Как повысить продажи. 8 инструментов

sub

Хотите понять, как повысить продажи и увеличить выручку, минимум, на 30%?

Оставляйте заявку



Как повысить продажи? Мы даем 8 инструментов, которые можно использовать уже сегодня и получить результат в течение 2 месяцев.

Подробнее о том, как повысить выручку, можно узнать на тренингах для продавцов, тренингах холодных звонков и тренингах переговоров.

Как повысить продажи: установите планы

Стабильный бизнес всегда опирается на стройную систему показателей, индикаторов, параметров. По сути это цифры, которые могут вытекать друг и из друга, свидетельствовать о фактическом и плановом объемах, сигнализировать о состоянии компании, идентифицировать уровень ее развития. Чтобы повысить количество закрытых сделок, «подружитесь» с ними.

Первое что нужно сделать, это правильно поставить планы. Существует определенная «цепочка» из 5 звеньев, двигаясь по которой, вы поэтапно устанавливаете плановые показатели, чтобы обеспечить себе желаемый уровень прибыли. Выглядит она следующим образом.

  1. Прибыль
  2. Выручка первичная/вторичная
  3. Количество входящих лидов
  4. Промежуточные показатели по каждому этапу воронки
  5. Промежуточные показатели по каждому этапу в разрезе сотрудников
  6. Контроль и коррекция дневной нормы каждого сотрудника по промежуточным показателям

Чтобы выстроить эту «цепочку», нужно понимать какой прирост прибыли можно ожидать, исходя текущего положения и состояния ресурсов, знать показатели среднего чека и общей конверсии. Кроме того, если лиды заходят из разных каналов, операцию придется повторить для каждого из них.

Как повысить продажи: контролируйте исполнение

Самый эффективные способ контролировать процесс достижения прогнозных показателей — замерять процент выполнения плана на текущую дату. Причем, нет никакого смысла просто ежедневно вычислять в процентах, сколько уже продано и сколько осталось.

Такие показатели, конечно, нужны, но они не могут служить индикатором активности сотрудников. По ним вы никогда точно не скажете в какой момент и насколько стоит ускорится конкретному продавцу, чтобы выполнить план.

Поэтому контролируйте активность менеджеров по следующей таблице.

kak-povysit-prodazhi

Это очень удобный инструмент, так как по каждому подчиненному видны: персональный план на месяц, на какую сумму он уже продал, сколько осталось допродать до конца недели и, самое главное, тот самый процент выполнение плана на текущий день.

Процент выполнения плана на текущий день представляет собой показатель эффективности продавца. То есть насколько им будет выполнен его индивидуальный план на месяц при его сегодняшней активности. Из таблицы сверху очевидно, что с нормальной скоростью двигаются только 2 продавца: Седов и Словакин. Остальные недорабатывают.

Рассчитать процент выполнения плана на текущий день можно по формуле:

Факт на текущий момент / (План на месяц / общее количество рабочих дней в месяце х количество отработанных дней за месяц) х 100

Если получается число ниже 100%, то при текущем темпе работы сотрудник не сможет выполнить план. Поработайте с подчиненным, чтобы повысить его мотивацию.

Как повысить продажи: отслеживайте пайплайн

Воздействие на пайплайн — массив сделок в работе у конкретного менеджера — позволяет повысить число закрываемых им сделок. Если вы обнаружили, что показатель процента выполнения плана на текущий день ниже 100%, начинайте работать индивидуально с каждым отстающим по пайплайну.

Пайплайн отслеживается по следующей форме, где проставляется вероятность закрытия сделки. Шкала вероятностей определяется для каждой компании индивидуально и вычисляется опытным путем. Кроме того, менеджер должен предоставлять ежедневный план-отчет по предполагаемым датам закрытия той или иной сделки.

pipeline

Как повысить продажи: разберитесь с показателями активности

Повысить выручку часто помогает увеличение промежуточных показателей активности подчиненных. В сегменте B2B, попросту говоря, продавцы должны больше звонить, встречаться, презентовать, отсылать коммерческих предложений, договоров и счетов.

