Тренинг активных продаж | отчеты, мотивация, техники

Прежде всего, продавцы должны знать азы и быть знакомыми с рядом стратегических инструментов. К примеру, SMART, ABCXYZ-анализ целевая аудитория – понятия, из которых складываются активные продажи b2b Тренинг Oy-li рассматривает подробно эти 3 инструмента.

SMART

Все начинается с постановки целей. Для этого обучите руководителя отдела и продавцов технологии SMART. Она позволяет ставить адекватные цели и делать их достижимыми. Изучить ее можно на тренинге для менеджеров.

SMART — аббревиатура, раскрывающая черты, правильно поставленной цели:

• S — specific — конкретная;
• M — measurable — измеримая;
• A — achievable, ambitious, aggressive, аttractive — достижимая, амбициозная, агрессивная, привлекательна;
• R — relevant, resource — согласованная, уместная;
• T — timebound — ограниченная по времени.

SMART является основой для реалистичного планирования в бизнесе, а также постановки персональных целей продавцов, которые бы совпадали с интересами компании.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

Ключевое понятие в бизнесе. Все усилия будут напрасны, если продавцы обращаются с коммерческим предложениями к тому, кому это неинтересно. На тренинге важно объяснить, что такое портрет клиента.

Проще говоря, вы не достигнете никакого результата, если будете продавать «что попало и кому попало». Это, действительно, происходит, если в бизнесе не работает «защита» от мусорного трафика. Вот основные признаки того, что вы не понимаете, кто является целевым клиентом.

► 1. Полностью полагаетесь на опыт более успешных коллег.

► 2. Отсутствует инструкция, которая описывает портрет и основные черты (демографические, ценностные, поведенческие, отраслевые) целевой аудитории.

► 3. Встречи с контрагентами не дают результата и конверсия в продажу крайне низка

► 4. Входящие лиды не проходят квалификацию через фильтры сущностных характеристик, которые выведены в портрете целевой аудитории.

ABCXYZ-АНАЛИЗ

В продолжении темы работы с целевой аудиторией важно провести ABC-анализ, классифицировать активных клиентов по объему и частоте закупок и понять, с кем стоит работать, кого привлекать, а на кого даже не нужно тратить время. Кроме того, такое же исследования следует провести и в продуктовом разрезе.

На тренинге активных продаж вас научат выстраивать и управлять коммерческим отделом компании. Это стратегический вопрос. И действовать тут нужно в следующем порядке.

Разберитесь с собственным бизнес-процессом

Первое, что нужно сделать,это разобраться в собственном бизнес-процессе, чтобы затем оптимизировать его. Для этого следует описать бизнес-процесс, который существует на текущий момент.

Под бизнес-процессом понимаются этапы, через которые проходит потенциальные клиенты, прежде чем превратиться они станут клиентами и произведут оплату. Этапность у каждого бизнеса своя.

Зафиксировав то, что вы уже имеете, перенесите все фазы процесса в карту рабочего времени сотрудника. По ней вы сможете отследить тайминг для каждого этапа. После этого легко оптимизировать работу и правильно распределить обязанности.

Продумайте функционал

Когда вы будете заниматься распределением обязанностей, следует опираться на стандартную систему организации рабочего процесса. В этом вам помогут 2 подхода: функциональный и целевой. Их можно и нужно комбинировать.

► 1. Функциональный. Согласно этому подходу функции по поиску (хантеры), первичным сделкам (клоузеры) и обслуживанию текущей базы (фермеры) должны быть разделены между разными специалистами.

► 2. Целевой. Иногда есть смысл выделять сотрудников под специфические задачи, которые могут быть обусловлены спецификой каналов, целевых аудиторий, продуктов и территорий.

Используйте принципы организации персонала

На тренингах активных продаж вам подробно расскажут о принципах грамотного построения структуры. Приведем некоторые из них.

► 1. Собственник не занимается оперативными продажами. Эту функцию должен выполнять наемный руководитель отдела. Причем, вы должны учитывать, что в его подчинении не может находиться более 5 сотрудников. Это стандартная норма управляемости.

