Как управлять длиной сделок, чтобы продажи росли

Как известно, время – деньги. А время в продажах просто бесценно. Рассказываем, как длина сделки влияет на выполнение плана продаж, в каких разрезах ее нужно анализировать. И главное – с помощью каких инструментов можно повлиять на нее, чтобы выручка росла.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

как увеличить рост продаж

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



Как управлять длиной сделки

Читайте в статье:

  • Как управлять длиной сделки: самые распространенные ошибки
  • Как посчитать длину сделки
  • Как учитывать и анализировать длину сделок
  • Как повлиять на длину сделки
  • Как управлять длиной сделки: оргструктура отдела
  • Как управлять длиной сделки: кейсы

Измерять длину сделок также важно, как и считать конверсию воронки продаж. Этот показатель говорит об оборачиваемости продаж и характеризует пропускную способность по сделкам.

Какие встречаются самые распространенные ошибки

  • Длина сделки не контролируется автоматически
  • Сделки у менеджера находятся в подвешенном состоянии дольше средней длины сделки в компании
  • Сделки не передаются другим менеджерам по средней длине сделки
  • По каждому клиенту нет понимания по принятию решения
  • Трата времени на работу с «клиентами-надежда». Когда менеджеры никак не могут закрыть сделку положительно или отрицательно, и продолжают включать такие сделки в свой pipeline (список сделок в работе) и трудиться над ними.

Как посчитать длину сделки

Длина сделки – это количество дней с момента первого контакта с клиентом и до момента положительного (договор подписан) или отрицательного (не смогли договориться) закрытия сделки.

Средняя длина сделки = Сумма дней всех закрытых сделок/Количество закрытых сделок

длина сделки

В результате вы получает среднее количество календарных дней, которое ваши менеджеры тратят на завершение одной сделки.

Для компаний, работающих в рознице, длина сделки несущественна при составлении плана продаж и его выполнении. Если сделки длятся дольше 14 дней, мы советует начать ее учитывать. Если цикл сделки больше месяца – это нужно делать обязательно.

Как учитывать и анализировать длину сделок

длина сделки в воронке продаж

1. Используйте СRM. Настройте себе все необходимые виды отчетов, чтобы проанализировать длину сделки с разных сторон.

2. Чтобы вовремя управлять этим инструментов нужно обязать всех менеджеров заводить клиента в CRM в момент первого контакта, а не на стадии выписывания счета или отправки коммерческого предложения.

3. Если у вас разные продукты, то нужно считать длину сделки по каждому продукту.

4. Считайте длину сделки отдельно по первой и вторичной продаже. Это поможет грамотно управлять конверсией в каждом случае.

5. Анализируйте длину сделок в разрезе менеджеров по продажам.

6. Отдельно оцените длину успешно завершенных сделок. Например, она составляет в среднем 60 дней. Значит, чтобы обеспечить выполнение плана продаж на сегодня, вам нужно было позаботиться об этом 2 месяца назад.

7. Контролируйте число сделок в работе. Если вы знаете среднюю длину положительно закрытых сделок, их конверсию в продажу, то сможете понять, какое число сделок должно быть в работе ваших менеджеров, чтобы выполнить план на месяц.

8. Обратите внимание: длина отрицательно закрытых сделок не должна быть значительно меньше положительных. Это может означать, что менеджеры быстро сдаются, или вы работает не своей целевой аудиторией.

9. Учитывайте такую закономерность: если сокращается длина сделки, менеджеры успевают обработать больше запросов клиентов, и ваши продажи должны расти.

Как повлиять на длину сделки

Посчитайте длину сделки каждого этапа продаж. Это поможет понять, какой из них тормозит весь процесс. Улучшив его, сможете сократить общую длину сделки.

Внедрите прослушку звонков менеджеров. Это поможет понять, где делаются главные ошибки в разговоре, которые срывают или затягивают сделки.

Используйте it-решения. Они исключат ошибки в работе менеджеров и подтолкнут клиентов быстрее принимать решение. Например, HyperScript для поддержания актуальности и единства скриптов. Или B2B Family, чтобы составить коммерческое предложение с wow-эффектом.

Проставить отказ по сделкам, которые не закроются.  Разработайте правила работы со сделками, в каких случаях и какой статус нужно им присваивать. Сделки, длина которых превышает средний показатель, сразу закрывайте и не тратьте на них время.

Активизируйте взаимодействие отдела продаж и отдела маркетинга. Совместно разработанные акции, скидки, программы помогут быстрее завершить сделку. Также при переходе с этапа на этап по сделке нужно добавить маркетинговый разогрев: выслать информацию о компании, подарить что-то, бесплатно пригласить куда-то.

Как управлять длиной сделки: оргструктура отдела

Сложно управлять длиной сделки, если обязанности менеджеров не структурированы. Если один и тот же человек занимается и привлечением новых клиентов, и текущей базой, то не мудрено, что какая-то часть работы будет отложена на потом. И что получаем? Не перезвонил вовремя – отодвинул срок сделки.

Поэтому пришло время настроить организационную структуру правильно. Задача следующая:

  • Развести лидогенерацию и продажи
  • Принять на работу не менее 3 продавцов
  • Отдел возглавляет руководитель отдела продаж, а не собственник
  • Внедрена и настроена CRM-система
  • Если работают более 5 человек в отделе продаж, то они разделены на 2 группы со своим руководителем
  • Сотрудники разделены по направлениям, по продуктам, по регионам и т.д.

Кейсы

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Франчайзинг

В одной компании по продаже франшиз клиенты зависали на стадии поиска денег или на стадии поиска помещения. Мы предложили подключить риелторов и кредитных брокеров, чтобы либо прощаться с клиентами, либо решать их вопрос и перейти на стадию оплаты. Таким образом, сразу отсекали клиентов, длина сделки с которыми может затянуться.

Реклама

В одном рекламном агентстве обратили внимание, что длина отрицательных сделок слишком короткая: клиенты получали коммерческое предложение и потом уходили в отказ. При анализе поведения конкурентов выяснилось, что они вместо отправки коммерческого предложения по почте лично презентуют его всей командой. Скорректировали этот процесс, и сразу число отрицательных сделок заметно снизилось.

Консалтинг

В компании по продаже консалтинговых услуг клиенты долго принимали решение. Мы добавили бонус: диагностика и план увеличения продаж бесплатно. Сделка вдвое сократилась по времени и выросла конверсия.

конверсия воронки продаж

Хотите узнать, какие инструменту увеличат конверсию вдвое?

Записывайтесь на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

oyli_master


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
There are 3 comments on this post
  1. Katerina Ukolova
    Август 28, 2016, 11:44 пп

    с радостью отвечу на любые вопросы

  2. Евгений Барчан
    Сентябрь 01, 2016, 6:14 пп

    А как быть в случае, когда человеку продукт нужен будет через 2-3 месяца в силу обстоятельств? Закрывать сделку, т. к. превышена допустимая длительность?

  3. Katerina Ukolova
    Сентябрь 02, 2016, 5:17 дп

    Евгений, нет не нужно. Поскольку вы понимаете, что клиент готов платить. Вот если он так уже в третий раз говорит, тогда можно подумать о закрытии, потому что возможно ему просто не удобно отказать менеджеру.

Оставить ответ