Генерация лидов | 20 способов создания трафика клиентов

Подробнее о создании клиентского трафика можно узнать на тренингах отдела продаж и тренингах по техникам продаж.

Лид — заявка (контакт) от потенциального покупателя, поступившая по одному из каналов продаж. Контактом могут считаться в зависимости от целей генерации: телефон, емейл, фактический адрес проживания.

Под лидогенерацией понимают процесс получения этих контактов через использование маркетинговых инструментов.

Контакты бывают 3 типов:

Сиды (seeds)

Заявки, генерация которых происходит в результате работы «сарафанного радио». Их достоинства: высокая рентабельность и хороший уровень конверсии. Они самые «горячие». Но у сидов есть существенный недостаток — их слишком мало, так как они появляются в результате не вполне контролируемых эффектов.

Неты (nets)

К этому типу контактов относятся заявки, которые пришли по каналам интернет-маркетинга. Достоинство в том, что их может быть много в силу широты используемых каналов. А их генерация легко просчитываема и предсказуема. Недостаток нетов состоит в том, что многие из них не являются целевой аудиторией, а значит их конверсия ниже.

Спирсы (spears)

Генерация этого типа происходит в результате прямого воздействия на них продавца, которое предполагает целенаправленные усилия по персонализации коммерческого предложения. У таких контактов — неплохая конверсия и хорошая рентабельность, если это крупный клиент. Последнее преимущество обернется недостатком, если покупатель окажется мелким.

Генерация лидов не может быть некачественной. То есть отдел продаж должен получать целевой трафик. В противном случае, какими бы виртуозами не были продавцы, они ничего не сделают если работают не своей аудиторией.

Именно поэтому каждый поступающий в CRM лид должен проходить квалификацию на соответствие портрету клиента. Портрет клиента составляется по результатам ABCXYZ-анализа текущей базы данных, либо на основании a/b тестов рекламных кампаний.

Первый способ больше подходит для тех, кто на рынке давно и уже успел набрать базу данных, которую теперь можно проранжировать по критериям объема и регулярности закупок.

Второй способ подходит для всех. Но он является единственным для компаний, находящихся на старте.

Заявки могут поступать по более чем 2 десяткам каналам. Вся фишка в том, чтобы найти свои 2−3 эффективных способа получения лидов. Обратите внимание на 5 из них.

Собственный inbound-канал

По-простому, собственный блог/сайт, наполненный полезным бесплатным контентом. И на случай, когда покупатель проникнется доверием, получая в свое распоряжение полезную информацию, у него должна быть возможность:

• регистрации для получения полезной рассылки
• скачивания электронной книги (eBook) (бесплатно/платно)
• заявки на звонок, консультацию, вебинар
• приобретения продукта

Электронная книга или eBook

Упомянутая выше электронная книга, — фактор и даже канал в отдельности, который усиливает генерацию лидов. Его применение особенно эффективно в сегментах B2B и B2P. Хорошо eBook себя зарекомендовала в сферах сложных технологичных решений. Профессионалы ценят инновации и знания. Дайте им это.

Вебинары

«Продвижение через обучение» — формула этого способа привлечения лидов. Сам вебинар — чаще всего бесплатная форма обучения. Воспользуйтесь одной из доступных платформ. Убедитесь, что выбранный сервис позволяет размещать формы для заполнения участниками, скачивать eBook, подписаться на рассылку. Продвигайте свой вебинар с помощью обзвона целевой аудитории, емейлинга и SMM.

Нетворкинг на сторонних мероприятиях и собственный ивент-маркетинг

Это доказавшие свою эффективность оффлайновые способы генерации лидов. Спирсы, кстати, в основном приходят по этим каналам.

Не секрет, что генерация лидов в настоящее время зависит от того, насколько технологичной и автоматизированной является ваша бизнес-система. К неотъемлемым ее компонентам относятся:

1. CRM-системы;
2. IP-телефония;
3. разнообразные системы распознавания покупателей, вплоть до идентификации лица с помощью видеооборудования;
4. облачные сервисы;
5. автоматизация выдачи скриптов;
6. и, конечно же, чат-боты.

