Как повысить продажи | 12 инструментов

Как повысить продажи? Мы даем 12 инструментов, которые можно использовать уже сегодня и получить результат в течение 2 месяцев.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

как повысить продажи

Хотите понять, как повысить продажи и увеличить выручку, минимум, на 30%?

Оставляйте заявку



Читайте в статье:

  • Как повысить продажи: установите планы
  • Как повысить продажи: контролируйте исполнение
  • Как повысить продажи: отслеживайте пайплайн
  • Как повысить продажи: разберитесь с показателями активности
  • Как повысить продажи: анализируйте воронку
  • Как повысить продажи: ускорьте отдел телемаркетинга
  • Как повысить продажи: найдите свою аудиторию и ниши
  • Как повысить продажи: разделите обязанности по сотрудникам
  • Как повысить продажи: оптимизируйте работу со скриптами
  • Как повысить продажи: настройте материальную мотивации правильно
  • Как повысить продажи: задействуйте нематериальную схему мотивации
  • Как повысить продажи: делайте это за счет текущих клиентов
  • Как повысить продажи: верните потерянных покупателей
  • Как повысить продажи: стимулируйте покупать «здесь и сейчас»

Подробнее о том, как повысить выручку, можно узнать на тренингах для продавцовтренингах холодных звонков и тренингах переговоров.

Как повысить продажи: установите планы

Стабильный бизнес всегда опирается на стройную систему показателей, индикаторов, параметров. По сути это цифры, которые могут вытекать друг и из друга, свидетельствовать о фактическом и плановом объемах, сигнализировать о состоянии компании, идентифицировать уровень ее развития. Чтобы повысить количество закрытых сделок, «подружитесь» с ними.

Первое что нужно сделать, это правильно поставить планы. Существует определенная «цепочка» из 5 звеньев, двигаясь по которой, вы поэтапно устанавливаете плановые показатели, чтобы обеспечить себе желаемый уровень прибыли. Выглядит она следующим образом.

  1. Прибыль
  2. Выручка первичная/вторичная
  3. Количество входящих лидов
  4. Промежуточные показатели по каждому этапу воронки
  5. Промежуточные показатели по каждому этапу в разрезе сотрудников
  6. Контроль и коррекция дневной нормы каждого сотрудника по промежуточным показателям

Чтобы выстроить эту «цепочку», нужно понимать какой прирост прибыли можно ожидать, исходя текущего положения и состояния ресурсов, знать показатели среднего чека и общей конверсии. Кроме того, если лиды заходят из разных каналов, операцию придется повторить для каждого из них.

Как повысить продажи: контролируйте исполнение

Самый эффективные способ контролировать процесс достижения прогнозных показателей – замерять процент выполнения плана на текущую дату. Причем, нет никакого смысла просто ежедневно вычислять в процентах, сколько уже продано и сколько осталось.

Такие показатели, конечно, нужны, но они не могут служить индикатором активности сотрудников. По ним вы никогда точно не скажете в какой момент и насколько стоит ускорится конкретному продавцу, чтобы выполнить план.

Поэтому контролируйте активность менеджеров по следующей таблице.

kak-povysit-prodazhi

Это очень удобный инструмент, так как по каждому подчиненному видны: персональный план на месяц, на какую сумму он уже продал, сколько осталось допродать до конца недели и, самое главное, тот самый процент выполнение плана на текущий день.

Процент выполнения плана на текущий день представляет собой показатель эффективности продавца. То есть насколько им будет выполнен его индивидуальный план на месяц при его сегодняшней активности. Из таблицы сверху очевидно, что с нормальной скоростью двигаются только 2 продавца: Седов и Словакин. Остальные недорабатывают.

Рассчитать процент выполнения плана на текущий день можно по формуле:

Факт на текущий момент / (План на месяц / общее количество рабочих дней в месяце х количество отработанных дней за месяц) х 100

Если получается число ниже 100%, то при текущем темпе работы сотрудник не сможет выполнить план. Поработайте с подчиненным, чтобы повысить его мотивацию.

Как повысить продажи: отслеживайте пайплайн

Воздействие на пайплайн – массив сделок в работе у конкретного менеджера – позволяет повысить число закрываемых им сделок. Если вы обнаружили, что показатель процента выполнения плана на текущий день ниже 100%, начинайте работать индивидуально с каждым отстающим по пайплайну.

