Новый отдел продаж | принципы его построения с нуля

Все бизнес-процессы нового отдела продаж, чтобы эффективно отслеживаться и исполняться, должны быть переведены CRM-систему. Прежде чем совершить такой масштабный «переход», необходимо отследить бизнес-процесс по карте рабочего дня сотрудника. В ней будет прописано время, которое подчиненный тратит на выполнение определенных процедур и собственные нужды. В результате вы должны прийти к выводу, что можно автоматизировать, а от чего вообще лучше избавиться.

Скорректировав бизнес-процесс, внедряйте и настраивайте CRM. С помощью нее вы можете контролировать показатели развития предприятия, а также влиять на лидогенерацию и лидоконвертацию. При этом, скорость и качество обслуживания клиентов только возрастет. Кроме того, CRM система дает возможность контролировать и управлять бизнесом удаленно.

Вам следует позаботиться о входящем новом трафике и каналам, по которым он будет поступать.

При этом помните, что универсальных каналов не существует. Но, чтобы надолго не задерживаться на пути проб и ошибок, воспользуйтесь несколькими простыми советами.

1. Анализируйте конкурентов. Не думайте, что вы изобретете что-то гениальное в самом начале пути. Это в любом случае будет «велосипед». Поэтому анализируйте модель лидогенерации самых успешных компаний в отрасли. Копируйте их решения, внедряйте, смотрите на результат, корректируйте.

2. Анализируйте «заменителей». Тут можно перетянуть часть аудитории на свою сторону: продукты питания или здоровые продукты питания, пляжный отдых или активный отдых. А потом пойти от противного. То есть отправиться искать дополнительные нише в противоположной стороне: удовольствие от алкоголя или удовольствие от занятий спортом.

3. Анализируйте «смежников». Посмотрите, как действуют коллеги в смежных отраслях. Целевые аудитории могут совпадать: фитнес- и велнесс-индустрии, недвижимость и ипотека, туризм и гостиничный бизнес и т.д.

4. Скорректируйте все внедренное со стороны с учетом своего опыта, постоянно анализируйте конверсию в канале, продолжайте рассматривать новые возможности.

Правильной структурой нового отдела продаж можно назвать ту, которая опирается на 2 основополагающих принципа. Они лежат в разных плоскостях.

Принцип №1 – «принцип Сталина». Он регулирует количественный параметр структуры. Идея заключается в выражении «2 по 4 > 1 по 8». Оно отражает факт о том, что 2 команды работают эффективнее одной с эквивалентной суммарной численностью. Это синергетический эффект в действии.

Поэтому если у вас работают 6 или 8 продавцов, поделите их на конкурирующие группы с 2 руководителями. Оптимальное соотношение: 1-ый отдел (руководитель + 3 менеджера) + 2-ой отдел (руководитель + 3 менеджера). Если придерживаться его, то можно добиться увеличения выручки на 15−20%.

Принцип №2 – «принцип Форда». Регулирует качественный параметр. Согласно нему функционал в коммерческом подразделении компании должен быть четко дифференцирован. Выделяется 3 основные функции.

► хантеры занимаются лидогенерацией, квалификацией лидов (ивент-маркетинг, интернет-маркетинг, телемаркентинг, нетворкинг и т.д.)

► клоузеры – продавцы в «классическом» понимании. Закрывают новых клиентов. По сути, мы подразумевали их, когда говорили о формировании команд по «принципу Сталина»

► фермеры — работают с текущей базой. Закрывают вторичные и последующие сделки.

Сотрудники — это люди, которые хотят что-то кушать, причем кушать икру. А другие вам и не нужны. Другие просто не смогут создать для компании необходимый денежный поток. Используйте 2 способа материальной мотивации.

1. Зарплата. Состоит из 3 частей: твердый оклад (30%) — закрывает «животные» потребности, мягкий оклад (10%) — выплачивается за прилежное выполнение промежуточных показателей KPI, бонус (60%) – выплачивается в полном объеме, если выполнен поставленный план.

2. Бонусы. Так как львиную долю дохода «правильного» продавца должны составлять бонусы, то тут своя система: до 80% плана – нет бонусов, 80-100% — 1% с выручки, 100-120% — 2% с выручки, свыше 120% — 3% и вообще «космос».

Внедрение этих систем включает в сотруднике «жажду выжить» и заработать, так как менеджеры, выполняющие план, будут зарабатывать выше рынка труда, а невыполняющие — ниже. Если жажда не включается, то пусть увольняется.

Внедрить идеальную систему контроля сразу вряд ли получится. Поэтому быстро принимайтесь формировать ее по этим 3 направлениям.

1. Активность персонала:

• еженедельный отчет «План оплат на неделю»
• ежедневный отчет «План оплат на завтра»
• ежедневный отчет «Факт оплат за сегодня»
• сводный отчет «Доска» на текущую дату

2. Конверсия в воронках с разными срезами:

• по новым покупателям;
• по текущей базе;
• по целевой аудитории;
• по каналам;
• по менеджерам;
• по продуктам;
• по регионам.

3. Собрания отдела:

• Еженедельные собрания
• Ежедневные планерки
• 2 «летучки» в течение дня

Такой «ритм» контроля дает возможность оперативной коррекции действий сотрудников.

Итак, при построении нового отдела продаж важно поставить цели по прибыли и выручке, описать бизнес-процессы. А затем разложить поставленные цели на ежедневные показатели: число лидов, средний чек, активность сотрудников, число отправленных коммерческий предложений и выставленных счетов и т. д.

Настройте систему подбора персонала через соответствующую воронку. При этом заранее пропишите четкие должностные инструкции и систему мотивации. Помните об основных принципах создания организационной структуры: разделении функциональных обязанностях, управляемости. Не забывайте настроить систему обучения персонала.

Обязательно внедрите CRM-систему, чтобы автоматизировать часть функционала менеджеров и РОПа, четко контролировать показатели и работу отдела продаж.

Найдите свои каналы продаж. Для этого анализируйте, что делают конкуренты, «заменители», смежники. Тестируйте и внедряйте наиболее эффективные.

Мы дали вам инструкцию, которая поможет запустить новый отдел продаж. Отслеживайте его по приведенным параметром с применением описанных принципов.