Привлечение клиентов | как создать трафик покупателей

Если вы только начинаете заниматься привлечением клиентов с помощью нетворкинга, начните с нескольких соцсетей, например:

• Facebook
• Вконтакте
• Instagram

Учитывайте свою региональную специфику. Для одной и той же социальной сети в разных регионах России портрет пользователя сильно отличается.

Ваша активность в соцсетях должна быть направлена на определенные целевые аудитории. Для привлечения покупателей даже посты личного характера необходимо делать релевантными интересам этих аудиторий.

Например, для нашей компании в качестве целевых аудиторий, можно привести следующие:

• мужчины предприниматели от 25 до 32;
• мужчины предприниматели от 32 до 45;
• мужчины предприниматели от 45 и выше;
• собственники СМИ.

Следует учитывать, что емкость вашего аккаунта в соцсетях может быть ограниченной или неограниченной.

• Facebook – до 5000 человек
• Вконтакте – до 9000 человек
• Публичная страница в Facebook – без ограничений

Статистика по подписчикам/лидам отслеживается на ежедневной основе. Также необходимо фиксировать прогресс с периодичностью: неделя и месяц.

При определенных усилиях (качественные посты, ежедневное добавление новых контактов) на целевую аудиторию из 5000 человек можно выйти за полгода.

Чтобы заниматься эффективным привлечением клиентов, нужно, собственно знать, кого привлекать. То есть квалифицировать каждый входящий лид по определенным критериям, которые вытекают из портрета клиента.

Как составить портрет клиента? Для этого необходимо воспользоваться инструментарием ABCXYZ-анализа, либо RFM-анализа. И тот, и другой позволяют выяснить, кто из покупателей приобретает больше и чаще.
ABCXYZ-анализ представляет собой многомерную сегментацию текущей базы по 2 критериям: объем и регулярность покупок.

Что все эти буквы ABC XYZ значат:

Группа А — наибольшие объемы закупок
Группа В — средние закупок
Группа С — небольшой объем закупок

Категория X — наивысшая частота закупок
Категория Y — средняя частота закупок
Категория Z — единичные покупки

В ходе ABCXYZ-анализа создается шкала, ориентируясь на которую, покупатель входит в ту или иную группу. В результате вы получаете до 9 групп покупателей со свои особенностями, характеристиками и покупательским поведением. Ваш «золотой фонд» — те, кто войдет в группы AX, BX, AY. Изучите их «параметры».

1. Доход / сфера деятельности
2. Факторы, влияющие на выбор покупателя
3. Возраст (для В2С) / размер бизнеса (В2В)
4. География
5. Ценовой диапазон и т. д.

В итоге вы узнаете:

1. Кто вам платит больше и чаще других;
2. Сколько целевых покупателей в вашей воронке продаж;
3. На каких покупателях необходимо сконцентрировать усилия.

После этого найдите наилучшие каналы для своей целевой аудитории и квалифицируйте каждый входящий лид на соответствие «показателям качества».

Примерно по похожему принципу можно поработать с RFM-анализом. Его критерии:

R – recency: давность
F – frequency: частота
M – monetary: деньги

Таким образом, у нас есть 3 допущения – по одному на каждый критерий.

1. Чем дольше клиент не появлялся, тем выше вероятность, что он не вернется
2. Чем больше человек купил, тем вероятнее, что он купит снова
3. Чем больше покупатель потратил денег, тем больше шансов, что он сделает очередной заказ.

Упомянутые 2 инструмента крайне необходимы в вопросах привлечения клиентов.

Существует несколько базовых принципов, которые помогут вам с привлечением покупателей в социальных сетях.

• Привлечение клиентов — «просто Джо»

Соцсети обладают способностью нивелировать статус и социальные роли собеседника. В них ваш потенциальный покупатель — не генеральный директор, не собственник крупного бизнеса, а «просто Джо». Поэтому договориться о встрече бывает существенного легче, чем по телефону.

• Привлечение клиентов — знакомство с миллиардером

Вы можете подружиться с людьми, с которыми бы не удалось познакомиться оффлайн. Тут также помогает правило – «просто Джо».

• Привлечение клиентов — друзья

Соцсети позволяют сформировать вокруг себя довольно широкий круг активных покупателей. Эффективно поддерживать постоянную рабочую связь можно со 150 контактами.

• Привлечение клиентов — запросы на добавление в друзья

Помните, что вы занимаетесь бизнесом и ваша цель — привлечение новых лидов. Поэтому добавлять в друзья стоит любого человека, отправившего вам запрос. В ответ на заинтересовавший ваш запрос всегда сообщайте, что рады знакомству.

