Контент-маркетинг | стратегия общения с клиентами

Популярные статьи блога: «Скрипт продаж: как правильно его составить«, «Система мотивации менеджеров: 6 ошибок, которые тормозят продажи«, «Настройка CRM»

Контент-маркетинг представляет собой совокупность маркетинговых приемов, которые применяются с целью создания и распространения полезной информации нерекламного характера для клиентов.

Качественный бесплатный контент создает дополнительную ценность для ваших клиентов. Помимо платного продукта они получают бесплатное полезное приложение к нему.

Такой подход к продажам с использованием арсенала контент-маркетинга, побуждает людей покупать у вас все больше, вовлекая их в вашу социально-информационную сферу.

Именно поэтому многие крупные компании из самых разных отраслей рассматривают контент-маркетинг как основной способ лидогенерации.

Серьезная работа в сфере контент-маркетинга приводит к формированию многотысячных баз данных клиентов. Важно понимать, что контент-маркетинговые инструменты могут стать для вас основными в вопросах лидогенерации.

В частности, в компании Oy-li в результате всех контент-маркетинговых усилий создана качественная «живая» клиентская база, состоящая из 100 000 контактов.

Конечно, показатели серьезным образом варьируются в зависимости от бизнес-сегмента и отрасли. Тем не менее, следует понимать, что разработка и внедрение полноценного комплекса мероприятий контент-маркетинга повлияет на процесс лидогенерации и продажи, увеличивая их в разы.

К основным каналам реализации вашей контент-маркетинговой стратегии можно отнести:

• YouTube;
• email-рассылку;
• SMM (social media marketing – направлен на генерацию трафика с помощью социальных платформ);
• event (событие);
• вебинары;
• собственный блог.

Любой из этих каналов позволяет транслировать добавочную ценность продукта для ваших клиентов. Эти каналы позволяют получать дополнительное количество заявок.

Важно чтобы ваши усилия в области контент-маркетинга закономерно приводили к росту продаж. Чтобы это произошло, необходимо оплату сотрудников, осуществляющих контент-маркетинговые функции, поставить в зависимость от достижения определенного перечня KPI (коэффициентов эффективности).

KPI по контент-маркетингу

KPI по созданию контента (блог, Youtube)

• количество созданных статей
• количество созданных видео
• объем контента (количество минут видео, количество символов текста, выполнение техзадания по сценарию контента)

KPI по email-маркетингу

• Количество подписчиков
• Количество заявок
• Количество и план писем и др.

KPI по SMM (Social Media Marketing)

• Количество подписчиков
• Количество заявок из канала
• Охват аудитории

В идеале по каждому направлению должен работать отдельный сотрудник. Каждый из них должен в деталях разбираться в своем направлении: как все работает, что не работает и почему, как все исправить.

Руководитель отдела продаж должен понимать, какой результат необходимо получить от каждого из этих сотрудников, и какой KPI он может от них требовать.

Инструментарий контент-маркетинга достаточно широк. А результаты от его умелого использования превосходят самые смелые ожидания. И вы знаете с чего начать: создавайте уникальный текстовый контент, размещайте его в своем блоге и делайте email-рассылку. По мере наращивания ваших усилий в области контент-маркетинга не забывайте контролировать его влияние на продажи.

Контент-маркетинг 2017 предполагает раскрутку собственного канала на ютуб. Если вы все еще сомневаетесь, то прислушайтесь к некоторым фактам.

1. Ютуб постоянно используют около 1,5 млрд человек.
2. Ютуб перестал быть просто агрегатором и стал полноценным поисковиком. Тут он уступает пока только Гугл.
3. Ютуб давно перегнал телевизионные каналы по всем мыслимым и немыслимым показателям.

Кроме того, сам бизнес идет по пути персонификации и создания брендов на имени собственника в ответ на потребность целевой аудитории. И в этом смысле ютуб-канал незаменим.

Евгений Гаврилин, серийный предприниматель, видеоблогер (канал «Жизнь Би» — 300 000 подписчиков) дал несколько рекомендаций.

► 1. Используйте «светлый» образ собственника, когда создаете видео для ютуб. Люди в последнее время склоны лучше покупать у конкретного человека. Сформировать доверие к безликой компании сейчас в разы сложнее.

► 2. Человек в роликах не должен казаться тем, кем он не является. Пользователи очень чувствительны к фальши.

Теперь несколько слов о цифрах и качестве. Конечно, очень важно, чтобы на ютуб-канале формировалась критическая масса подписчиков. В этом, собственно, и состоит контент маркетинг — пример «Дневник Хача» Амирана, известного видеоблогера, собравший вокруг себя более 2,3 млн пользователей.

Но тот же Амиран делает акцент на качестве, а не количестве. Если вы считаете, что вам, прежде всего, нужен 1 млн подписчиков, то ошибаетесь. На самом деле задача состоит в том, чтобы сгенерировать платежеспособный трафик.

Помните, что SEO и SMM – всего лишь инструменты контент-маркетинга. И вам нечего будет продвигать, если у вас не будет самого контента – качественного материала, отвечающего потребностям аудитории и способного ее заинтересовать.