Пайплайн отслеживается по следующей форме, где проставляется вероятность закрытия сделки. Шкала вероятностей определяется для каждой компании индивидуально и вычисляется опытным путем. Кроме того, менеджер должен предоставлять ежедневный план-отчет по предполагаемым датам закрытия той или иной сделки.

pipeline

Как повысить продажи: разберитесь с показателями активности

Повысить выручку часто помогает увеличение промежуточных показателей активности подчиненных. В сегменте B2B, попросту говоря, продавцы должны больше звонить, встречаться, презентовать, отсылать коммерческих предложений, договоров и счетов.

В B2C зависимость не такая прямолинейная, так как очень многое зависит не от менеджера, а от трафика. Если есть трафик, то анализируются показатели конверсии каждого продавца, его средний чек, количество единиц в чеке. Причем по часам. Затем засылается тайный покупатель, в результате чего приходит понимание, как увеличить количество покупок.

Как повысить продажи: анализируйте воронку

Анализ воронки в разных разрезах является базовым для бизнес-процесса. В результате этой работы вы узнаете:

  • общую конверсию;
  • длину этапов;
  • длительность сделки;
  • конверсию из этапа в этап или пропускную способность;
  • проблемные этапы, где вы необоснованно теряете лиды;
  • средний чек (средняя сумма сделки);
  • количество оплат.

Постоянная работа с воронками позволяет также выявить «избыточные» этапы или статусы, в которых могут находиться сделки. Например, «клиент думает» или «договор на доработке».

Вы это поймете по тому количеству лидов, которые там скапливаются, образуя «пробки» и «непроходимости». Такие моменты недопустимы, так как именно здесь собственник теряет выручку из-за того, что сотрудники либо прилагают недостаточно усилий, либо прилагают их не к той сделке.

Как повысить продажи: ускорьте отдел телемаркетинга

Если в качестве канала эффективны холодные звонки, то этот процесс можно и нужно ускорить с помощью некоторых технических фишек. Дозваниваться станет легче, если вы:

  • интегрируете телефонию с CRM;
  • настроите реверсивный набор;
  • подмените городские номера на длинные номера мобильных;
  • автоматизируете обновление базы с новыми лидами;
  • внедрите в систему KPI количество звонков как показатель;
  • откорректируете организационную структуру;
  • будете вести карты рабочего времени сотрудников.

Как повысить продажи: найдите свою аудиторию и ниши

Бесполезно просто увеличивать количественные показатели. Необходимо еще улучшать качественные. Для этого необходимо апеллировать к своей целевой аудитории. Чтобы понять, кто она, необходимо:

  1. Сегментировать текущую базу по критериям регулярности и крупности закупок (ABCXYZ-анализ);
  2. Тестировать ниши, запуская мини-маркетинговые кампании.

Как повысить продажи: разделите обязанности по сотрудникам

Идея разделения труда стара как индустриальный мир, придумана Генри Фордом, до сих пор работает и позволит повысить продажи.

Выделяется несколько основных функций в отделе. Их выполняют следующие типы сотрудников.

  • Хантеры обеспечивают генерацию лидов
  • Клозеры закрывают первую сделку
  • Фермеры работают с текущей базой: закрывают вторичные и последующие сделки.

Это если мы говорим о «классическом» коммерческом подразделении. При определенной специфике бизнеса можно также учитывать каналы реализации продукции и распределить обязанности продавцов по:

  • розничным сетям;
  • дилерам;
  • тендерам.

Но давайте ближе к российской реальности. Представьте себе, что у вас всего 3 менеджера. Если вы разделите их по функциям или каналам, то получите трех уникальных специалистов.

В данном случае нарушается главный принцип эффективности структуры, занимающейся закрытием сделок, — сводится на нет конкуренция между сотрудниками. В итоге, манипуляции со стороны незаменимых специалистов неизбежны. Они будут вами «крутить». Поэтому соблюдение принципа конкуренции первично.

Как повысить продажи: создайте востребованный продукт

Как повысить продажи одежды в магазине? Как повысить продажи в интернет магазине? Как повысить продажи в продуктовом магазине? Один из способов — создать продукт, который продается.

Партнер Oy-li, генеральный директор и управляющий партнер Paper Plans, директор образовательных программ WinTheMarket и WinTheDigital Илья Балахнин рекомендует воспользоваться методом QFD.

Метод QFD

QFD (Quality Function Deployment) можно перевести как развертывание / структурирование функции качества. Представляет собой метод принятия решений, который используется в разработке товаров или услуг. По мнению создателей, QFD помогает сфокусироваться на характеристиках новых или существующих товаров / услуг с точки зрения отдельного клиента, сегмента рынка, компании, или технологии развития. В результате получаем понятные схемы и матрицы, которые можно повторно использовать для будущих товаров либо услуг.

