Конверсия воронки продаж: пример расчета и способы ее увеличения

sub

Хотите узнать, как увеличить конверсию в вашей сфере бизнеса?

Записывайтесь на нашу программу



Конверсия воронки продаж сигнализирует о том, как обстоят дела в компании, стоит ли бить тревогу и срочно менять процесс работы с клиентами. Рассказываем, как ее правильно посчитать и, главное, как на нее повлиять.

Объем выручки напрямую зависит от показателя конверсии воронки. Поэтому увеличивая его, вы обеспечиваете рост своей выручки.

Для того, чтобы изменить эффективность воронки, проработайте следующие направления.

  • Поиск целевой аудитории,
  • Улучшение продукта,
  • Работа с точками контакта,
  • Выбор эффективных каналов коммуникации,
  • Отладка бизнес-процесса.

Конверсия воронки продаж: быстрый аудит

Проведем быстрый аудит конверсии воронки. Считайте конверсию за период по формуле:

Конверсия воронки = Закрытые положительно сделки / (закрытые положительно сделки + закрытые отрицательно) * 100%

Вы должны четко уяснить, что в подсчетах участвуют абсолютно все сделки: и положительные, и отрицательные. При этом сделки, которые находятся в процессе не учитываются.

Конверсия воронки продаж: находим целевую аудиторию

Менеджеры много работают, выполняют все показатели по запланированной активности, но конверсия в воронке не растет, сделок нет. Этот признак свидетельствует о том, что вы работаете не с своей целевой аудиторией.

Проверьте несколько моментов.

  • Проводится много встреч, но результатов нет,
  • Бизнес строится на опыте другого бизнеса,
  • Нет процесса квалификации клиента,
  • Нет определенного целевого портрета покупателя.

Если обнаружили у себя хотя бы один из вышеперечисленных признаков, самое время определиться со своей реальной целевой аудиторией. Для этого проведите ABCXYZ-анализ. Этот инструмент позволяет выявить тех, кто платит много и часто.

ABC — это чек, маржа

XYZ — это частота сделок, регулярность закупки

Для анализа лучше брать данные за 2−3 года. Исследование дает ответы на ключевые вопросы по целевой аудитории:

  • Сколько платит клиент?
  • Как часто покупают?
  • Кто вам нужен?
  • Кто вам не нужен?
  • Какие еще критерии важно проверить?
  • Какая рентабельность по каждому покупателю?
  • Какие показатели нужно посчитать?
  • Минимальная рентабельная сумма закупки?
  • Минимальная маржа?

На основе исследования надо составить портрет целевого покупателя и работать в основном только с этим сегментом. «Пуская» в воронку только целевые лиды, вы можете существенно повысить конверсию воронки и дальше настроить работу с клиентской базой.

Конверсия воронки продаж: улучшаем продукт

Продукт также может быть причиной падающей конверсии воронки. Увеличить конверсию перехода сделки по этапам воронки поможет улучшение качества продукта. Измерить, как дела обстоят с его качеством, поможет индекс NPS (Net Promoter Score).

Для этого проведите опрос среди текущих клиентов. Задайте им два вопроса:

  1. По 10-бальной шкале с какой вероятностью вы порекомендуете нас вашим друзьям?
  2. Что нужно сделать, чтобы в следующий раз вы поставили нам 10 баллов?

В зависимости от ответов разделите всех клиентов на: промоутеров (ставят вам 9−10 баллов), пассивных (7−8), недовольных (0−6).

Теперь считаем NPS по формуле:

NPS = % промоутеров — % недовольных

Показатель NPS сравнивайте с самим с собой в разных периодах или по рынку.

Конверсия воронки продаж: работаем с точками контакта

Точки контакта представляют собой процессы, при которых происходит соприкосновение компании с лидом. Именно они помогают зацепить потенциального клиента и потом конвертировать его в покупателя. Работа над точками контакта существенно влияет на конверсию воронки.

Для разных сфер бизнеса точки контакта могут отличаться.

  • Для услуги: ее название, презентация, буклеты, отзывы клиентов, сотрудники, продающие услугу;
  • Для товара: упаковка, название, инструкция по использованию, гарантия качества;
  • Для бизнеса: офис, вывеска, реклама, сайт, голос секретаря.

Нам известно 189 точек контакта. Правило работы с ними такое — улучшайте в неделю хотя бы по одной точке, и вы сразу увидите результат. Число лидов на входе в воронку начнет расти.

Конверсия воронки продаж: выбираем каналы коммуникации

Каналы коммуникации очень сильно влияют на результат. У разных бизнесов могут быть разные каналы:

  • email-рассылка
  • мероприятия
  • звонки
  • конференции
  • реклама
  • вебинары
  • лендинги и т. д.

Вам необходимо найти свои 3−4 канала и работать над повышением их эффективности.

Вы можете обнаружить определенный дисбаланс, когда один из каналов конвертирует в 4−5 раз больше лидов, чем остальные. В этом случае увеличивайте затраты на этот канал в несколько раз и откажитесь от неэффективных.

Чтобы отследить эффективность канала, необходимо, чтобы все данные попадали в CRM. В этом случае по utm-меткам вы быстро поймете, на что сделать упор, а что убрать.

Конверсия воронки продаж: настраиваем бизнес-процесс

На результаты воронки серьезно влияет построенный до мелочей процесс продаж. Распишите его основные направления.

  • По типам клиентов (текущие, новые);
  • По ассортименту товара;
  • По каналам;
  • По типам целевой аудитории;
  • По типам лидов (холодный, теплый, горячий).

Пропишите процесс по каждой должности и ситуации в компании, которые влияют на выручку. Важно помнить, что наполовину внедренная технология дает не 50%-ый эффект, а нулевой.

Конверсия воронки продаж: длина сделки

Также очень важно считать такой показатель как длина сделки. Сокращая его вы тоже влияете на конверсию.

Длина сделки = Сумма календарных дней по закрытым положительно и отрицательно сделкам / количество сделок


Мы рассказали вам о том, как посчитать конверсию и что сделать чтобы ее повысить. Используйте описанные инструменты и контролируйте конверсию на протяжении всего периода взаимоотношений с клиентом.

Кейсы

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

ABCXYZ-анализ

Мы работали с клиентом, который занимался видеопродакшеном. Провели для него ABCXYZ-анализ. На основе исследования составили список типовых компаний, которые наиболее часто заказывают видеоролики. После этого сотрудники начали звонить именно туда. Благодаря такому решению выручка у клиента выросла на 30%.

NPS

Среди наших клиентов был застройщик с отрицательным индексом NPS. Его показатель составлял: минус 26%. Узнав, что не устраивает клиентов, мы смогли все исправить и увеличить выручку в 10 раз. Застройщик стал продавать вместо 5 квартир в месяц, 50 квартир. Следует помнить, что работа с таким инструментом как NPS позволяет не только улучшить продукт, но и стимулировать рост оборота. Последнее происходит за счет плотной коммуникации со своей целевой аудиторией, которую можно определить во время этого исследования.

Точки контакта

Магазин детской одежды увеличил свою конверсию воронки, когда просто внедрил оригинальный текст автоответчика. Когда покупатели дозванивались в магазин, детский голос говорил: «Вы позвонили в магазин моего папы. Прошу вас подождать 5 секунд. А пока вы ждете, я посчитаю до пяти».

Руководитель отдела продаж

Хотите узнать, какие инструменту увеличат конверсию вдвое?

Записывайтесь на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