Контроль за продажами: 4 инструмента

sub

Хотите настроить контроль за продажами и вовремя принимать решения для роста выручки?

Приходите на нашу программу



Контроль за продажами по 4 направлениям — отчеты по выполнению плана, настройка CRM, прослушка звонков и ежедневные собрания. Разбираем каждое направление и ищем точки роста для вашего бизнеса.

4 ключевых отчета

Проверьте, важно внедрить 4 ключевые формы отчета. Они позволят руководителю отдела (РОП) быть постоянно «включенным» в ситуацию и оперативно корректировать действия подчиненных.

1. «План оплат на неделю»

Составляется в конце неделе, которая предшествует планируемому периоду. Обновляется РОПом на ежедневной основе по каждому продавцу.

otchety-o-prodazhah-menedzgerovМаксимальное внимание уделяется столбцу «Когда оплатит». Менеджеры заполняют предполагаемую дату закрытия сделки. РОП контролирует исполнение. В случае, если реальность начинает расходиться с планом, руководитель включается в интенсивную работу по коррекции активности сотрудника, который просрочил сделку.

2. «План оплат на завтра»

Заполняется каждым сотрудником ежедневно вечером дня, который идет перед планируемым.

otchet-o-prodazhah-fakt-oplat-na-zavtraЭтот отчет подается РОПу, который сводит информацию по всем менеджерам ежедневно по всем сотрудникам в «Плане оплат на неделю».

3. «Факт оплат за сегодня»

Отчет заполняется при средней длине сделки 20−25 дней дважды в день по реперным точкам: 12:00 и 16:00.

otchet-o-prodazhah-fakt-oplat-za-segodnyaЭтот отчет самым серьезным образом стимулирует продавцов к выполнению плана.

4. «Доска»

Представляет собой форму контроля, которая наглядно отражает множество промежуточных точек в одной большой таблице.

otchet o prodazhah po kazhdomu menedzheru-01

Обратите особое внимание на 2 столбик. Показатель для него считается по формуле:

Факт на текущий момент / (План на месяц / общее количество рабочих дней в месяце * количество отработанных дней за месяц) * 100

5 функций CRM

Для того, чтобы расширить возможности контроля, внедрите и настройте CRM. Система выполняет функции централизации и мониторинга всех сведений по сделкам и процессам лидогенерации. Перечислим лишь несколько выгод, которые может извлечь бизнес от внедрения CRM-системы.

► 1. Так как переписка с покупателем фиксируется, РОП всегда в курсе происходящего.

► 2. Из CRM легко извлекается информация для ABC-анализа. Это возможно потому, что там присутствуют все данные по объемам сделок в разрезе контрагентов и продуктов.

► 3. CRM позволяет автоматически формировать отчеты.

► 4. Загрузка лидов из всех имеющихся каналов трафика, если настроена интеграция CRM с сайтом, блогом и лендингами с продуктами.

► 5. Автоматическое перераспределение лидов среди сотрудников. Это позволяет сделать замеры по степени «теплости».

5 преимуществ прослушки звонков

Прослушка звонков — еще одна необходимая форма. Делайте это технологично. Путем синхронизации процессов IP-телефонии с CRM.

В этом случае можно будет:

  1. Записывать звонки,
  2. Замерять их количество и длительность,
  3. Формировать отчет по количественным показателям с целью коррекции активности продавцов,
  4. Отслеживать количество контактов с клиентом,
  5. Видеть комментарии к конкретному звонку.

3 вида собраний

Еще одной формой контроля является продуманная система собраний.

Собрания можно условно разделить на 3 вида.

► Еженедельные собрания. Выполняют функцию контроля результатов, а также стимулируют продавцов к более высоким достижениям за счет обучения, подведения итого конкурсов и т. д.

► Ежедневные собрания. Выполняют функцию ежедневного контроля и помогают влиять на конверсию, так как РОП всегда держит руку на пульсе.

► Пятиминутки. Проводятся не со всеми сотрудниками, а выборочно. В основном нужны, чтобы скорректировать работу продавца по отдельным клиентам и оперативно исправить ситуацию.


Мы рассказали о 4 видах контроля, которые помогут увеличить выручку. Подробнее об этом читайте в статье о контроле продаж.

Руководитель отдела продаж

Хотите контролировать работу отдела продаж удаленно каждый день?

Заполняйте форму



Еще статьи

Поделиться
alisa