Илья Балахнин: «QFD позволяет с одной стороны через опросы и экспертные оценки перевести потребности покупателя на «язык технарей», чтобы сформировать точные технические задания для продукта. А с другой стороны перевести технические характеристики на «язык клиента», чтобы вообще понять о каких ценностях разговаривать с покупателем».

Например, одна и та же характеристика iPhone — FaceID может обеспечить 2 ценности – безопасность и юзабилити. QFD поможет понять, какая из них соответствует ценностям и потребностям целевой аудитории компании.

Очень важно знать, что ценно для потенциальных покупателей. Осознание этих ценностей даст ответ даже на такие непростые вопросы: «как повысить продажи в магазине?», «как повысить продажи в розничной торговле?»

Приведем пример продуктового магазина, которому удалось значительно поднять выручку, просто вникнув в проблемы своего «трафика», на котором он «сидел», но не учитывал — школьников, а вернее их родителей.

Магазин располагается возле школы. Было поэтапно принято несколько решений. Сначала изменен режим работы. Чтобы охватить школьников нужно было начинать работать не в 9 утра, а в 8. Но так как весь магазин было открывать нерентабельно, то в 8 распахивал свои двери только один отдел — с готовыми завтраками и обедами.

Дальше образовалась еще одна проблема. Родители не хотели давать детям в руки наличность, так как опасались, что те будут покупать не здоровую еду, а вредные продукты. Таким образом, впереди замаячила новая трудность: все же как повысить продажи. Розничные магазины, очень редко идут на такой шаг, но эта торговая точка решилась и ввела купонную систему. По ней родители могли приобрести специальные купоны, по котором ребенок получал исключительно завтраки и обеды.

Как повысить продажи: оптимизируйте работу со скриптами

Вы можете правильно настроить лидогенерацию, виртуозно пользоваться маркетинговыми инструментами, знать свою целевую аудиторию, иметь сильную партнерскую сеть, но при этом терять розничные продажи. Как повысить их уровень? Внедрите скрипты разговора с клиентами.

Как повысить уровень продаж, рассказала Анастасия Белочкина соучредитель компании HyperSript, которая предлагает одноименный сервис по оптимизации скриптов: «Менеджеры должны работать по скрипту. Но можно написать хороший продающий сценарий на листиках и обложившись ими, не пользоваться. Поэтому лучше, когда внедрение скрипта происходит на базе сервиса, автоматизирующего работу с ним».

Как внедрить скрипт

  1. Для этого сначала продумайте все этапы вашей воронки и для каждого из них разработайте скрипт и поставьте цель. Например, цель первого звонка – назначить встречу. Цель встречи – отправить коммерческое предложение и счет.
  2. Замечено, что, если не соблюдать устоявшийся «продающий» порядок этапов, подкрепленных каждый своим скриптом, происходят потери сделок. Иногда менеджеры стремятся перепрыгивать обязательные стадии сделки, переходя к завершающей.
  3. Не нужно продавать, когда следует лишь выслать коммерческое предложение. Когда продавец перескакивает целые этапы, покупатель чувствует, что ему что-то навязывают и отказывается от предложения. Сервисы, которые автоматизируют работу со скриптами, «не дадут» сотруднику совершить подобную ошибку.

Сервисы подобные HyperSript могут:

  • обновлять и мгновенно актуализировать текст;
  • показывать необходимые части скрипта прямо во время разговора;
  • быстро обучать новичков;
  • провести аналитику, чтобы понять, на каком этапе чаще всего «отваливаются» покупатели;
  • понимать какие техники работают, а какие нет;
  • контролировать продавцов на предмет того, использует он скрипт или нет;
  • интегрировать все данные с CRM.

Скрипт является неотъемлемым инструментом, который позволяет, как увеличить продажи в целом, так и добиться точечного результата по улучшению промежуточных показателей.

Как повысить продажи: настройте материальную мотивации правильно

Как повысить продажи? Одним из самых действенных способов является материальная мотивация продавцов, настроенная таким образом, чтобы основная доля их дохода зависела от достигнутых результатов.

Наиболее «результативной» системой оплаты труда сотрудников коммерческого подразделения является схема сложного оклада и принцип «больших порогов» для выплаты бонусов.

Сложный оклад складывается из 3 частей.

  • твердый оклад – не более 30% от общего дохода подчиненного
  • мягкий оклад за выполнение показателей эффективности – не более 20%
  • бонусы за выполнение плана – не менее 50%

система мотивации менеджеровПринцип «больших порогов» в свою очередь применяется так:

  • Выполнение плана до 80% — нет бонусов
  • Выполнение плана от 80 до 100% — бонус в размере оклада
  • Перевыполнение плана – бонус в размере 2 окладов

Причем вся эта система должна функционировать таким образом, чтобы соответствовать 2 требованиям.

