Контроль за продажами | 20 инструментов

Контроль за продажами по 5 направлениям — отчеты по выполнению плана, настройка CRM, прослушка звонков и ежедневные собрания. Разбираем каждое направление и ищем точки роста для вашего бизнеса.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

контроль за продажами

Узнайте, как получить 70 шаблонов для отдела продаж! Сэкономьте 3 года и 1,5 млн руб. на их разработку

Оставляйте заявку



Контроль за продажами

Читайте в статье:

  • Контроль за продажами: 4 ключевых отчета
  • Контроль за продажами: 5 функций CRM
  • Контроль за продажами: 5 преимуществ прослушки звонков
  • Контроль за продажами: 3 вида собраний
  • Контроль за продажами: 3 мессенджера

4 ключевых отчета

Проверьте, важно внедрить 4 ключевые формы отчета. Они позволят руководителю отдела (РОП) быть постоянно «включенным» в ситуацию и оперативно корректировать действия подчиненных.

1. «План оплат на неделю»

Составляется в конце неделе, которая предшествует планируемому периоду. Обновляется РОПом на ежедневной основе по каждому продавцу.

otchety-o-prodazhah-menedzgerovМаксимальное внимание уделяется столбцу «Когда оплатит». Менеджеры заполняют предполагаемую дату закрытия сделки. РОП контролирует исполнение. В случае, если реальность начинает расходиться с планом, руководитель включается в интенсивную работу по коррекции активности сотрудника, который просрочил сделку.

2. «План оплат на завтра»

Заполняется каждым сотрудником ежедневно вечером дня, который идет перед планируемым.

otchet-o-prodazhah-fakt-oplat-na-zavtraЭтот отчет подается РОПу, который сводит информацию по всем менеджерам ежедневно по всем сотрудникам в «Плане оплат на неделю».

3. «Факт оплат за сегодня»

Отчет заполняется при средней длине сделки 20−25 дней дважды в день по реперным точкам: 12:00 и 16:00.

otchet-o-prodazhah-fakt-oplat-za-segodnyaЭтот отчет самым серьезным образом стимулирует продавцов к выполнению плана.

4. «Доска»

Представляет собой форму контроля, которая наглядно отражает множество промежуточных точек в одной большой таблице.

otchet o prodazhah po kazhdomu menedzheru-01

Обратите особое внимание на 2 столбик. Показатель для него считается по формуле:

Факт на текущий момент / (План на месяц / общее количество рабочих дней в месяце * количество отработанных дней за месяц) * 100

Контроль за продажами по этой формуле должен осуществляться перманентно. Лучше, когда «доска» обновляется в режиме реального времени. Это возможно, если вы установите ЖК-панель, а результаты активности продавцов будут выводиться на нее благодаря данным, поступающим из CRM.

Но вернемся к показателю «% выполнения плана на текущий день». Он выражается в процентах. И то, что должен наблюдать руководитель отдела в разрезе каждого менеджера, так это цифру близкую к 100%. Это будет означать, что продавец справляется с поставленными задачами и существует большая вероятность того, что он выполнит индивидуальный план к концу прогнозируемого периода.

В то же время серьезные отрицательные отклонения у отдельных продавцов от показателя в 100% сигнализируют о необходимости немедленного вмешательства в его работу со стороны начальника. Причин того, что сотрудник не справляется, может быть множество.

► 1. Не «ходит» по скрипту.

► 2. Не выполняет ежедневные нормы активности.

► 3. Неправильно распределяет приоритеты в пайплайн. Например, сосредоточен больше на обработке холодных заявок, вместо того, чтобы быстро обсудить детали договора с уже «горячим» клиентом и в конце концов закрыть его.

Кроме того, если холодный обзвон является для компании эффективным каналом, то на «доску» желательно выводить цифры по количеству звонков, дозвонов, активных бесед (разговор, который длился более 1 минуты).

5 функций CRM

Для того, чтобы расширить возможности контроля, внедрите и настройте CRM. Система выполняет функции централизации и мониторинга всех сведений по сделкам и процессам лидогенерации. Перечислим лишь несколько выгод, которые может извлечь бизнес от внедрения CRM-системы.

► 1. Так как переписка с покупателем фиксируется, РОП всегда в курсе происходящего.

► 2. Из CRM легко извлекается информация для ABC-анализа. Это возможно потому, что там присутствуют все данные по объемам сделок в разрезе контрагентов и продуктов.

► 3. CRM позволяет автоматически формировать отчеты.