Поэтому необходимо сформировать следующую систему приоритетов. На первом месте — сбор материала для любопытного и содержательного видео. На втором месте – профессиональный постпродакш (монтаж). На третьем месте – продвижение контента.

Конечно, в этой формуле нет лишних звеньев. Но действуйте именно в этой последовательности, которую предлагает современный контент-маркетинг. Статьи и любая дополнительная информация в этой области тоже окажутся нелишними. А если погружаться с головой в контент-маркетинг, обучение вам в помощь.

Буквально любой продукт несложно «упаковать», используя контент-маркетинг. Заказать такую «упаковку» можно у профессионала. А можно все сделать и собственными силами. Для этого воспользуйтесь 6 инструментами, которые советует задействовать основатель компании Whitewill – агентства по продаже квартир и апартаментов премиум и бизнес-класса Олег Торбосов.

1. Статьи и инфографика

Являются базовой формой контент-маркетинга и образуют костяк digital-воронки. Как это работает? Вам нужно четко понимать путь потребителя к вашему продукту: какие запросы он будет задавать в поисковике, какие стадии он проходит при формировании потребности, сколько этих стадий и что конкретно его будет интересовать на каждой из них. Под каждую стадию/запрос клиента создается качественный хорошо визуализированный контент, который удовлетворит его информационный запрос. И только в завершающей фазе человек получит предложение с конкретным продуктом. Таким образом, снабжая человека ценными сведениями, необходимыми ему в конкретной жизненной ситуации, вы можете обеспечить ненавязчивую продажу.

2. Видео

Является частью «упаковки» и органично вплетается в digital-воронку. Это может быть ролик, объясняющий и анализирующий разницу, например, между продуктами-субститутами (заменителями). Кроме того, никто не отменял и ютуб-канал. Вы можете его выстраивать как полноценное средство массовой информации с определенной периодичностью (не реже 1 выхода в неделю). Или воспринимайте его как открытый банк данных с собственным видео-контентом, который можно использовать в подходящей ситуации. Главное правило бизнеса – «продать» одно и то же несколько раз. Уж если произвели качественный ролик, используйте его по полной и везде, где это возможно.

3. «Мобильные» презентации

Забудьте о PowerPoint. Речь идет о легковесных, ярких и адаптированных под мобильники уникальных торговых предложениях (УТП). Сейчас от 40% до 50% интернет трафика имеет мобильную природу. И это нельзя не учитывать. Подготовьте несколько слайдов с привлекательными визуальными образами, которые будут сопровождаться емкими фразами-выгодами, совпадающими с «настроениями» целевой аудитории.

4. Продающий лендинг

Те же презентации, но более технологичные с возможностью оставить заявку, заказать звонок, скачать контент. Пользователи обычно переходят на них уже на последней стадии формирования потребности с блогов, ютуб-каналов, пабликов в социальных сетях, таргетированной и контекстной рекламы. Не потеряйте клиента. Все критически важные элементы: заголовки, подзаголовки, объяснения, картинки, call-to-action-кнопки должны быть грамотно выстроены и стимулировать клиента сделать завершающий шаг.

5. «Физический» маркетинг-кит

Он понадобится, если вы торгуете продуктами high-класса: автомобилями, недвижимостью, украшениями, дорогой косметикой, эксклюзивными турами и т.д. Маркетинг-кит может включать в себя каталоги, буклеты, цифровые носители, которые в «картинках» расскажут об основных преимуществах товара, снабдят отзывами от довольных клиентов, продемонстрируют профессионализм команды.

6. Книга

Это далеко не все средства, которые подразумевает контент-маркетинг. Книга или eBook является одной из его форм. Если продукт действительно сложный, то в его необходимости и выгодах следует убеждать с помощью подробных инструкций. В них вы подробно раскроете функционал и косвенно обоснуете, как это позволит заработать деньги или сэкономить средства, а может просто почувствовать себя счастливым, выйти замуж, бросить ненавистную работу, не быть привязанным к одному месту или сотрудникам.

Перечисленные 6 форм контент-маркетинга требуют временных затрат, знаний, а иногда и дополнительных инвестиций. Но именно они на сегодняшний день обладают максимальной эффективностью в продажах. И как пророчат авторитетные маркетеры, компании, которые не учатся пользоваться этими инструментами сейчас, к 2020 году, скорее всего, просто начнут вымирать, как динозавры.

Очень часто бывает, что вместо понятной и четкой контент-стратегии компании используют инструменты хаотично, тем самым заметно снижая возможный результат. Очень важно понимать:

► Цель контент маркетинга (сбор контактов, продажа онлайн-курса, продажа продукта в ближайшее время или через полгода, продажа дорогого продукта и т.д.). Для достижения разных целей требуются и разные инструменты.

► Метрики для аналитики. К примеру, умопомрачительное число лайков или комментариев к постав могут совершенно не влиять на продажи положительно. Так что важно найти те самые цифры для оценки результата.

► Эффективные каналы для распространения контента. Поскольку все требует усилий и бюджета, то это поможет сфокусироваться на том, что гарантированно приносит результат.

Действуйте системно и контент маркетинг будет способствовать лидогенерации, а также поддержанию лояльности клиентов и повышению продаж.