Поиск менеджеров | как создать воронку подбора

Поиском менеджеров должен заниматься руководитель отдела продаж. Это его одна из важнейших функций. Только он четко понимает, с какими навыками продавцы подойдут именно для сферы бизнеса, в котором работает его компания. Только он может составить чек-лист требований и грамотно оценить кандидатов.

Безусловно, для поиска можно привлекать HR-специалиста. Но он должен работать в тесной связке с руководителем.

Руководитель отдела продаж должен организовать систему поиска и набора менеджеров. Эта система состоит из 5 основных шагов. Рассмотрим каждый из них.

1. Первый шаг для эффективного поиска — РОП должен понимать, сколько и каких продавцов ему нужны для выполнения плана.

Чтобы это оценить,  можно использовать один из  трех методов:

• Сравнение. Анализ плановых и текущих показателей менеджеров.

• Личный опыт. РОП может сам поработать пару дней на должности продавца и оценить нагрузку и возможности.

• Предположение. Рассчитайте на основе вашего собственного видения, какое количество времени менеджер должен тратить на определенный тип задач: звонки, составление коммерческого предложения, подготовка презентации и т.д. Или проведите анализ коллег и конкурентов.

Важно понимать, каким именно должен быть кандидат. Какими навыками должен обладать, и какие требования необходимо ему предъявлять.

Поиск продавцов может быть исходящим и входящим. Не стоит думать, что достаточно просто разместить вакансию на сайтах работ. Используйте для этого разные каналы. Самостоятельно изучайте резюме.

2. Это второй этап. РОП обязан разработать и использовать навыковую модель, чтобы определить компетенции сотрудников.

Для этого нужно подробно расписать бизнес-процесс по каждой группе клиентов.

В зависимости от того, какого продавца вы ищете, необходимо тестировать его на владение теми навыками, которые необходимы под выполнение конкретного процесса.

Ориентируйтесь на сегмент бизнеса, с которым будет работать продавец. Например, если вам нужен сотрудник для работы с В2G рынком, он должен обладать навыком общения с ЛПР (лицом, принимающим решение).

Определить необходимые навыки поможет таблица:

Создайте на собеседовании условия проверки кандидата на наличие этих навыков.

3. Третий шаг системы поиска определяется обязанностью РОПа создать воронку для кандидатов.

Прежде всего нужно обратить внимание на систему отчетности. Важно определить основные критерии, по которым будет оцениваться воронка подбора. Необходимо настроить такую аналитику и контролировать ее каждый день.

Основные показатели воронки подбора менеджеров:

Критериев может быть больше.

4. Грамотно провести собеседование с кандидатами на вакансию — это одна из важнейших задач РОПа. Четвертый шаг в системе поиска менеджеров.

Определяя стратегию поиска продавцов, нужно проработать структуру интервью.

Например, дать кандидату задание проработать разговор с ЛПР (лицо, принимающее решение). Оценить результаты соискателя.

Стратегия подбора менеджера может также зависеть от его sale-позиции. Иногда нужно нанимать опытных специалистов, иногда проще «вырастить» самому.

Необходимо так проработать всю структуру.

5. Создать систему обучения персонала. Даже после успешного завершения поиска, не нужно надеяться, что вы получили в компанию полностью готовый кадр.

Продавцов нужно обучать постоянно. Для этого необходимо внедрить листы развития, чтобы выявлять их слабые места, ошибки, устранять и развивать сотрудников.

Обучение позволяет самостоятельно вырастить нужные кадры, повысить квалификацию сотрудников и уменьшить текучку кадров.

Поиск менеджеров собственник может осуществлять самостоятельно. Да, так оно часто и бывает, что первых 2-3 продавцов находит лично владелец компании. Но когда ее численность достигает 15 человек, то управляться со всем этим хозяйством в одиночку становится проблематичным занятием.

Если вы доросли до такого уровня, то вам понадобится не только руководитель отдела продаж, но и hr-менеджер. Стоимость хорошего специалиста колеблется в пределах от 20 000 до 40 000 руб. Немаленькая сумма для маленькой компании. Но поверьте, расходы окупятся.

Несколько советов. Постарайтесь взять человека, который имеет опыт работы в кадровом агентстве. Спросите у него сколько вакансий он закрывал в месяц. Если его показатель – 10-15 человек, то это тот, кто вам нужен. И еще «ваш» человек должен оперативно откликнуться на запрос и иметь грамотно составленное резюме.

Процесс поиска менеджеров направлен на привлечение лучших сотрудников. Поэтому обратите внимание, наличие каких переговорных навыков будут говорить о том, что менеджер будет успешно продавать.

► 1. Приветствие. От этой части алгоритма «5 этапов продаж» зависит до 30% успеха сделки при встрече и чуть ли не 50% во время холодного звонка.

► 2. Способы обхода секретаря. Если кандидат на позицию менеджера в сегмента B2B умеет это делать, то это здорово поможет продажам.

► 3. Навык быстрой самопрезентации.

► 4. СПИН-технология – умение задавать правильные вопросы в нужном порядке и вовремя.

► 5. Small talk и storytelling – умение поддержать разговор и увлечь собеседника.

► 6. Работа с возражениями. «Дорого», «я подумаю» — если менеджер знает, как отработать эти фразы, то число положительных сделок будет расти.

► 7. Умение говорить на языке ХПВ (характеристика-преимущество-выгода).

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!

Мы рассмотрели основные этапы системы поиска продавцов, которые должен организовать РОП. Оцените, насколько они соблюдаются в вашей компании. И насколько в процесс поиска кадров вовлечен ваш руководитель отдела.

Скорректируйте ваши поиски, чтобы найти и удержать лучших менеджеров на рынке труда.