

► Прием словесной импровизации — «вопросы». Если вы не знаете, о чем говорить дальше, задавайте собеседнику вопросы.

► Способ поддержания диалога. Этих способов множество. Среди них такие приемы, как «я тоже…», «один мой друг тоже…», «комплимент», «активное слушание». Внутри последней содержится еще немало разновидностей активного слушания.


Мы рассмотрели самые важные составляющих обучения продавца. Оставляйте заявку, получите программу обучения менеджеров в Oy-li и перезагрузите свой отдел продаж.

Руководитель отдела продаж

Хотите отдать менеджеров на обучение продажам?

Узнайте, как это сделать



Еще статьи

alisa

Оставить ответ