Пример отдела продаж в 6 сферах

После обучения в Oy-li компания «КИТ-Энерго» по реализации промышленного электротехнического оборудования разделила обязанности своих менеджеров. Одни сотрудники теперь работают с входящим потоком, другие занимаются активной клиентской базой, третьи – привлечением новых клиентов. Также появился руководитель.

ABCXYZ-анализ помог определить целевую аудиторию – крупные предприятия, а также отказаться от одноразовых непрофильных клиентов. Кроме того, в компании поработали над тем, чтобы вернуть ушедших покупателей. Пример инструментов, которые этому способствовали, — визиты  вежливости, предоставление дополнительных сервисов и услуг, постоянное внимание закрепленного менеджера.

СRM и IP-телефония – примеры инструментов работы, использующихся прежде. Но теперь с их помощью настроен более детальный контроль за деятельностью отдела. Кроме того, в «1С» настроена грамотная система отчетов, проводятся совещания-пятиминутки. Все это помогло оптимизировать работу продавцов, повысить их эффективность.

В результате за I полугодие 2017 г. выручка компании выросла на 23%. Предполагается, что годовой оборот повысится с 50 млн до 100 млн руб. В планах также увеличить портфель по брендам, создать собственный электротехнический портал с каталогом товаров, сравнительными примерами, актуальными ценами, информацией о наличии позиции на складах разных городов.

Имея выручку до 2,4 млрд руб. в год., компания по утилизации твердых бытовых отходов в Москве работала только на входящих звонках. Курсы в Oy-li дали возможность построить системную работу менеджеров и увидеть пример ее настройки.

Начали с ABCXYZ-анализа, который определил 3 сегмента клиентов. Внедрение CRM-системы позволило настроить воронку продаж по каждой группе. IP-телефония, email-рассылки, виджет в Фейсбуке, листы развития менеджеров, сквозные отчеты, система «Светофор» — это пример тех инструментов, которые включены в работу отдела.

На вооружение был взят пример правильного коммерческого предложения: демонстрация по принципу «характеристика – преимущество – выгода» сделала их более продающими.

Претерпела изменения и мотивация менеджеров. Теперь она включает мягкий оклад, который зависит от числа отправленных коммерческих предложений, сделанных встреч и звонков.

Итог работы – увеличение среднего чека на 20%, а также сокращение средней длины сделки в 3 раза – до 14 дней.

Менеджеры завода точных заготовок «Стандарт» (оборот компании за I полугодие 2017 г. – 24 млн руб.) много времени тратили на поиск транспорта и оформление отгрузочных документов. Понять это удалось с помощью фотографии рабочего дня. В итоге взяли в штат отдела нового логиста, который освободил продавцов от рутинных обязанностей.

После проведения АВС-анализа получили пример, какие клиенты попали в группы А и В. Теперь поиск потенциальных покупателей ориентирован на те же сферы, в которых работают уже имеющиеся заказчики. Тем самым количество исходящих звонков в отделе сократилось с 1200-1300 до 350 в месяц, но при этом конверсия в сделку увеличилась.

Есть пример результативности такого инструмента, как JivoSite. К чату подключены 2 менеджера, которые стараются как можно быстрее откликнуться: кто будет первым, тот и получит клиента. В итоге подключение сервиса подняло конверсию сайта на 30%.

Также в отделе проходят конкурсы. За выполнение 50% плана к середине месяца сотрудник может получить, к примеру, бутылку французского шампанского тому. А первый, кто закроет месячный план, может рассчитывать на абонемент в SPA-салон!

Результаты ощутимы: выручка от реализации чугунных кругов увеличилась в 2 раза. По итогам года компания нацелена на трехкратный рост оборота – до 100 млн руб.

Рост выручки на 17%, а чистой прибыли в 1,4 раза – с такими показателями завершили 2016 год в гостинице «Охтинская». Достижению результата помогли разные инструменты, знания о которых были получены на курсе Oy-li.

К примеру, была расширена целевая аудитория, и менеджеры продающего отдела были переориентированы на работу с клиентами в секторах В2В и B2G. Сотрудники ресепшена взаимодействуют с гостями сегмента В2С, принимая гостей у стойки или обрабатывая телефонные звонки.