• Привлечение клиентов — фотографии

По возможности закажите профессиональную фотосессию. Тщательно отбирайте фото. Как вы на нем выглядите, таких и получите покупателей. Ваши внутренние ценности должны быть приведены в соответствие с жизненными ценностями целевой аудитории, и, как следствие, найти отражение в вашем внешнем облике.

• Привлечение клиентов — личный контент

Публикацию контента личного характера необходимо ограничить. В некоторых случаях можно даже не размещать персональное фото у себя на странице. Вместо него поставьте макет, на котором будет доступно изложено, чем вы занимаетесь.

• Привлечение клиентов — обновление новостной ленты

Активное обновление новостной ленты напоминает о вас довольно большему количеству людей. Тысячи ваших подписчиков всегда будут в курсе событий.

• Привлечение клиентов — репосты

Репосты представляют собой удобный инструмент для лидогенерации. По ним потенциальные покупатели переходят непосредственно на ваш блог. Ознакомившись с полезным контентом, человек может оставить заявку на сайте.

• Привлечение клиентов -лайки комментариев

Люди всегда ожидают обратную связь на свои комментарии. Поэтому лайкайте каждый из них как позитивный, так и негативный. Негативные можно перевести в шутку.

• Привлечение клиентов — функция блога

Ведите свой аккаунты как блог для продвижения себя и собственного бренда. Причем мы рекомендуем делать это самостоятельно. Так поступают многие очень известные и занятые бизнесмены. Они не делегируют эту функцию.

• Привлечение клиента —  функция СМИ

Скрупулезное наполнение новостной ленты о встречах, достижениях и событиях создает полноценную PR-хронику. Это помогает казаться даже значительнее, чем вы есть на самом деле. В бизнесе это важно.

Чтобы привлечение покупателей было эффективным, нужно верно подобрать каналы продвижения. Всего их существует порядка 20. Привлечение клиентов в магазин, например, не обойдется без ивентов. Без контент-маркетинга не проживут аутсорсинговые компании – бухгалтерские и юридические. А вот в продаже нового тарифа сотовой связи хорошо сработают холодные звонки.

Важно понимать, что универсальных каналов не существует – все зависит от специфики бизнеса. Одна ошибка в выборе канала грозит потерей бизнеса или настолько медленном развитии, что конкуренты с легкостью вас переплюнут. Чтобы этого не произошло, несколько советов, как выбрать нужный канал:

1. Узнайте, как работают конкуренты. Развивая бизнес-модель, как у конкурентов, вы не рискуете вложиться в те методы привлечения клиентов, которые не сработают. Поискать идеи можно, устроившись на работу к конкуренту, или переманив его руководителя.
2. Подсмотрите, что делают предприятия из смежных отраслей – частичное повторение идей может оказаться в самую точку.
3. Проанализируйте рынки товаров-субститутов, то есть производителей взаимозаменяемых товаров, как чай и кофе, рыба и мясо и т.д.
4. Поработайте с аудиторией – протестируйте на ней каналы конкурентов. Сработает ли?
5. Посоветуйтесь с экспертами – они подскажут, каких ошибок лучше избегать.

Когда подходящие каналы найдены, протестируйте их на предмет, как они работают на привлечение новых клиентов в вашей отрасли. Принесет ли он прибыль?

До недавнего времени прямой канал считался самым эффективным, особенно что касается сферы В2В. К нему относятся: выездная торговля, ТВ-программы, каталоги, агентская сеть, терминалы и вендинг (торговые автоматы), сall-центр и т.д. Акции для привлечения клиентов были успешными потому, что менеджер во время ее проведения непосредственно взаимодействовал с потребителем, стимулировал его к покупке. Плюс затраты на организацию прямых продаж незначительны. Сложности заключались только в управлении персоналом, его обучении.

Телемаркетинг предполагает поиск новых заказов по телефону. Эффективнее всего он работает в сегменте В2С и B2B. Среди явных преимуществ данного канала – минимальные расходы и простота при запуске и работе. Среди недостатков – продукцию нельзя увидеть, пощупать руками, попробовать на вкус. Далеко не все товары или услуги могут быть успешно проданными по телефону.

Способы привлечения клиентов могут быть разными. Но в последнее время почти всегда «выстреливает» интернет как маркетинговое привлечение клиентов. Без шуток, интернет – один из самых динамично развивающихся инструментов продаж. Его аудитория постоянно растет. Новое поколение потребителей рождены со смартфонами в руках, поэтому тех компаний, которых нет в интернете, не существует.