► 2. Если у вас пока нет отдела продаж, то задайтесь целью создать структуру из 3 продавцов и руководителя. Продавцы должны выполнять одни и те же задачи. Лучше всего начать с формирования отдела, который будет заниматься первичными сделками. Потом отдельно создадите похожие ячейки для хантеров и клоузеров.

► 3. Как только численность любой из ранее перечисленных структур преодолеет отметку в 5 штатных единиц, делите ее на 2 и подыскивайте еще одного руководителя. Оптимальный вариант: 1-ый отдел (начальник и 3 менеджера) + 2-ой отдел (начальник и 3 менеджера).

Чтобы отдел функционировал как активный механизм, нужно уметь мотивировать. Собственники и их замы должны знать об эффективных принципах, которые заставят менеджеров работать активнее. Поэтому в обучение должен входить модуль по базовым принципам мотивации, схемам оплаты и способам нематериального стимулирования.

Основные моменты, на которые должны ориентироваться собственники и руководители.

► Внедрение сложной системы оплаты труда: твердый оклад, мягкий оклад, бонус. Эта система делает жизнеспособными все принципы эффективного стимулирования персонала. При этом нужно соблюдать определенный баланс между частями заработной платы, который может быть реализован в следующих пропорциях: твердый оклад 30 – 40% от общей величины вознаграждения, мягкий оклад – 10-20%, бонус – 50-60%.

► Наличие схемы контроля промежуточных показателей KPI для контроля активности менеджеров. Данная схема нужна, чтобы обеспечить справедливое вознаграждение персонала в части мягкого оклада. В систему ключевых показателей эффективности могут быть заложены разные моменты, влияющие на объем выручки: средний чек, конверсия, количество встреч и звонков, качество бесед.

► Реализация принципа «больших порогов», которые обеспечат хороший доход лучшим работникам отдела, вынудят тянуться за ними середнячков и отсеют откровенных лентяев. Этот принцип регулирует выплаты бонусов. Назначить продавцу процент с оборота — недостаточно. Это слишком нестойкий и неопределенный стимул. Поэтому и нужна система больших порогов. Она предполагает, что сотрудник получает бонусы, например, так: закрыл продажи на сумму меньше 80% плана – не получил бонус, 80-90% — 5000 руб., 90-100% — 20 000 руб., свыше 100% — 30 000 руб.

► Материальное стимулирование возникает только в случае оплаты со стороны покупателя, для которой менеджер приложил усилия, и никак по-другому. Нельзя выплачивать сотруднику деньги за покупателя, которого он когда-то привлек, но теперь им не занимается, а клиент продолжает платить.

► Прозрачность выплат. Смысл заключается в том, что сотрудник коммерческого подразделения должен иметь возможность в любой момент в течение 30-60 секунд рассчитать свой текущий заработок.

Существует масса приемов и техник, которым нужно научить продавцов, чтобы закрыть сделку. Тренинг поможет усовершенствовать следующие 9 техник.

1. Особенности приветствия
2. Способы обхода секретаря
3. Навыки быстрой презентации
4. Техника СПИН
5. Вопросные техники
6. Small talk и storytelling
7. Работа с возражениями
8. Умение говорить на языке ХПВ (характеристика-преимущество-выгода)
9. Приемы нетворкинга

Обратите внимание на несколько продвинутых техник из этого списка, которые помогают углубить отношения с партнерами. Выстраивание именно взаимоотношений очень важно в таких сегментах, как B2B, B2G, B2P, а также B2C в секторе длинныхсделок.

СПИН

СПИН представляет собой методику формирования потребностей у покупателя через вопросные техники, при которой у клиента складывается ощущение самостоятельности в принятии решения о покупке. Аббревиатура СПИН как раз состоит из первых букв названий вопросов, которые необходимо задавать человеку в определенной последовательности и объеме:

• ситуационные, чтобы разобраться в ситуации;
• проблемные, чтобы показать проблему;
• извлекающие, чтобы раскрыть глаза на последствия проблемы;
• направляющие, чтобы показать, что решение проблемы возможно, причем незамедлительно.