В B2C зависимость не такая прямолинейная, так как очень многое зависит не от менеджера, а от трафика. Если есть трафик, то анализируются показатели конверсии каждого продавца, его средний чек, количество единиц в чеке. Причем по часам. Затем засылается тайный покупатель, в результате чего приходит понимание, как увеличить количество покупок.

Как повысить продажи: анализируйте воронку

Анализ воронки в разных разрезах является базовым для бизнес-процесса. В результате этой работы вы узнаете:

  • общую конверсию;
  • длину этапов;
  • длительность сделки;
  • конверсию из этапа в этап или пропускную способность;
  • проблемные этапы, где вы необоснованно теряете лиды;
  • средний чек (средняя сумма сделки);
  • количество оплат.

Постоянная работа с воронками позволяет также выявить «избыточные» этапы или статусы, в которых могут находиться сделки. Например, «клиент думает» или «договор на доработке».

Вы это поймете по тому количеству лидов, которые там скапливаются, образуя «пробки» и «непроходимости». Такие моменты недопустимы, так как именно здесь собственник теряет выручку из-за того, что сотрудники либо прилагают недостаточно усилий, либо прилагают их не к той сделке.

Как повысить продажи: ускорьте отдел телемаркетинга

Если в качестве канала эффективны холодные звонки, то этот процесс можно и нужно ускорить с помощью некоторых технических фишек. Дозваниваться станет легче, если вы:

  • интегрируете телефонию с CRM;
  • настроите реверсивный набор;
  • подмените городские номера на длинные номера мобильных;
  • автоматизируете обновление базы с новыми лидами;
  • внедрите в систему KPI количество звонков как показатель;
  • откорректируете организационную структуру;
  • будете вести карты рабочего времени сотрудников.

Как повысить продажи: найдите свою аудиторию и ниши

Бесполезно просто увеличивать количественные показатели. Необходимо еще улучшать качественные. Для этого необходимо апеллировать к своей целевой аудитории. Чтобы понять, кто она, необходимо:

  1. Сегментировать текущую базу по критериям регулярности и крупности закупок;
  2. Тестировать ниши, запуская мини-маркетинговые кампании.

Как повысить продажи: разделите обязанности по сотрудникам

Идея разделения труда стара как индустриальный мир, придумана Генри Фордом, до сих пор работает и позволит повысить продажи.

Выделяется несколько основных функций в отделе. Их выполняют следующие типы сотрудников.

  • Хантеры обеспечивают генерацию лидов
  • Клозеры — обеспечивают первичное закрытие сделки
  • Фермеры — работают с текущей базой. Закрывают вторичные и последующие сделки.

Это если мы говорим о «классическом» коммерческом подразделении. При определенной специфике бизнеса можно также учитывать каналы реализации продукции и вводить дополнительные должности для специалистов по:

  • розничным сетям;
  • дилерам;
  • тендерам.

Но давайте ближе к российской реальности. Представьте себе, что у вас всего 3 менеджера. Если вы разделите их по функциям или каналам, то получите трех уникальных специалистов.

В данном случае нарушается главный принцип эффективности структуры, занимающейся закрытием сделок, — сводится на нет конкуренция между сотрудниками. В итоге, манипуляции со стороны незаменимых специалистов неизбежны. Они будут вами «крутить». Поэтому соблюдение принципа конкуренции первично.


Мы рассказали о том, как повысить число сделок, используя 8 инструментов. Решения лежат в разных плоскостях. Начните внедрять их постепенно и уже через 2 месяца вы увидите результат.

Руководитель отдела продаж

Хотите узнать, как повысить продажи в вашей сфере бизнеса?

Приходите на программу обучения в Oy-li



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