К традиционным интернет-каналам можно отнести сайт, посадочную страницу (landing page). В них отражена основная информация о компании, о продукции, которую она производит, или об услуге, которую оказывает. Чтобы обработка лидов с сайта была эффективной, специалисты Oy-li рекомендуют интегрировать его с CRM-системой. Она позволит автоматизировать ряд основных бизнес-процессов, на которые у менеджеров в среднем уходит от 3 до 5 рабочих дней в месяц.

Какие еще способы привлечения клиентов дает интернет? Прежде всего, это страницы в соцсетях. Инструментом получения лидов в данном случае будет таргетированная реклама и SMM-продвижение. Они обеспечат узнаваемость продукта или услуги, сработают на привлечение новых покупателей. При верном направлении усилий быстрое развитие гарантировано. Однако нужно учитывать, что в рекламе в соцсетях уже сложилась серьезная конкуренция, поэтому темпы ее окупаемости снижаются.

Второй инструмент – это блог. В том числе речь идет о создании видеоблога на YouTube. Создайте собственное СМИ и наполняйте его выгодным для вас и полезным для потребителя контентом. Начав читать (смотреть) блог, покупатель с вероятностью в 80% купит товар или воспользуется услугами компании.

Email-рассылка не будет надоедливой в том случае, если регулярность получения писем будет не чаще, чем дважды в неделю, и не реже, чем 1 раз в месяц. Важно и то, что вы присылаете. Если интересная для покупателя информация составляет 50%, а оставшуюся часть займут акции и спецпредложения, то от такой рассылки не скоро отпишутся.

Google AdWords и Yandex Direct по-прежнему незаменимы в привлечении аудитории через поисковики.

Блогеры Инстаграма с большим количеством подписчиков могут также стать хорошим источником трафика в сети. Начинающие блогеры ради интересного контента даже смогут сделать это бесплатно. Придумайте идею и предложите ее им. Проверено, что совместные конкурсы разлетаеются на «ура».

Сюда же можно отнести и так называемое «сарафанное радио», когда пользователи соцсетей, участвуя в различных конкурсах, делятся информацией о продукции или услугах на своих страницах. Этот тип коммуникации с аудиторией не потребует больших финансовых вливаний.

Этот канал крайне выгоден с точки зрения масштабирования бизнеса. Ключевыми партнерами могут стать дилеры, дистрибьюторы или интеграторы. Основной критерий – взаимодополняемость предложений, которые вы делаете покупателю. Например, дизайнерам интерьеров можно объединиться с производителями мебели, производителю вина при открытии магазина или дегустационного зала не помешает по соседству производитель сыра или легких закусок.

Продажи через дилеров особенно эффективны в том случае, если вы выводите на рынок новый продукт, и у вас пока нет возможности построить собственную сеть сбыта.

Какие преимущества в привлечении новых покупателей дает сотрудничество с дилерами? В первую очередь, это возможность быстрого захвата рынка и экономия денежных средств на организацию собственных отделений в регионах. Фактически у производителя появляется шанс выйти на рынок за счет ресурсов партнеров. Среди явных недостатков такого подхода в привлечении потребителей – отсутствие с ними прямого контакта и четкого управления. Компания находится в своеобразной зависимости от действий партнера и теряет часть своей прибыли, которая остается у контрагента.

Данный канал особенно эффективен тогда, когда важно продемонстрировать как сам продукт, так и свою экспертность. Сделать это можно как на специализированных мероприятиях и вебинарах, так и выставках, форумах, аукционах. Этот канал неплохо работает для бизнеса, оказывающего профессиональные услуги и консультации при продаже сложных продуктов с длиной сделки до полугода.

Чтобы участие в таких мероприятиях выдалось успешным, к нему нужно подготовиться. Изучить формат мероприятия, продумать, как собирать контакты потенциальных заказчиков, как правильно презентовать себя и свой продукт и не раствориться в общей массе посетителей.

Во время организации собственных мероприятий (фуршетов или вебинаров) специалисты Oy-li рекомендуют не пренебрегать регистрацией участников – фактически это «горло» вашей будущей воронки. А далее оценивайте ее этапы: сколько человек оставили заявки, сколько купили товар или воспользовались услугой, какие были возражения и как удалось их преодолеть.

Завершать такие мероприятия мы рекомендуем конкурсом или персональной скидкой. Так можно привлечь будущих покупателей.