  1. Продавцы, которые выполняют план, должны получать в 3 раза больше своих коллег, невыполняющих план.
  2. Продавцы, которые выполняют план, должны иметь зарплату, превышающую среднерыночную. А те, кто этого не делает, получают ниже среднерыночной.

Грамотная материальная мотивация – существенный вклад в разрешение проблемы: «как повысить продажи».

Как повысить продажи: задействуйте нематериальную схему мотивации

Чтобы повысить продажи, используйте нематериальную систему мотивации. Проведите конкурс на лучшего сотрудника или на лучший отдел. Конкурсы актуальны в отделах от 3 сотрудников.

Не обязательно давать очень дорогие призы. Необязательно вообще дарить что-либо. Достаточно придумать вариант со своеобразным «переходящим знамен», которое будет время от времени менять хозяина. Купите роскошное кресло лидера или кубок, которые будут доставаться лучшему сотруднику на какое-то время до следующего конкурса.

При этом важно, чтобы награда находила своего героя как по приросту (актуально для новичков), так и по абсолютному результату. Так вы сможете избежать ситуации, когда всегда выигрывают одни и те же. Иначе повысить продажи не удастся.

Конкурсы между отделами могут быть более серьезными. И тут уже нужно заложить какой-то небольшой бюджет: 10 000 -15 000 руб. для Москвы и на 30-40% ниже в регионе. Затем эти деньги могут быть потрачены на поход ресторан или вечеринку с лимузином и шампанским. Конкурсы очень сильно влияют на персонал и помогают повысить его эффективность в разы.

Как повысить продажи: делайте это за счет текущих клиентов

Повысить продажи можно, если правильно наладить отношения с текущими клиентами, обеспечив себе вторичные покупки.

Для этого сначала необходимо произвести некоторые настройки в CRM. Во-первых, разграничьте всех клиентов на новых и существующих. Во-вторых, сделайте так, чтобы CRM автоматически перекидывала человека после первичной покупки в текущую базу.

После этого займитесь сегментаций, то есть выделением групп клиентов по определенным критериям потребительского поведения. По сути, это нишевание внутри своей же текущей базы. Такой подход позволит подготовить отдельные коммерческие предложения для покупателей, которые заинтересуют их с высокой степенью вероятности.

Кроме того, чтобы заинтересовать постоянных покупателей увеличьте ценность продукта в их глазах. Делается это с помощью сервиса, ивентов и инструментов контент-маркетинга. Работая над ценностью таким образом, вы увеличиваете уровень своей узнаваемости и значимости в глазах покупателя.

Идеальная воронка общения с клиентом должна выглядеть так:

razvitie-prodazh

Как повысить продажи: верните потерянных покупателей

Повысить объем выручки можно через возврат потерянных покупателей. Это очень сильный драйвер для роста оборота бизнеса. Единственное, что вам нужно сделать — придумать «человечный» искренний повод для того, чтобы начать взаимодействие с покупателем с чистого листа.

Подарите какой-нибудь подарок, попросите топ-менеджеров сделать звонок или провести встречу. Поверьте, этот шаг обойдется вам в разы дешевле, чем привлечение нового покупателя.

Один из клиентов Oy-li, магазин цветов смог повысить выручку на 7 млн руб. в неделю, отослав определенному количеству из своих пропавших клиентов букет с открыткой в которой было написано: «Я очень скучаю по вам. Собственник компании. Игорь».

Как повысить продажи: стимулируйте покупать «здесь и сейчас»

Повысить оборот можно, стимулируя людей оплатить сейчас, на этой неделе, в текущем месяце в зависимости от средней длины сделки и того, что для вас «сейчас». Поэтому составьте список причин, чтобы объяснить, почему это надо сделать именно сейчас.

Что может повлиять на закрытие сделки:

  • пакет бонусов;
  • снижение цены;
  • бесплатная услуга;
  • подарок;
  • набор из продуктов по выгодной цене;
  • акции из серии 3 по цене 2.

Самое главное сделайте предварительный расчет. Вам не должно это обходиться слишком дорого. Делать скидки можно только на высокомаржинальные продукты. Точно также, только такие продукты следует объединять в «выгодные» наборы. Цель – повысить количество сделок, а не порадовать покупателя.


Мы рассказали о том, как повысить число сделок, используя 13 инструментов. Решения лежат в разных плоскостях. Начните внедрять их постепенно и уже через 2 месяца вы увидите результат.

как повысить продажи

Хотите узнать, как повысить продажи в вашей сфере бизнеса?

Приходите на программу обучения в Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