Как построить отдел продаж с нуля | мощные советы и подсказки

Чтобы построить отдел продаж с нуля сразу следует обратить внимание на ключевые компоненты организационной структуры. Именно с учетом этих моментов организуется весь бизнес-процесс.

1. Управление персоналом

► Наличие руководителя отдела продаж компании. Структура не будет функционировать нормально, если не будет лица, контролирующего закрытие сделок и несущего персональную ответственность за своих подчиненных. Без этого построить отдел с нуля не получится.

► Зона управляемости руководителя. В подчинении одного РОПа не может быть больше 4-5 человек. Если продавцов больше, нанимайте еще одного. Следуйте «золотому» правилу: (1РОП + 4 менеджера) + (1РОП + 4 менеджера) + и т.д.

► Распределение функций среди сотрудников. Один человек не должен заниматься и лидогенераций, и закрывать новых покупателей, и сопровождать контрагентов по текущей базе. Это все разные функции. Их выполняют: хантеры (лидогенерация), клоузеры (новые сделки) и фермеры (текущая база). Построить эффективную структуру помогут эти знания.

► Конкуренция. Среда, где присутствуют здоровый дух соревнования среди продавцов, изначально безопасна для собственника и руководителя. Шантаж со стороны незаменимых и сговорившихся в этом случае просто невозможен. И вам не придется начинать с нуля.

2. Маркетинг

► Каналы. Наладьте стабильный трафик из 3-4 каналов. Идеально, чтобы каждый из них обрабатывал отдельный человек.

► Целевая аудитория. Разные группы вашей аудитории требуют особого подхода и разных техник.

► Продукт. Если продуктов несколько, то вы можете продвигать их отдельно, продавать комплектами и закреплять между разными продавцами.

► Территория. Если компания работает на разных территориях, то это соответствующим образом должно быть отражено в организационной структуре.

Построить отдел с нуля поможет соблюдение этих принципов.

Построить отдел продаж, который будет стабильно приносить выручку компании, невозможно без внедрения системы сложной мотивации. Именно в сложности заключается ее эффективность.

1. Сложный оклад

Никаких прямых процентов с оборота и полностью фиксированных выплат персоналу. Делите вознаграждение на 3 части:

• Твердый оклад – фиксированная выплата на «крышу над головой» и «коржик».
• Мягкий оклад – за выполнение промежуточных показателей: количество звонков, встреч, отправленных коммерческих предложений и выставленных счетов.
• Бонусы – за выполнение плана.

2. Сложные «пороги»

Система регулирует выплату бонусов. Сделал меньше 80% плана — не получил бонус. Сделал от 80% до 100% плана — получил условно 1% от выручки. Вышел за 100% план — получил условно 2%. Необходимо построить и продумать систему таким образом, чтобы те, кто выполняет план, получали в 2-3 раза больше тех, кто не выполняет.

3. Сложная «среда»

Построить отдел продаж – это значит загнать своих продавцов в джунгли, а не поместить в зоопарк. По принципу «Дарвина» те, кто выполняет план получают выше рынка труда, кто не выполняет — ниже рынка труда. Так, можно со временем построить действительно крепкий отдел с нуля. А неприспособленные конкурировать в нем просто «не выживут».

Чтобы построить отдел продаж с нуля, который бы работал бесперебойно и без зигзагов по выручке, контролируйте. Продавцы хоть и должны быть немного «дикими», но все же оставаться в пределах порядка и не слетать с катушек от собственного успеха.

Построить отдел с нуля поможет система отчетности.

1. Приучите РОПа и подчиненных заполнять 4 базовых отчета

• ежедневный отчет «План оплат на неделю»
• ежедневный отчет «Факт оплат за сегодня»
• ежедневный отчет «План оплат на завтра»
• сводный отчет «Доска» на текущую дату

2. Получайте как минимум 7 отчетов по разным срезам воронки

• по каналам;
• по целевой аудитории;
• по сотрудникам;
• по регионам;
• по новым клиентам;
• по текущим, клиентам;
• по продуктам.

3. Введите систему собраний.

• Еженедельные
• Ежедневные
• Пятиминутки 2-3 раза в день

Подробнее, как правильно построить бизнес, чтобы быстро выйти на окупаемость, читайте в статье «Отдел продаж с нуля».

Вы должны научится проводить аудит состояния компании по 36 показателям, которые можно разделить на 4 вида. А иначе как построить отдел продаж с нуля?

К первому виду показателей относятся бизнес индикаторы такой сферы, как генерация лидов: количество, эффективность канала, стоимость лида.

Второй вид показателей свидетельствует о состоянии процесса превращения лидов в оплаты по сделкам: конверсия, длина сделки, длина промежуточных этапов, конверсия между ними в разрезе каналов, аудиторий, территорий, менеджеров, новых клиентов и вторичных покупателей.

Третий вид – это показатели развития: индекс лояльности, пожизненная ценность клиента, средний доход на покупателя, пенетрация, показатель удержания покупателя.

