Получение прибыли | настраиваем бизнес-процесс

Нужно декомпозировать весь бизнес-процесс получения прибыли на составные элементы — более мелкие бизнес-процессы. По каждому из них мы рекомендуем выделить ключевые показатели, назначить ответственных сотрудников и прописать их мотивацию.

В бизнес-процессе получения прибыли необходимо выделять этапы связанные как с управлением деньгами, так и с управлением самой прибылью. Это удобно проиллюстрировать на примере деятельности торговой компании. Первые два этапа связаны с управлением деньгами, а работа с прибылью начинается на третьем этапе.

Этап 1 — сбор капитала для финансирования активов

Прежде чем начать перепродавать что-то, это нужно купить. Поиск средств на покупку является этапом привлечения капитала для финансирования активов. Возможные пути привлечения денег:

• предоплата от покупателей,
• договоренность об отсрочке платежа с поставщиком,
• взять кредит,
• вложение собственных средств.

Для первого этапа необходимо выделить такой ключевой показатель как кредитное плечо.

Этап 2 — превращение активов в доходы

Это самый главный бизнес-процесс получения прибыли, который приводит к увеличению продаж, выручки для торговых организаций. И здесь ключевым показателем будет являться оборачиваемость активов. Например, можно продать товар один раз в месяц с маржинальностью 50% и заработать 50 рублей, а можно обернуть товар три раза в месяц с маржинальностью 20% и заработать 60 рублей прибыли.

Этап 3 — превращение доходов в прибыль

На этом этапе начинается работа с маржой за счет гибкой ценовой политики. Маржинальная прибыль – это разница между ценой закупки и ценой продажи.

Наш опыт показал, что существует много бизнесов, маржинальность которых превышает 100%. Наиболее маржинальными считаются сфера услуг и производство. Однако по сравнению с торговыми организациями, компании из сферы услуг имеют ограничения по объемам продаж. Производство же требует больших вложений в основные фонды.

При этом важно обратить внимание и понять, что отдача, которую вы получаете с каждого вложенного в ваш бизнес рубля, гораздо важнее того, сколько вы зарабатываете по прибыли. На практике нередки ситуации, когда компании зарабатывающие примерно одинаковую прибыль, отличаются в разы по сумме вложенных в них денег. Так, если в одну компанию было вложено 10 млн руб., а в другую 100 млн руб., и при этом они зарабатывают одну и ту же сумму прибыли, то совершенно очевидно, что эффективность первой в 10 раз выше.

При настройке бизнес-процесса получения прибыли обратите внимание на три вида стратегии управления компанией:

• выживание (на этапе кризиса),
• увеличение продаж,
• увеличение прибыли.

Часто приходится видеть, что компании придерживаются стратегии по увеличению продаж и в то же время ставят задачу по увеличению прибыли. Но в большинстве случаев эти стратегии идут вразрез друг с другом.

Чтобы понять, на что стоит ориентироваться именно вам, мы советуем использовать правило 50%:

► если доля переменных затрат в выручке конкретного продукта более 50%, то по данному виду продукта выгодно работать над снижением затрат;

► если менее 50%, то необходимо направить усилия на увеличение выручки.

Если у вас несколько видов деятельности с разной маржинальностью, то по каждому необходимо принять разную стратегию управления продажами и прибылью.

Получение прибыли, ее достижимость очень сильно зависит от понимания того, какие ежедневные показатели должны выполнять коммерческое подразделение и каждый его сотрудник в отдельности.

Такие ежедневные показатели называются «счетчиками». Например, к ним можно отнести следующие из расчета на одного продавца:

• количество выставленных на оплату счетов;
• количество повторных звонков;
• количество высланных коммерческих предложений;
• количество первичных звонков.

Как можно их посчитать и запланировать? Достигается это методом декомпозиции прогнозной прибыли.

Этап 1: соберите и подготовьте необходимые данные

Для последующей декомпозиции потребуется знание некоторых показателей бизнеса.

1. Доля прибыли в выручке
2. Величина среднего чека
3. Общая конверсия
4. Промежуточная конверсия при переходе из этапа на этап бизнес-процесса.

Этап 2: определите прогнозную цифру прибыли

Прогноз по получению прибыли делается исходя из множества внешних и внутренних факторов, которые могут оказать на нее влияние. Перечислим некоторые из них.

Запланированные маркетинговые мероприятия. Необходимо посчитать и учесть отдачу от них. Это можно сделать довольно точно. Особенно если вы пользуетесь инструментами интернет-маркетинга.

Сезонность. Если вы работаете уже не первый год, то точно знаете, когда в вашем сегменте наступает затишье и насколько падают продажи в это время.

Поправка на нерегулярность сделок. Если вы планируете прибыль, ориентируясь на достижения прошлых периодов, то вам нужно также исключить из предшествующего результата «неожиданные» крупные продажи. Например, выигранные тендеры.

Этап 3: считаем выручку

Из расчета показателя доли прибыли рассчитывается конечная выручка, которую должен принести отдел продаж в планируемом периоде.

Этап 4: находим количество сделок

Полученную цифру выручки делим на средний чек.

Этап 5: определяемся с лидогенерацией

По показателю общей конверсии, исходя из запланированного количества сделок, выходим на необходимый объем лидогенерации.

Этап 6: рассчитываем «счетчики»

Промежуточная конверсия между этапами позволит понять, сколько нужно совершить звонков, встреч, выслать коммерческих предложение и выставить счетов за весь планируемые период. Затем каждый из этих показателей делим на количество рабочих дней, распределяем полученную нагрузку между продавцами и контролируем ее выполнение ежедневно.

Прибыль — это разница между выручкой от продаж и расходов, связанных с ними.

Выделяют следующие виды прибыли:

► Валовая прибыль — это деньги, полученные от продаж, и другие доходы компании за минусом расходов. Валовую прибыль также еще называют банковской.

► Прибыль от реализации — этот показатель равен выручке от реализации (с вычетом НДС и акцизов, косвенных налогов и сборов) с вычетом затрат.

► Чистая прибыль определяется деньги, которые остаются на балансе предприятия после погашения всех налогов и долговых обязательств, а также производственных затрат. Она может быть использована для нужд предприятия – развития производства, социальных нужд.

► Балансовая прибыль представляет собой общую сумму прибыли, полученной от ведения всех видов деятельности компании. Нормальной считается прибыль, которая позволяет, как минимум, поддерживать предприятие прежнем уровне.

► Операционную прибыль компания получает в результате основной экономической деятельности. Считается так: из торговой прибыли вычитаются операционные накладные расходы (рента, амортизация, расходы на ГМС и прочее).