Планирование объема продаж. 4 этапа

Планирование оборота начинается с выхода на показатель лидогенерации. Именно он является основой основ будущей выручки, а значит и прибыли.

Прогнозная цифра ежемесячного трафика рассчитывается, исходя из запланированного оборота. Для этого еще нужно знать свой средний чек и общую конверсию.

Это задача в 2 действия.

1. Сначала считаем количество оплаченных сделок для достижения выручки:

2. Теперь подсчитаем количество лидов, необходимое для закрытия полученного количества успешных сделок:

Соблюдение планов по лидогенерации дисциплинирует и приведет к 2-кратному увеличению заявок в самом ближайшем будущем.

Стоит помнить не только о количестве лидов, но и об их качестве. Для этого используйте 2 инструмента.

► Воспользуйтесь сервисами, которые помогают увидеть зависимость между размером выручки и качеством заявки, полученной от той или иной маркетинговой активности.

► Следите за показателем конверсии. Если он резко снижается уже при переходе с первого этапа воронки на второй, то это может быть признаком того, что вы получаете нецелевые лиды.

Важная часть планирования – постановка индивидуальных задач для каждого сотрудника. Рассчитайте персональный план для каждого продавца, опираясь на 3 показателя.

• Общие прогнозируемые показатели активности для всего отдела
• Индивидуальная фактическая и прогнозная конверсия самого продавца
• Эталонные стандарты труда по отрасли

Чтобы эти планы в разрезе личных достижений подчиненного трансформировались в реальные действия, поработайте с ним по технологии постановки целей — SMART.

Цель должна быть:

S — specific — конкретной

Планирование объема продаж сотрудника – это как раз о той самой точечной конкретности, из которой потом сложится общая картина и общий прогноз. Известно, что для того чтобы цели стать конкретной, нужно знать 3 вещи.

1. Что мы достигаем?
2. В каком количестве это измеряется?
3. Когда мы достигнем этого?

В случае прогноза для сотрудника тут как раз все просто.

1. У него есть задача выполнить план продаж, чтобы осуществить свою личную мечту / цель / решить проблему.
2. Ему спускается конкретная цифра (высчитанная, исходя из общей прибыли, выручки, конверсии из заявки в оплату, ежедневной активности и т.д.)
3. Срок обычно – месяц.

M — measurable — измеримой

Измеримость планов отдельного продавца заключается в установлении величины конкретных показателей. К таким относятся показатели результата за день, неделю, то есть сколько выполнено и сколько осталось до конца отчетного периода (дня, недели, месяца).

Кроме того, измеримость цели прогноза для сотрудника составляют и количественные показатели его промежуточной ежедневной активности. Получается, что вы должны:

1. подсчитать эти показатели в общем;
2. определить их для каждого продавца;
3. соотнести их со стандартами труда в отрасли;
4. иметь оптимальную функциональную структуру отдела и количество сотрудников для того, чтобы эти показатели выполнялись.

A — achievable, ambitious, agresive, аttractive — достижимой, амбициозной, агрессивной, привлекательной

Когда мы говорим о сотруднике, то из всех этих категорий выбираем «достижимость». Категория «A» по «SMART» — самая психологичная. Это тот момент, когда выполнение предварительно рассчитанных промежуточных ежедневных показателей для каждого продавца должно стать его главной идеей.

Сотрудник должен четко на основании конкретных кейсов видеть созависимость между его 50 звонками, 5 отправленными коммерческими предложениями, 2 встречами и денежным результатом. Чтобы это происходило и результат отложился в голове подчиненного, нужно внедрить несколько идей.

1. Продажи – это, как говорят на западе «big numbers game». В общем смысл в том, что количество усилий в этой сфере работает на качество результата.

2. Усилия должны затрачиваться равномерно, следуя определенному графику. Например, каждый час рабочего времени, отведенного на прозвон, разбивается на 50 минут работы и 10 минут отдыха.

3. Необходимо работать над качеством каждого этапа продаж: приветствием, выявлением потребности, презентацией, отработкой возражений, закрытием сделки. И в этом сотруднику «поможет» оценка его действий по листам развития.

R — relevant, resource — согласованной

Так как релевантность общей цели планирования объема продаж должна быть проверена на самых верхних уровнях планирования, то и релевантность цели по персональному прогнозу сотрудника вообще уже не подвергается сомнению.
Конечно же, упорный труд, который состоит в выполнении тех самых ежедневных показателей на указанных выше условиях, приведет продавца к его заветной мечте. Тут остается только напоминать о том, чего хочет добиться человек.

T — time bound — ограниченной во времени

Тут вы просто вместе с сотрудником решаете, за сколько месяцев труда удастся выполнить его личную цель.

Фактически, поработать по SMART означает поставить перед продавцом такую личную цель, достижение которой одновременно бы вело и к выполнению плана.

Для этого необходимо нарисовать перед сотрудником картину радужного будущего. Легче всего это сделать, оперируя не сухими цифрами, а конкретными вещами: квартирами, машинами, айфонами, которые человек купит на бонусы, полученные за выполнение поставленных задач.

Есть 5 эффективных способов составления плана продаж.

1. Планирование «от достигнутого»: берем результат прошлого периода и умножаем на 10-15%.
2. Ориентация на лучших. Возьмите результаты ваших звездных сотрудников и с небольшой корректировкой сделайте их планом для всех.
3. Ориентация на конкурентов. Здесь важно получить действительно достоверную информацию о конкуренте.
4. Планирование исходя ваших потребностей, которые отражены в вашем бизнес-плане.
5. Планирование на основании вашей воронки продаж с четким представлением по таким цифрам, как:
   • время одного холодного звонка,
   •время на сбор информации о потенциальном клиенте,
   • сколько надо сделать звонков, чтобы добраться до ЛПР,
   • сколько встреч реально может провести в день один менеджер,
   • конверсия встреч в заказы,
   • количество повторных продаж,
   • средний чек.

Имея на руках эти цифры, вы можете составить реалистичный план продаж.

Подробнее о планировании читайте в нашей статье «Планирование в продажах»