Четвертый вид – это собранные воедино множество финансовых показателей в управленческом балансе, отчете о прибылях и убытках, отчете о движении денежный средств.

Подробно о каждом из 36 показателей можно узнать на тренингах Oy-li.

Как построить отдел продаж с нуля? Создать эффективную систему повышения квалификации персонала и адаптации новичков. Она состоит из 3 элементов.

Модульная система тренингов

Модульная система тренингов представляет собой программу-конструктор, которая состоит из независимых разделов по каждому из навыков. Причем именно тех навыков, которые необходимы для закрытия сделки в вашей компании.

«Независимость» этих разделов нужна для того, чтобы экономить время. У одного продавца плохо с установлением контакта – берем соответствующий модуль, другой никак не может разобраться с этапом выявления потребностей – точечно учим именно этому. Не нужно устраивать затянутых многодневных сессий.

Приведем классическую схему необходимых модулей, которые возможно понадобятся любой компании.

1. Установление контакта. Обучаем правильному приветствию, интонации, представлению, озвучиванию цели, «крюку ясности», программированию (фиксирование договоренностей).

2. Выявление потребности. Предполагает, что продавец обучается вопросным техникам по СПИН.

3. Предложение или формирование ценности. Иногда еще это называется искусством презентации. Тут ключевые навыки заключаются в том, что продавец говорит не о том, насколько хорош продукт, а насколько он хорош для конкретного покупателя по схеме: выявленная потребность – соответствующее ей преимущество, то есть выгода клиента.

4. Работа возражениями. Существует мнение, что их может и не возникнуть, если правильно пройти через 3 выше упомянутые фазы. В любом случае, проведите работу по типизации возражений, придумайте контраргументы и заставьте продавцов их выучить наизусть.

5. Закрытие. Должно закончиться продажей. Тут вам в помощь техники «условного закрытия», «запроса на продажу», «уверенной продажи», «альтернативных вопросов», «дэдлайна».

Адаптационный тренинг

Основная задача вывести новичка на необходимые плановые объемы продаж в кратчайшие сроки. Вы не можете заниматься этим в течение долгих месяцев. Поберегите ресурсы. Разработайте трехдневный адаптационный тренинг. Всегда существуют нюансы, но общий подход таков.

1. Первый день, первая половина: изучает бизнес-процесс и учебник по продукту. Хорошо если у вас есть готовые видео и текстовые материалы.

2. Первый день, вторая половина: проходит интервью-тестирование с руководителем отдела продаж (РОПом).

3. Второй день, первая половина: тренинги и лекции с РОПом и лучшими продавцами.

4. Второй день, вторая половина: симуляции продаж, «хождение по скрипту», тестирование по продукту.

5. Третий день, первая половина: слушает разговоры опытных менеджеров с продавцами, следит, как они «ходят» по скрипту.

6. Третий день, вторая половина: выходит в «поле» – делает первые звонки, обрабатывает заявки, идет на встречу с куратором.

Учебник по продукту

Неотъемлемый документ, в котором изложены основные подходы к продаже продукта. Обычно составляется по стандартному плану.

• 1 часть. Позиционирование, слоган, миссия, история, награды, хронология вех развития и достижений.
• 2 часть. Целевые аудитории, их потребности, каналы, особенности в подходах к каждому сегменту.
• 3 часть. Продукты и особенности их презентации: характеристики, преимущества, выгоды, ответы на возражения.
• 4 часть. Кейсы: истории из реальной практики, способы выходов из щекотливых ситуаций, интересные случаи, примеры находчивости продавцов.

Написать учебник по продукту – это еще не все. Необходимо сформировать систему тестирования. Составьте от 300 до 600 вопросов по учебнику. Создайте несколько вариантов по 100 вопросов. Случайным и непредсказуемым образом организовывайте тестирование, раздав разные варианты продавцам. Ставьте «неуд» тому, кто ответил неправильно на более, чем 20% вопросов. Предусмотрите ответственность за провал на тестировании.

Если вы разработаете такую систему, то вам удастся, как построить отдел продаж с нуля, так и постоянно поддерживать надлежащий уровень профессионализма персонала.

Для разных сфер бизнеса необходимы разные компетенции и навыки. Сформируйте и внедрите навыковую модель для себя, руководствуясь нашим примером.

Для всех сфер бизнеса необходимым является знание 5 этапов продаж. В сегменте В2С (есть конечный потребитель) этот навык позволяет закрывать короткие сделки, когда покупатель не тратит время на принятие решения о покупке.

Для длинных сделок чаще это время требуется, поскольку цена сделки более высокая (сравните: продукты питания или автомобиль). В этом случае менеджер должен уметь подготовиться к продажам (показать экспертность, договориться о тест-драйве или просмотре квартиры, например) и провести переговоры.

В сфере В2В сделки в сегменте малого и среднего бизнеса требуют наличие у менеджера тех же навыков, что и в длинных сделках в В2С. А вот в работе с крупными компаниями он должен уметь вести переговоры с лицом, принимающим решение.