Способы привлечения клиентов | где и как их искать

Детально ознакомиться с действенными способами привлечения покупателей можно на тренинге для продавцов.

Обдумываете ли вы способы привлечения клиентов в банк или размышляете о том, как привлечь клиентов в кафе, а может как привлечь клиентов в магазин одежды? Для любого бизнеса ответ всегда один: поймите, что вы можете сделать в этих 3 направлениях.

1. Новые покупатели

Существует огромное количество способов привлечения новых клиентов. Их, как минимум, 3 десятка. Конечно, многое зависит от рынка и сегмента. Поэтому чтобы вы не использовали – инструменты интернет-маркетинга, нетворкинг или более традиционные методы, на вроде, размещения рекламного объявления в авторитетном отраслевом журнале – у вас должно появится 3-4 стабильных и эффективных канала.

2. Текущая база

Если за время работы компании через нее прошло изрядное количество людей/заказчиков, то в ваших руках «золотой» фонд. Изучайте его. Обычно исследования текущей базы связаны с опросами. Иногда простого напоминания о себе даже в такой косвенной форме, как опрос, заставит покупателя вспомнить о вас. Кроме того, работайте с традиционными способами привлечения существующих клиентов: программы лояльности, улучшение продукта, введение новых сервисов, специальные предложения, рассрочки, акции.

3. «Возврат» покупателей

Работа с «возвратом» покупателей — третий источник для генерации выручки, но далеко не последний. Универсальных способов привлечения «исчезнувших» клиентов не существуют. Тут необходимо проявить смекалку, ориентируясь на специфику целевой аудитории и сферы. Порой достаточно одного звонка от руководителя отдела продаж или собственника. А иногда требуется нечто большее – нестандартные способы привлечения клиентов: подарок, цветы, шампанское.

Точное определение целевой аудитории — 50% успеха холодного звонка менеджера. Для точечного попадания к нужным людям и выявления их потребностей составьте портрет своей целевой аудитории.

Сделать это можно как научным методом с помощью проведения маркетингового исследования, так и интуитивным. Первый — более точный, однако он потребует немалых затрат. Как правило, его используют крупные компании с несколькими отделами продаж. Узнать о нем подробнее можно во время обучения продажам.

Речь идет о двух инструментах: ABCXYZ-анализе и RFM-анализе текущей базы с целью выяснения портрета целевой аудитории.

ABCXYZ-анализ

ABCXYZ-анализ исследует текущую базу по 2 срезам: контрагент и продукт. К каждой из этих сущностей применяется 2 критерия: объем и регулярность покупок. В итоге будут образованы 9 групп, из которых 4 являются целевыми, с 1 можно поработать в плане улучшения качества продукта или повышения лояльности, а оставшиеся 4 отбросить, как нецелесообразные с точки ведения бизнеса.

RFM-анализ

RFM-анализ также исследует постоянных и «исчезнувших» покупателей по нескольким критериям: recency – давность сделки, frequency – количество сделок, monetary – затраченные суммы. Таким образом производится сегментация текущей базы по лояльности.

Научный подход предполагает определенный план действий, который приведет к формированию целой программы со способами привлечения клиентов.

• Исследование текущей базы средствами ABC XYZ или RFM-анализа
• Описание портрета целевой аудитории
• Сегментация целевых покупателей/заказчиков по ассортиментной матрице внутри многомерной системы, которая будет отражать: их доходы (B2C) или сферу деятельности (В2В), факторы, влияющие на выбор, возраст (для В2С) или размер бизнеса (В2В), географию, ценовой диапазон и т. д.

Если пока вам недоступные такие «точные» инструменты, то просто действуйте логически, практическим методом. Второй метод строится по следующему принципу: возьмите всех клиентов компании и отбросьте «плохих». То есть, тех контрагентов, которые отзываются о компании негативно, делают заказы редко и на небольшие суммы, платят с задержкой и т. д. Взаимодействовать с ними себе дороже — работа с ними не приносит ни роста прибыли, ни удовольствия.