Нетворкинг

Нетворкинг – это лидогенерирущий процесс, который предшествует крупных сделкам и способствует выстраиванию отношений с ключевыми клиентами. Включает в себя набор техник и приемов, которые помогают эффектно заявить о себе, поддержать диалог и задать правильные вопросы. К ним относятся:

• быстрая самопрезентация — elevator pitch;
• словесная импровизация — ассоциации — для развитии темы, переход по последнему слову — для поддержания разговора, вопросы — для того, чтобы дать себе передышку;
• диалог, который строится по принципу «социальный вопрос + комментарий» и совершенствуется с помощью техник активного слушания собеседника.

Сторителлинг

Сторителлинг является эффективным способом передачи информации, убеждений и необходимых смыслов через поучительные, забавные и трогательные истории. Сторителлинг в продажах настолько эффективен, что уже оброс своими принципами и типами. Кратко эти принципы гласят: история должна иметь цель, вызывать эмоции, развлекать, заинтересовывать, включать метафоры, быть релевантной и обладать всеми структурными элементами голливудского блокбастера.

Обучение также должно включать себя сильный курс по подбору, оценке и развитию персонала.

Необходимо учесть несколько базовых моментов, на которую будет опираться вся система работы и продвижения персонала:

► Адаптационный тренинг. Сокращает время привыкания новичка к новым правилам и способствует быстрейшему выводу его на запланированные показатели.

► Навыковая модель. Представляет собой инструкцию с описанием необходимых навыков продавца, которые позволят ему быть эффективным именно в своей отрасли в конкретной компании.

► Карьерная модель. Является стимулирующим инструментом, который дает понимание сотруднику о том, как выстроить свою карьеру в компании, постоянно повышая свои личные доходы и статус.

► Учебник по продукту. Необходим для того, чтобы продавцы всегда демонстрировали необходимый уровень экспертности покупателю. Состоит из 5 обязательных частей: история компании, целевые клиенты, ключевые продукты, список уникальных выгод и преимуществ и кейсы.

► Система тестирования. Подразумевает подготовку опросника, состоящего не менее, чем из 300 вопросов по учебнику о продукте. Затем создаются рабочие варианты, которые представляют собой тесты, насчитывающие 100 вопросов. Ошибки в более, чем 20% из них выливаются в недопуск сотрудника к работе.

► Модульная система тренингов по каждому этапу воронки. Важно давать продавцам все необходимые техники, соответствующие определенному этапу, через который проходит сделка.

► Регулярный набор нового персонала через собственный центр поиска и подбора кадров. Это сложный процесс и выстраивать его нужно по принципу стандартной сделки: выявлять этапы, описывать их, строить воронку, анализировать показатели внутри нее.

На тренингах важно разбирать и прорабатывать специальный блок, посвященный «обходу» секретаря. Если продавцы будут знать техники и инструменты продаж, но не смогут пройти через секретаря и поговорит с лицом, принимающим решение, то сделка не состоится.

Какие способы можно использовать:

1. Подкупите: это может быть психологическое воздействие (всегда дружелюбный и вежливый настрой) или материальное — подарок.

2. Запутайте, используя сложные термины. Покажите экспертность, которую не поймут большинство секретарей. Как правило, в этом случае они предпочитают переключить на руководителя, чем разбираться.

3. Инсценируйте разговор со своим «секретарем», в роли которого может выступить ваш коллега. Два секретаря обычно находят общий язык, а вы получите доступ к ЛПР.

4. Не общайтесь с секретарем — звоните до 9 утра или после 6 вечера, когда помощник руководителя уходит с работы.

Мы рассказали о главных компонентах обучения сотрудников коммерческого подразделения. Подробнее читайте об этом в статье о тренинге по продажам.