Получить конструктивные предложения от клиентов по поводу некоторых бизнес-процессов помог рейтинг NPS. Так, ценовая политики стала более прозрачной, и это позволяет сотрудникам отдела продаж согласовать и подписать договор быстрее: длина сделки сократилась почти в 10 раз.

Кроме того, появились новые каналы реализации: заявки поступают через аккаунт отеля в Instagram. Этот пример вдохновил компанию на расширение своего присутствия в социальных сетях. На очереди – активизация профилей в Фейсбук и ВК.

В настройке работы менеджеров компании «Капитоль Кредит» (выдает займы под залог недвижимости) основным моментом стала постановка плана продаж. Достижению цели способствуют различные инструменты. Так, глубокий ABC-анализ по заемщикам и инвесторам показал, что 50% выручки дает категория А. Стал понятен портрет основного клиента. Соответственно, система лидогенерации настраивается точнее, ориентируясь на нужную целевую аудиторию.

Один из эффективных инструментов, который внедрен в работу после обучения в Oy-li, — это скрипты продаж. Они позволяют менеджеру отдела четко донести информацию и отработать возражения клиента.

Оперативно увидеть проблему и вовремя на нее отреагировать помогает ТВ-панель, где результаты работы отражаются в онлайн-режиме. Кстати, недостижение плана серьезно сказывается на зарплате менеджеров: она уменьшается, даже если до нужно цифры не дотянул 1-2%.

Все используемые инструменты сработали на результат: портфель выданных займов вырос вдвое. До конца 2017 г. продающему отделу придется работать еще активнее: руководство компании поставило задачу увеличить показатель еще 2 раза.

Бизнес компании Proseller – это обучение персонала. В комплексную систему входят учебник по продукту и стажировки для выращивания продавцов внутри компании. Продукт хороший и несет явные выгоды для работодателей, нацеленных на организацию подготовки кадров. Но это стартап, и клиенты были не готовы выстраиваться за консультацией в очередь.

Один из советов, который дали эксперты Oy-li, был достаточно неожиданным: клиенты доверяют не компании, а эксперту, конкретной личности. Визитной карточкой бизнеса со штатом 8 человек стала основатель Елена Орлина. И такой подход оказался действенным, сразу отразился на числе заказов: если год назад одновременно велось 2 проекта, теперь – 4.

Обновили каналы сбыта. Теперь 50% приходятся на партнерские программы, остальные 50% поровну делят между собой социальные сети и выступления.

Кроме того, обратили внимание на сайт, после реконструкции которого число подписчиков выросло в 60 раз. Но главный результат – это прирост прибыли в 2 раза за год.

Создание отдела продаж в любой сфере должно подчиняться определенным принципам. В их числе — создание оптимальной структуры. Здесь нужно обратить внимание на следующие моменты:

• нужен руководитель отдела продаж, которые будет контролировать, обучать, мотивировать менеджеров, будет заниматься планированием и организацией
• необходимо соблюдать зону управляемости: у РОПа в подчинении не должно быть более 7 менеджеров. Если штат продавцов увеличивается, нужно делить структура на 2 отдела
• нужно делить сотрудников по функциональным обязанностям, каналам продаж, целевой аудитории, продуктам, территориям
• важно поддерживать конкуренцию между сотрудниками, чтобы стимулировать достижение более высоких результатов.

Также необходимо уделить внимание созданию эффективной системы мотивации. Суть одного из основных принципов в том, что зарплата менеджеров должна состоять из трех блоков:

• Твердый оклад (30%) – закрывает базовые потребности
• Мягкий оклад (10%) – за выполнение установленных показателей KPI
• Бонус (60%) – стимулирует продавать больше.

Итак, на примере компаний из 6 различных сфер мы показали, как внедрение проверенных инструментов помогает настроить работу отдела продаж, нацеленного на 100-процентный результат. Это получилось у других, получится и у вас. Еще больше примеров мы опубликовали в нашей рубрике «Кейсы».