Полезный контент

Еще одним способом привлечения новых покупателей может быть рассылка полезного контента. К примеру, посредством создания собственного блога. Периодически наполняйте его нужной для покупателя информацией. Позвольте ему подписаться на рассылку компании, и, в случае возникновения интереса к продукту, оставить заявку. Акулы мирового маркетинга сегодня называют этот инструмент самым эффективным способом лидогенерации.

Книга

Среди полезных способов привлечения покупателей в компании, работающие в сегменте В2Р и В2 В, может стать написание собственной книги. Такой продукт, если он качественный, может не только послужить хорошей рекламой, но и приносить прибыль.

Вебинары

Не стоит недооценивать такой популярный сегодня инструмент привлечения как вебинары. Для компании-организатора он не несет существенных затрат. К тому же он позволяет нарастить клиентскую базу за счет предложения слушателям ограниченных во времени спецпредложений и возможностей воспользоваться услугой со скидкой. Приятные бонусы, которых завтра может не быть, сподвигнут слушателей на совершение покупки.

Ютюб-канал

Создайте ютюб-канал. Как способ привлечения клиентов, он становится все более эффективным. Правда, новички в видео-блогинге сразу фокусируются на количестве подписчиков. При этом может пострадать качество. В бизнесе это все равно, что гоняться за выручкой, забывая о прибыли. Не попадитесь в эту ловушку.

Известный видеоблогер Амиран (канал «Дневник Хача») напоминает, что вам нужны продажи, а не популярность. Поэтому ютуб-канал с 10 000 платежеспособных подписчиков – это гораздо лучший способ привлечения клиентов, чем 1 млн горе-подписчиков. Действуем по схеме:

1. создаем интересный контент;
2. формируем качественный постпродакшн (монтаж);
3. занимаемся продвижением канала.

По поводу ютюб-канала как способа привлечения клиентов дал свои рекомендации известный предприниматель Михаил Дашкиев, сооснователь проекта «Бизнес молодость».

1. Когда вы выпускаете новый ролик, в обязательном порядке обеспечьте его максимальное продвижение в социальных сетях, вплоть до размещения платных постов, а также на блоге и сайте в первый же день. Это очень важно для поисковика ютюба. Тогда видео может попасть в органическую выдачу.

2. Видео должно обладать либо высокой степенью «виральности», либо располагаться на таком этапе digital-воронки, чтобы создавать aha-эффект. «Aha» – возглас, который используется в англоязычной среде для выражения удовлетворения, триумфа, удивления, возникающих в результате получения релевантной и своевременной информации.

3. Добавьте своему ролику ценность. С помощью доступных инструментов ютюб прикрепите к нему полезный бесплатный контент, например, в виде электронной книги по интересующей человека проблеме.

4. Если вы взялись за раскрутку канала, обязательно делайте это на регулярной основе. Периодичность должна быть не ниже одного ролика в неделю.

5. Помните всегда, что личность и содержание всегда должны превалировать над технической стороной вопроса. Качественный ролик можно сделать малыми средствами без спецэффектов.

Одним из лучших способов привлечения клиентов в последнее время стал Инстаграм. Эта социальная сеть позволяет собирать лиды из самых разных целевых сегментов. Поэтому, наверняка, подойдет и для вашего бизнеса. Известный интернет-маркетолог Мария Солодар дала несколько советов относительно ведения аккаунта в Инстаграме.

1. Не гонитесь за сверхколичеством подписчиков. Вам не нужны все подряд. Главное это качество лидов, которое определяется заинтересованностью в продукте и платежеспособностью.

2. Начиная размещать посты, имеющие профессиональную направленность, учитывайте необходимость персонализации аккаунта. Вам так или иначе, если вы, конечно, хотите добиться выдающихся результатов, придется «засветить» свою личность. Люди больше склонны доверять конкретному человеку, нежели безликой компании. Доверие – основа лояльности, которая ведет к продажам.

3. Обязательно пользуйтесь коллаборациями. Речь идет о продвижении в других аккаунтах. Порой за это приходится платить, но результат того стоит.

