Обучение продажам курсы | бесплатно по вторникам

Для того чтобы тренинг принес результат, необходимо идентифицировать свой сегмент бизнеса и, исходя из этого, строить обучение. Вот таблица, которая подскажет, что должны уметь менеджеры:

1. Сегмент В2Р (отношения с дилерами). Здесь необходимо научить сотрудника всем навыкам — от 5 этапов до управления продажами.

2. Сегмент В2В (работа с бизнесом). В данном сегменте сотрудник должен знать от 5 этапов до искусства проведения переговоров с первыми лицами компаний.

3. Сегмент В2G (отношения с госорганами). Для того чтобы добиться желаемого результата в этой сфере, необходимо пройти курс обучения в организации тендеров.

3. Сегмент В2С (работа с конечным потребителем). На курсах важно обучить продавца 5 этапам закрытия сделки и проводить pre-sale встречи.

Для того чтобы обучение продавцов проходил более продуктивно, необходимо уделить внимание 4 ключевым навыкам, которые дадут наилучший результат в закрытие сделок.

СПИН

Научите продавцов технике СПИН. Продавцу следует научиться задавать правильные вопросы при исходящих и входящих звонках, чтобы успешно закрывать сделки.

В любом курсе обучения менеджеров должна присутствовать техника СПИН. Она способствует выявлению и формированию потребностей покупателей. Именно «вопросительные» техники приводят к тому желанному состоянию клиента, когда он начинает «продавать» себе сам.

Как это происходит? Вы должны задавать разноплановые вопросы в определенной последовательности. Действуйте по следующему плану.

С – начинаем с ситуационных вопросов. Они призваны для того, чтобы уточнить недостающие подробности для успешной продажи. По идее их не может больше 1-2. Почему так мало? Первая причина – вы и так должны знать потребности своей целевой аудитории, поэтому 1-2 вопроса просто проясняют некую специфику частного случая конкретного покупателя. Вторая причина – не превратить диалог в допрос. Допрос – это психологическое давление.

П – продолжаем задавать вопросы и переходим к проблемам. Исходим из ситуации, что проблемы клиентов на самом деле уже давно типизированы и вам известны. Поэтому проблемные вопросы должны напомнить человеку о том, что у него есть нерешенные моменты: недостаток чего-либо, необоснованные траты, неудобства и т.д.

И – усугубляем «боль» человека, задавая ему извлекающие вопросы, которые разворачивают перед ним картину последствий от нерешенных проблем.

Н – даем «успокоительное». Человек уже порядком растревожен сложившейся у него ситуацией. Поэтому в очередном вопросе вы предлагаете ему избавиться от наболевшего. Это направляющие вопросы.

ХПВ

Потренируйте сотрудников говорить с контрагентом на языке его выгод. Покупатель понимает язык собственной выгоды. Поэтому общение с ним нужно строить по принципу: свойство продукта + фраза перехода + выгода = понятный язык для клиента.

Это язык ХПВ (характеристики – преимущества – выгоды) – несложный навык, так как представляет собой домашнюю заготовку с разучиванием наизусть выгод реализуемого продукта.

Еще раз определимся. Характеристики представляют собой технические данные о продукте, которые непонятны и не нужны покупателю. Но они нужны тем, кто будет трансформировать их в преимущества. Но и этого недостаточно, так как преимущество для одного клиента может оказаться недостатком для другого. Поэтому мы должны прописать «цепочки»: выявленная потребность – выгода (преимущество, закрывающее эту потребность).

Самое главное в применении ХПВ – это правильно выяснить, чего хочет потребитель на самом деле и дать ему соответствующую выгоду.

Переговоры

Покажите подчиненным, как отстаивать свои позиции. В курс обучения могут войти упражнения: как правильно торговаться, как не отступать после первого отказа, как получать уступку за уступку.

То есть по сути это элементы переговоров. А вот это уже продвинутое обучение продажам (курсы Oy-li предлагают и этот вид тренинга). На нем вы разберетесь с тем, что называется «полями интересов» и «переменными торга». И самое главное научитесь в любой ситуации давления со стороны оппонента извлекать максимальную выгоду для себя и компании.

Приемы выхода на ЛПР (лицо, принимающее решение)

Обучите приемам правильного выхода на лицо, принимающее решения. На курсах следует научить сотрудника быть уверенным в себе, использовать термины и профессиональную лексику, уметь выкрутиться в непредвиденной ситуации.

К таким приемам относятся несколько техник, которые проходят на обучении продажам в рамках курса.

1. Личный секретарь. Вы просите коллегу позвонить в приемную ЛПР и представиться вашим секретарем, который хотел бы назначить встречу с шефом того самого «реального» секретаря.

2. Профессионализмы. «Испугайте» секретаря несколькими профессиональными терминами. Тон должен быть настойчивый и не допускающий возражений. Обычно дилетант быстро сдувается (а секретари в основном дилетанты) и, снимая с себя ответственность, переводит звонок на ЛПР.

3. Дэдлайны. Довольно наглая техника, при которой, вы позиционируете себя в качестве крутого эксперта и уже завтра улетаете из города. Поэтому вам срочно нужно встретиться с начальством секретаря, чтобы решить сложившуюся у них проблемную (патовую) ситуацию.

4. Дружба. Постарайтесь подружиться с секретарем. Но этот прием сработает не с любым. Обычно на него ведется определенный «недолюбленный и недовыслушенный» психологический тип. Если вы почувствуйте подобный изъян, воспользуйтесь им.

5. Другой отдел. Не звоните в приемную, позвоните в отдел продаж компании. Там вы можете сойти за клиента и таким образом выйти на нужное лицо.

Вы можете прибегнуть к тому, что называется внешнее обучение продажам Курсы и в особенности тренер должны соответствовать определенным критериям.

Опыт продаж

Если тренер никогда не продавал, то навряд ли сможет научить кого-то делать это. Помимо того, что у него нет практических знаний, его авторитет среди обучаемых им же профессионалов будет стремится к нулю.

Специальные тренерская подготовка

Важно иметь дело не просто с опытными практиками, а с опытными практиками, прошедшими специальные тренерские курсы. Преподаватель должен обладать сертификатами, которые будут свидетельствовать о его перманентном развитии и повышении квалификации.

Лидерство

Тренер должен уметь делать несколько вещей, которые отличают истинного лидера от рядового исполнителя: мотивировать своих студентов, уметь создавать интерактив, ясно излагать свои мысли и эффективно работать с критиками в аудитории.

Екатерина Уколова проводит еженедельные бесплатные вебинары по вторникам, где ключевыми являются темы внедрения инструментов и техник, которые помогают компаниям увеличить продажи.

Важным моментом в этом является внедрение CRM-системы. Ее настройка позволяет решить 3 основные задачи:

► обеспечить контроль: для этого нужно будет прописать бизнес-процессы, перенести их в систему, после чего все действия сотрудников по работе с клиентами и сделками можно будет контролировать автоматически

► качественно обрабатывать лиды: при интеграции CRM с другими ресурсами (IP-телефония, сайт, соцсети и т. д.) все лиды будут автоматически заливать в систему. Это гарантирует, что «забыл» или «потерял» больше не будут входить в активный лексикон менеджеров, так как вся информация по сделке будет в системе.

► автоматизировать процессы: многие из них будут происходить на автомате или требовать меньших усилий. Речь идет о лидогенерации, заведении сделок по заявкам, распределении лидов, переписке и другом функционале.

Мы рассмотрели основные инструменты, которые нужно включить в курс обучения. Используйте их и ваши менеджеры станут настоящими акулами бизнеса. Подробнее об этом читайте в статье об обучении продажам.