Как начать продавать | 100 идей для отдела продаж

В качестве примера неожиданного вопроса можно привести такой: «Есть ли у вас домашнее животное?». Дальше разговор может пойти по следующему сценарию.

Кейс «Домашнее животное»

Приводим упрощенно способ реализации услуги с использованием small talk – консультирование с целью создания эффективного отдела.

— Есть ли у вас домашнее животное?
— Да, есть собака.
— А помните, когда она была щенком, как с ней было тяжело. Приходилось приучать ее к месту, командам и т.д. Повторять, повторять, повторять…
— Да, конечно.
— Вот и с отделом продаж то же самое. Когда его создаешь, продажники как малые дети. Техники не соблюдают, клиента по имени не называют, не могут избавиться в своей речи от слов паразитов и т.д. Но в результате всех усилий формируется хорошая сильная команда. Выручка вырастает. И компания идет вверх. Именно этого мы и помогаем достичь…

Прежде чем начать продавать, необходимо завести разговор с лицом, принимающим решение (ЛПР), на тему «вожделенных» цифр для него, которые символизируют серьезную выгоду. Речь может пойти о количестве денег или количестве клиентов (B2B сегмент). В силу уникальности продукта необходимо готовить свой кейс на тему «цифры».

В частности, чтоб начать продавать, можно привести кейсы, созданные нами для продажи CRM – «пять друзей» и реализации курса по ораторскому искусству «32 тысячи долларов».

Кейс: «Пять друзей»

— У вас есть пять друзей?
— Да.
— Вы помните, как они выглядят, когда у них день рождения и т.д.?
— Да.
— Представьте, что у вас 150 друзей. В памяти всю информацию о них уже не удержишь. То же самое справедливо и для менеджеров. Когда у них 5 клиентов, то CRM, конечно, не нужна. А вот когда 300, 400… Вы же хотите, чтобы клиентов становилось больше…?

Использование кейса «пять друзей» приводит человека к пониманию, что невозможно держать в уме детальную информацию о большом количестве клиентов и эффективно управлять взаимоотношениями с клиентами. В этой ситуации настройка и использование CRM будет являться решением проблемы.

Кейс «32 тысячи долларов»

Кейс-шутка, который хорошо себя показывает, когда начать продавать курс по ораторскому искусству.

— Мы подсчитали, что если всю сумму гонорара Арнольда Шварцнегера за фильм «Терминатор 2» разделить на количество слов, произнесенных им, то стоимость каждого из них составит 32 тысячи долларов. Конечно, мы не обещаем, что каждое слово после тренинга будет столько стоить, но речь точно станет дороже…

Трудность заключается в том, что интересных фактов великое множество. А начать продавать с чего-то нужно.

Кейс: «Акула»

Можете начать с акул. Очень хорошая тема для бизнеса. Слово «акула» в современном мире прочно связана с деловой сферой.

— Акула всю свою жизнь должна проводить в движении. Иначе она просто задохнется, так как именно за счет движения пропускает свежую, насыщенную кислородом воду через свои жабры. Так и в бизнесе вы должны постоянно двигаться.

Дальше вы можете смело начать продавать.

Вы должны постоянно двигаться и развиваться, то есть:

• Обновлять программное обеспечение;
• Развивать свою корпоративную культуру;
• Обеспечивать сотрудников лучшим – чаем, кофе и т. д.

Кейс: «Откуда берется кислород»

Еще интересная тема для бизнес-аналогий, откуда же на планете берется кислород. Можно использовать, чтобы начать продавать бизнес-тренинг.

— Знаете ли вы что на самом деле, что Земля «дышит» не за счет лесов, а за счет процессов, происходящих в океане. То есть все на самом деле мире, как и в бизнесе, не так очевидно. Казалось бы, найми побольше продавцов и стриги купоны. Нет, один обученный и этичный сотрудник стоит дороже 10 необученных, которые все развалят, и еще базу клиентов уведут…

Чтобы начать продавать, рассказывайте про интересные явления природы – акул, айсберги, кислород, течения – и проводите аналогии с бизнесом. Метафоры вдохновляют.

Используйте печатные и интернет материалы, где написано:

• о компании и о продукте;
• не написано конкретно о вас, но написано об эффективности продукта;
• затронуты полезные качества продукта, но недораскрыты. Их можно раскрыть уже непосредственно на этапе презентации продукта.

Сделайте подборку материалов и используйте это в качестве домашней заготовки, чтобы начать продавать.

По сути «истории-притчи» также представляют собой различные рассказы метафорического характера, которые легко связать с продуктом. Приведем пример истории-метафоры. Чтобы начать продавать, расскажите клиенту красивую легенду.

Кейс «Два лесоруба»

Один лесоруб рубит без остановки. Второй время от времени останавливается. В итоге тот, кто останавливался справился с задачей гораздо быстрее того, кто рубил без остановки. Секрет успеха «неспешного» лесоруба прост: он останавливался для того, чтобы наточить свой топор.

Дальше вы можете перевести эту историю на почти любой продукт для B2B сегмента и отдельные продукты B2C сегмента:

• программное обеспечение;
• современное оборудование;
• тренинги для персонала;
• обучение детей с помощью современных методик и т.д.

Прием «Парадоксальное начало» схож с «Неожиданным вопросом», но вы заходите еще более издалека.

Кейс «Велосипед»

Если вы хотите начать продавать что-нибудь практичное или практическое, используйте аналогию про велосипед.

— Представьте, что в университете был бы факультет «Велосипедоведение» и там бы подробно изучали: состав материала из которого сделан велосипед, его пользу для здоровья, проектирование велосипедов, влияние велосипедов на мировую культуру и т.д. Вряд ли после такого глобального теоретического обучения выпускник умел бы ездить на велосипеде.

И переходите к своему практичному продукту.

Прием близок к «ссылке на газету или книгу». Вам просто нужно отыскать нужную цитату, которая в выгодном свете будет характеризовать то, что вы продаете.

Обзаведитесь подборкой анекдотов, связанной с вашей продуктовой тематикой. Учитесь проводить бизнес-мосты от анекдотов непосредственно к своему продукту.

Сразу оговорим тематику для «small talk», которую мы не рекомендуем использовать в силу ее избитости.

1. «Как я до вас добирался». Соблазн поговорить на эту тему возникает, когда, действительно, вашего потенциального клиента сложно найти. Как думаете, каким по счету вы будете, заведя разговор об этом?

2. «О погоде». Не стоит констатировать очевидные вещи. Рискуете прослыть недалеким и неинтересным собеседником. В этом случае можете даже не успеть начать продавать.

3. «Комплимент по контексту». Не озирайтесь в поисках деталей, например, в офисе клиента, которые можно похвалить. Комплимент выйдет натянутым и неискренним. Грубая лесть только вредит продажам.

Не расстраивайтесь, что не можете рассказать, как вы увлекательно добирались, какое небо голубое и как необычайно хорош кактус на столе ЛПРа (лицо принимающее решение).

Тем, ответвлений, направлений для техники small talk немало. Не ставьте перед собой задачу объять необъятное. Выберете два-три направления, оттачивайте их до блеска, и вы сможете начать продавать без проблем.