► 4. Загрузка лидов из всех имеющихся каналов трафика, если настроена интеграция CRM с сайтом, блогом и лендингами с продуктами.

► 5. Автоматическое перераспределение лидов среди сотрудников. Это позволяет сделать замеры по степени «теплости».

5 преимуществ прослушки звонков

Прослушка звонков — еще одна необходимая форма. Делайте это технологично. Путем синхронизации процессов IP-телефонии с CRM.

В этом случае можно будет:

  1. Записывать звонки,
  2. Замерять их количество и длительность,
  3. Формировать отчет по количественным показателям с целью коррекции активности продавцов,
  4. Отслеживать количество контактов с клиентом,
  5. Видеть комментарии к конкретному звонку.

Как вам могут пригодиться записи звонков в процессе контроля за продажами?

Существует несколько причин записи и прослушки звонков с целью контроля за продажами.

► 1. Помните, что это ваша доказательная база на всякий «конфликтный» случай. С кем обычно возникают конфликты? С клиентами и сотрудниками. Прослушав запись беседы, вы всегда можете выявить причину провала сделки. Если виноват сотрудник, то с ним можно поработать над тактикой ведения переговоров, а также эмоционально его скорректировать. После этого у вас еще остается шанс вернуть покупателя, сменив менеджера или просто позвонив ему лично. Если клиент середнячок, то с этой задачей вполне справится руководитель отдела продаж. Если клиент крупный, то поможет звонок от коммерческого директора / генерального директора / собственника.

Теперь поговорим о конфликтах с сотрудниками. Последние, если уж очень обижены, могут доставить массу неприятностей: от негативного отзыва в социальных сетях до заявления в трудовую инспекцию. В этом случае записи звонков не помешают.

► 2. Существует такой необходимый инструмент контроля качества разговоров менеджера как лист развития. Вы можете получить шаблон в Oy-li, пройдя обучение. А потом скорректировать его с учетом своей специфики. И вот тут вам понадобятся записи звонков. Следите, какие навыки сотрудник уже демонстрирует и какие еще необходимы, чтобы быстрее и лучше достигать цели разговора.

► 3. Наконец записи разговоров являются основой для тренингов по повышению квалификации персонала. Необходимо отсортировать их по критериям: лучший и худший. Затем в соответствие с этапами бизнес-процесса и листом развития составить план модульного обучения. Именно модульного. Это означает, что у того или иного сотрудника может «хромать» какой-то 1 или 2 навыка. И поэтому нет никакой необходимости тратить его и свое время на прохождение всего курса. Вы просто выбираете необходимый модуль и прокачиваете продавца по нему. Также прослушка и записи помогут сформировать адаптационный тренинг для новичков. Это отдельный вид обучения. Но его смысл состоит в том, чтобы ввести человека в курс дела максимум за 3 дня, а не растягивать адаптацию на весь период испытательного срока.

3 вида собраний

Еще одной формой контроля является продуманная система собраний.

Собрания можно условно разделить на 3 вида.

► Еженедельные собрания. Выполняют функцию контроля результатов, а также стимулируют продавцов к более высоким достижениям за счет обучения, подведения итого конкурсов и т. д.

► Ежедневные собрания. Выполняют функцию ежедневного контроля и помогают влиять на конверсию, так как РОП всегда держит руку на пульсе.

► Пятиминутки. Проводятся не со всеми сотрудниками, а выборочно. В основном нужны, чтобы скорректировать работу продавца по отдельным клиентам и оперативно исправить ситуацию.

3 мессенджера

У отдельных продавцов в обязанности входят личные встречи с клиентами. Можно было бы сказать, что в продажах существует проблема контроля внеофисного времяпрепровождения менеджера. Однако это уже не так. Смартфон — вполне надежный «поводок» в вопросе контроля за продажами.

Такие приложения как WhatsApp, Telegram и Viber, подойдут как для контроля промежуточных результатов каждого продавца, ежедневной отчетности по итогу дня, так и понимания того, а где, собственно, находится сотрудник в данный момент.

Чтобы прояснить местонахождение, просто попросите прислать его локацию. И чтобы это не выглядело унизительным, обозначьте в должностной инструкции отправку локации как обязательный элемент выезда на встречу. А затем просто контролируйте распорядок дня менеджеров по средним показателям тайминга.


Мы рассказали о 5 видах контроля, которые помогут увеличить выручку. Подробнее об этом читайте в статье о контроле продаж.

контроль за продажами

Хотите контролировать работу отдела продаж удаленно каждый день?

Заполняйте форму



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...