Завершение сделки | 5 успешных техник

DDL (Dead line) – ограничение чего-то (конечный срок, ограничение по наличию товара/возможности). Этот прием ускоряет завершение сделки и чаще всего применяется в акционных предложениях.

Примеры фраз для завершения сделки:

• Ограниченное количество мест
• Остаток Х единиц товара
• Действие акции до…
• Лимитированная серия производства
• Закрытие магазина, тотальная распродажа товара

Покупателю нужна причина, чтобы купить прямо сейчас. Подобные ограничения помогают быстрее принимать решение, как бы банально это не звучало.

Компании, которые внедряют этот прием, во много раз увеличивают выручку по сравнению с теми, у которых нет DDL в коммерческом предложении.

На этапе завершения обсуждения необходимо проговорить совместно с клиентом дальнейшие шаги сотрудничества. Очень важно не только самому рассказать о том, что вы планируете сделать для покупателя. Клиент сам должен рассказать, как он планирует работать с вами. Для этого, нужно использовать фразы, которые логично подводят вас к обсуждению следующего шага переговоров.

Фразы для завершения сделки:

• Хорошо, какой тогда будет наш следующий шаг?
• Если в целом договоримся, то какие у нас будут дальнейшие шаги?
• Давайте теперь поступим следующим образом …

Выслушав клиента, вы уже будете иметь арсенал фраз, к которым в дальнейшем можно будет апеллировать при завершении переговоров. Этот прием работает особенно хорошо, если вы изначально знаете, зачем клиенту нужно то, что вы продаете.

Пример:

У вас были договоренности о продаже холодильного оборудования магазину, который должен открываться ХХ (дата). Со слов клиента вы изначально знаете про запланированные сроки открытия. Следовательно, чтобы ускорить завершение переговоров, вы основываетесь на причине покупки в определенные сроки.

Фраза может звучать следующим образом: «Насколько я помню, вы хотите открыться  в дату ХХ. Чтобы ваши сроки не нарушились, я предлагаю сделать оплату в такое время, а закупку – в такое, доставку – в такое, установку – в такое.

Заранее оговоренные шаги сотрудничества ускоряют завершение переговоров.

При демо-версии (тестовой) клиенту дается возможность на определенное время использовать продукт/часть продукта бесплатно.

Этот прием подходит не для каждого бизнеса, но очень успешно масштабируется.

Примеры использования демо-версии:

• Тест-драйв автомобиля
• Демо-версия IT-сервисов
• Первый бесплатных урок/занятие
• Примерка одежды
• Дегустация

Демо-версия — это формат продаж, когда клиент начинает пользоваться вашим продуктом и в дальнейшем ему гораздо сложнее отказаться от того, к чему он уже привык. Особенно, если это сервис/услуга/работы, облегчающие жизнь клиенту.

Зная уже, как это работает, клиент с большей вероятностью купит то, что он уже попробовал, и чем он доволен, чем тратить усилия на изучение чего-то нового и неизвестного.

Если у вас есть возможность использовать такой прием, подумайте, как можно ее адаптировать под ваш бизнес.

Причем, необходимо делать акцент именно на бесплатную возможность получения продукта, а не на его покупку.

В процессе переговоров всегда наступает момент, когда на все вопросы получены ответы, все возражения сняты. Остается только логический шаг – завершить сделку. Задайте решительный вопрос или предложите действие, которое определит итог переговоров.

Фразы для завершения сделки:

• Оформляем?
• Давайте пройдем на кассу…
• Заполните анкету
• Давайте сделаем копию вашего паспорта, чтобы начать оформление договора

Предложения могут носить разный характер. Все зависит от ваших бизнес процессов.

Предложите клиенту условно-альтернативные варианты завершения переговоров, при которых выбор остается только в некоторых условиях. Сам вопрос завершения сделки изначально предполагается согласованным.

Вопросы для завершения сделки:

• Оформляем сервисное обслуживание на 1 год или на 2 года?
• Вы берете синий или черный диван?
• Вам доставить в офис или по домашнему адресу?

Таким вопросами вы сами формируете путь клиента при завершении переговоров.

Метод «Коломбо» применяется в совсем сложных ситуациях для завершения сделки и не входит в список классических. Итак, человек заслонился от вас непроходимым «частоколом» возражений. Причем возражений ложных: «Я подумаю», «Пришлите мне еще раз коммерческое предложение», «Дороговато» и т.д.

Итак, покажите человеку, что вы сдаетесь, но при этом хотите остаться с ним в нормальных отношениях. Примените навыки сторителлинга, расскажите что-нибудь забавное по случаю, но отвлекающего человека от СДЕЛКИ. После этого, почти 100% оппонентов расслабляются…

И вот он момент истины. Задавайте прямой вопрос. Но без напора: «Скажите, а что вам мешает купить сейчас?» В расслабленном состоянии даже самый упорный покупатель способен высказать истинную причину, дать логичное возражение, с которым уже можно поработать.

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!

Мы рассмотрели основные приемы для завершения сделки. Пересмотри свой подход и оцените, что из перечисленного вы можете внедрить в своем бизнесе уже сегодня.