Процесс продаж: настройка и исключение ошибочных этапов

sub

Хотите настроить бизнес-процесс продаж именно для вашей сферы?

Заполняйте форму



Если у вас не выстроен процесс продаж, скорее всего вы теряете значительную часть выручки. Ведь работа ваших менеджеров строится по случайному принципу и бессистемно. Они совершают похожие ошибки и учатся за счет ваших упущенных возможностей. Рассказываем, как этого избежать, как построить процесс продаж, как его правильно описать и какие ошибочные этапы в воронке продаж надо исключить.

Процесс продаж: основные направление

Ваши менеджеры учатся продавать, совершая ошибки в вашей компании. Чтобы избежать этого, необходимо описать весь процесс продаж, раскрыть каждый шаг, где подробно рассказать, что надо делать и в каком случае.

Какие направления необходимо расписать:

  1. По типам клиентов (текущие, новые);
  2. По ассортименту товара;
  3. По каналам;
  4. По типам целевой аудитории;
  5. По типам лидов (холодный, теплый, горячий)

Необходимо найти реальные отличия в процессах взаимодействия с покупателями и расписать каждый процесс.

Процесс продаж: как его правильно описать

Процесс продаж можно описать двумя способами:

  • Профессионально
  • Непрофессионально

Профессионально — это когда у вас есть специальная программа для автоматического описания. С ее помощью вы получаете четкое понимание всех процессов, включая инструкции на каждого сотрудника, который участвует в каждой стадии.

Если у вас нет возможности использовать программу, вы можете сами создать схематическое описание процессов в своем бизнесе. Это не профессиональный подход, но вполне допустимый.

Вопросы для В2B:

  1. Название этапа воронки;
  2. Какой результат вы хотите получить на данном этапе;
  3. Какой документ должен быть создан на этом уровне. Или какая информация должна быть зафиксирована по результатам его окончания. Например, менеджер должен выслать коммерческое предложение клиенту или внести определенную информацию в CRM-систему.

Вопросы для В2С:

Здесь все проще, потому что существует только 2 варианта работы с вопросами, причем оба больше в скриптовом формате:

  1. Как увеличить конверсию в покупку?
  2. Как увеличить средний чек?

Дальше у вас появляются некие реперные этапы, на которых отсекаются клиенты. Т. е. на каждом последующем этапе воронки потенциальных покупателей становится меньше.

Воронка продаж — это визуализация процесса продаж с указанием в процентном соотношении переходов клиента с одного уровня на другой. Важно, чтобы в воронке было не более 7 этапов.

Для работы с покупателями через воронку мы рекомендуем использовать только CRM-систему. Не нужно брать различные project-менеджеры или задачники. Это не эффективно и не безопасно с точки зрения хранения данных.

Процесс продаж: глобальные ошибки

Существует несколько глобальных ошибок при разработке процесса продаж:

1. Держать клиентов на одном и том же этапе воронки.

У каждого менеджера есть в работе такой тип клиентов, как «думающие». У менеджера всегда есть Exсel-табличка, в которую он записывает тех, кто когда-то дал хоть малейший повод думать, что он совершит покупку.

И продавец изо дня в день, из недели в неделю может в отчетах указывать этого клиента или один и тот же счет, как потенциальную сделку. Есть даже такое понятие «клиент-надежда». Это плохие клиенты.

Задача вашего руководителя отдела — слушать телефонные звонки менеджеров и проверять, сколько времени они тратят, прозвания таких покупателей, вместо выполнения других важных задач. Необходимо вовремя исключить этих клиентов из процесса продаж. Важно сэкономить время, поставить отказ и найти другого реального покупателя.

Основная польза от описания всего процесса заключается в том, что можно посчитать стоимость каждого шага на пути к покупке, далее, сократив его или вообще удалив, можно увеличить прибыль.

2. Создавать несколько дублирующийся этапов.

Например, в некоторых компаниях воронка содержит такие стадии: согласование договора — договор в разработке — договор у клиента. Это практически один и тот же этап. Такой раздел только вносит путаницу и создает потерю рабочего времени сотрудников.

3. Все бизнес процессы вести в одной программе.

Часто встречается, что компании хотят отслеживать и реализацию, и производство, и другие направления в одной системе, например, в CRM. Но ни одна программа не предназначена для ведения всех бизнес-процессов компании.

Используйте для ведения процесса продаж CRM-систему. Для управления проектами — специальные платформы. Для планирования дел — программы-задачники.

Процесс продаж должен заканчиваться в CRM-системе этапом подписания авансового платежа или актом. Если вы поместите сюда производство, вы никогда не будете знать длину своей сделки.

4. Не экономная автоматизация.

Наша рекомендация — тратить меньше денег на автоматизацию. Внимательно выбирайте соответствующие программы для внедрения и наперед считайте финансовый эффект от этой автоматизации.

5. Наполовину прописанный процесс продаж.

Если вы внедряете что-то полезное в свой бизнес, делайте это на 100%. Пропишите процесс относительно каждой должности в компании, которые влияют на выручку. Наполовину внедренный процесс дает не 50% эффекта, а зачастую ноль.

Мы рассмотрели основные ошибки в организации процесса продаж, а также направления, в которых он должен быть реализован. Пересмотрите свою воронку, насколько она соответствует требованиям, расписанным в этой статье. Возможно, за счет реорганизации некоторых этапов, вам удастся сэкономить ресурсы компании.

Руководитель отдела продаж

Хотите настроить работу отдела продаж под ключ?



Поделиться
alisa