Мнение о том, что для роста выручки компании достаточно просто увеличить количество совершаемых холодных звонков в день, не совсем верно. После совершения холодного звонка, сотруднику отдела продаж еще предстоит презентовать продукт, составить коммерческое предложение, договор и т.д. Сделка может сорваться на любом из этапов, поэтому для роста трафика важно проанализировать промежуточные действия менеджеров и скорректировать их на каждом из этапов.

Для того, чтобы после применения вышеназванных способов привлечения новый клиент в компании стал постоянным, после совершения сделки важно предпринять еще несколько действий:

• Организовать допродажи;
• Посадить на сервисное обслуживание;
• Сформировать лояльность покупателя.

Помните, что после проведения платежа, взаимодействие с клиентом не заканчивается.

Вы думаете, что, выдумывая способы привлечения клиентов в магазин, особенно в продуктовый, сложно придумать что-то новое и креативное? Это не так. Нужно всего лишь видеть все потенциальные потоки трафика и понимать, что именно хотят покупатели.

Взгляд экспертов со стороны позволил продуктовому магазину расширить свой арсенал способов привлечения клиентов. Руководство торговой точки, как привязанное, «сидело» на привычном потоке. Профессионалам, которые помогали ему разобраться с проблемой, за счет чего еще можно увеличить выручку, удалось:

1. Обнаружить «новых» клиентов – школьников, которые посещали учебное заведение поблизости;
2. Убедить изменить график работы, чтобы магазин открывался на час раньше – в 8 утра, а не в 9;
3. Донести, кто являются истинными покупателями.

Первое, в конечном итоге, позволило увеличить выручку. Но этого бы не случилось, если бы не произошло второе и третье. С учетом того, что в 8 утра открывался лишь один отдел готовой еды, а не весь магазин, то удалось оптимизировать расходы и выйти на рентабельность.

Кроме того, поначалу возникли трудности с платежеспособностью нового трафика. Родители просто не давали детям деньги, опасаясь, что они будут потрачены на не самые здоровые продукты. Проблема с наличностью была решена кардинально. Магазин предложил родителям приобретать купоны, которые дети потом обменивали на здоровые завтраки.

Как привлечь клиентов в салон красоты? Вот такой привычный вопрос для типичного бизнеса. Им задалась собственница одного из московских салонов красоты. Причем увеличить количество посетителей она хотела только с одной целью – поскорее избавиться от вялотекущего бизнеса.

Консультанту по маркетингу, соучредителю Krostu.com и Clientomania.com, Роману Тарасенко удалось развернуть ситуацию на 180 градусов. Для этого он провел RFM-анализ и четко определил тип посетителя салона, который приходит часто и платит много. Таких людей оказалось не так мало.

Очевидно, что эксперт нашел ту самую целевую аудиторию, на которую следует ориентироваться. После тщательного анализа черт, вкусовых привычек и предпочтений, был составлен детальный портрет. На его основании запустили поиск похожих представителей в социальных сетях.

Учитывалось все: вплоть до музыки в их плейлистах. В результате разработали развернутый комплекс способов привлечения подобных клиентов. Эффективно сработала таргетированная реклама. В дальнейшем посетители очень сильно удивлялись тому факту, что в салоне постоянно играла их любимая музыка.

Привлечению клиентов способствуют чат-боты. Это виртуальные программы-помощники, которые автоматически отвечают на наиболее распространенные вопросы без участия сотрудников компании. Особенно чат-боты подходят для интернет-магазинов и сферы услуг.

Кроме ответов на популярные вопросы, виртуальные помощники могут записать на прием, выслать стандартизированное коммерческое предложение или прайс, рассказать о действующих и предстоящих акциях, выставить счет, подключить программу лояльности.

Чат-бот может рекомендовать клиентам какой-то дополнительный товар, который можно купить вместе с основным, предложить пройти опрос и на основании ответов предложить варианты решения его проблемы.

Кроме того, онлайн-помощники могут обеспечивать сервисную поддержку. Например, проследить за доставкой, отправить инструкцию по сборке и эксплуатации.

Еще одна возможность использования чат бота – сбор отзывов после покупки.

Мы рассмотрели 8 способов привлечения клиентов за счет внедрения новых инструментов и совершенствования действующих. Следование им на порядок улучшит систему лидогенерации компании без несения существенных дополнительных затрат.