Чат-боты на сегодняшний день являются лидирующим инструментом в выстраивании автоматических туннельных продаж.

Чат-бот — такой виртуальный собеседник в мессенджере для целевой аудитории, который может выполнять лидогенерирующую и даже продающую функцию. Кроме того, он может быть ключевым элементом системы сервисной постпродажной поддержки. Последнее также очень важно, так как повышает лояльность покупателя, который потом будет возвращаться к вам снова и снова.

В любом случае лидогенерирующий чат-бот (с разработки которого мы и рекомендуем вам начать) может выполнить для вас следующие действия:

1. без труда подпишет на рассылку, если его скрипт выверен и оптимален;
2. снабдит дополнительными материалами — текстами по теме, видео;
3. ответит на вопросы (поверьте их не так много у покупателей и все они легко типизируются по прошествии определенного времени и если вы хорошо знаете свою целевую аудиторию;
4. наконец, даже продаст без вашего участия.

Плюсы чат-ботов по сравнению с другими инструментами

► 1. Подсчитано, что открываемость сообщений в мессенджерах в 3,6 выше, нежели писем, поступающих по емейл-рассылке. Только вдумайтесь: емейлы открывает не больше 25% клиентов. А это значит, что в чат-боте сообщение будет прочитано практически всеми.

► 2. Умные виртуальные собеседники создают собственною группу лояльных только вам потребителей. Не нужно конкурировать с многочисленными предложениями коллег, представленными в таргетированной рекламе и ретаргетинге. Конечно поначалу будет нелегко сформировать свое лояльное сообщество, но в итоге результаты превзойдут ожидания.

► 3. Чат-бота можно легко настроить так, чтобы он совершал релевантные действия в зависимости от запроса человека и вел его по «индивидуальной» воронке. Помните, что если вы знаете свою аудиторию и ее внутреннюю сегментацию, то выстроить бизнес-процесс по каждой из групп не так уж и сложно.

► 4. Чат-бот сэкономит кучу времени и денег. Как только процесс пойдет издержки на генерацию лидов заметно снизятся. Как это не прискорбно для людей, работающих в найме, но такие технологии, в том числе и чат-боты, уже через 20 лет приведут к снижению спроса на человеческий труд примерно на 35%. А вот для собственников бизнесов, использующих эти инструменты, ситуация как раз-таки складывается очень даже неплохо.

Кто вам нужен, чтобы выпустить и поддерживать чат-бота?

На самом деле нужно всего 2 человека. Один из них напишет чат-бота — программист, а другой наполнит его содержанием — маркетолог.

С программистами у вас сложностей не возникнет. А вот зрелых специалистов по туннельным продажам с помощью чат-ботов на рынке пока не так много. Но это не повод для паники. Можно взять человека из почти любой из областей интернет-маркетинга и переучить.

То есть перед вами стоит 2 задачи в отношении специалиста, который «оживит» чат-бота. Первая задача — найти, действительно, любопытного, амбициозного и желательно лояльного вам человека из профессионалов по емейлингу или SMM. Вторая задача — выбрать и купить ему несколько онлайн курсов, посвященных туннельным продажам. Кстати, вам как руководителю или собственнику мы тоже советуем пройти эти курсы.

1. Прежде чем что-то продвигать или продавать в интернете, убедитесь, что продукт вообще запрашивают через поисковик. Если такого запроса и не существует, то и генерация лидов невозможна. Если все же запрашивают, оцените объем целевой аудитории. Для этих целей можно воспользоваться Wordstat.

2. Если вы продаете сложный и дорогой продукт, то генерация лидов с помощью инструментов интернет-маркетинга возможна. Но, скорее всего, потребуется длинная цепочка из точек контакта, чтобы довести покупателя до кондиции. Например, заявка — вебинар — консультация — демонстрация — оплата.

3. Четко отслеживайте все шаги, которые совершают конкуренты. Особенно это касается их активности в области контент-маркетинга и предложений бесплатных лид-магнитов. Это очень серьезные способы для генерации лидов. И если вы хотя бы не «собезьянничаете», то останетесь позади.

Подробнее о способах увеличения трафика читайте в нашей статье о лидогенерации.