Эффективные каналы продаж для разных сегментов бизнеса

Эффективные каналы продаж для конкретного бизнеса  определяются с помощью опытного тестирования, замеров и аудита отдела продаж. Существует несколько способов их обнаружить.

► 1. Анализ конкурирующих бизнесов. В этом случае исследуйте, как они привлекают потенциальных клиентов. Эффективных способов получения информации подобного рода несколько.

• Обратиться к коллегам напрямую,
• Устроиться работать к конкурентам,
• Пригласить на работу сотрудника из компании-конкурента
• Воспользоваться возможностями отраслевых мероприятий (нетворкинг).

► 2. Анализ компаний, торгующих продуктом-субститутом (заменителем). Скорее всего, в этом случае целевая по отдельным нишам может совпадать с достаточной степенью точности.

► 3. Анализ компаний из смежных отраслей. Этот вариант более простой и может сработать в условиях, когда нет возможности изучить модель аналога. Иногда полученная информация может дать результат взрывного характера.

Существуют сферы, в которых даже эффективные прямые каналы не работают. Так, если продукт сложный, проектный, интеллектуальный, то call-центр вряд ли поможет. Например, через холодные звонки не стоит выстраивать систему сбора лидов в таких сферах, как бухгалтерские, юридические услуги, онлайн-сервисы или продажа CRM-систем. Лучше использовать следующие эффективные направления:

► Блог / сайт / лендинг. Это так называемый inbound-инструмент или собственное СМИ. В перспективе является наиболее эффективным источником трафика и лидов при серьезных усилиях в области контент-маркетинга и SEO-продвижения.

► Социальные сети. В качестве инструмента применяется SMM-продвижение и таргетированная реклама. Во время SMM-продвижения происходит адаптация контента с inbound-инструментом, его упрощение и продвижение через соцсети. Этот эффективный канал настраивается через таргетированную рекламу, которую видит исключительно заинтересованная аудитория.

► Youtube- канал и реклама. Видеопродакшн будет отъедать немало ресурсов. Хотя при периодичности не ниже 1 раза в неделю с выпуском оригинального контента это направление является довольно эффективным.

► Емейл-маркетинг. Современные конструкторы рассылок позволяют превратить этот инструмент в отличный источник лидов при условии, что получателю доставляется качественный и полезный контент.

► Google AdWords, Yandex Direct. Предполагает использование таргетированной рекламы для привлечения целевой аудитории с переходом на на inbound-канал и фиксации в CRM.

Важное преимущество каналов интернет-маркетинга – формирование эффективной системы, при которой не требуется участие продавца.

Туннельным продажам или просто продвижению лида по этапам предельно выверенной воронки на сегодняшний день лучше всего способствуют чат-боты в мессенджерах.

Чат-боты становятся все более эффективным каналом продаж в маркетинговой стратегии любых компаний, которые все больше вне зависимости от сферы деятельности и отрасли уходят в электронную коммерцию.

Чат-бот представляет собой программное обеспечение, которое имитирует установление контакта с клиентом. Причем делает это очень правдоподобно, а поэтому эффективно.

Почему всем стоит уже даже не постепенно, а очень быстро осваивать новый инструмент? Дело в том, что, инвестируя в рекламу в социальных сетях, вы никогда не можете быть уверены, что вся настроенная вами целевая аудитория будет охвачена. Это связано с определенными изменениями в политике тех же Фейсбука и Инстаграма, которые пытаются максимизировать свою прибыль.

В случае с чат-ботом вы создаете свою лояльную только вам аудиторию, преданное сообщество, которое принадлежит только вам. А это ведь самый главный актив любой компании. Не правда ли?

Как ведет себя чат-бот?

Прежде всего определитесь для чего вам чат-бот. Он ведь может выполнять как роль «загонщика» лида в воронку, так и сервисной поддержки. Возможно, использование обоих вариантов.

Следующее, что необходимо сделать – выбрать мессенджер для создания чат-бота. На сегодняшний день действует немало популярных платформ:

1. Facebook Messenger,
2. Twitter,
3. Skype
4. Slack
5. Discord
6. Telegram
7. Kik и т. д.

То, что превращает все это в эффективные каналы продаж, объясняется их удобством и оперативностью решения вопросов. А платежеспособное население все больше ценит свое время, предпочитая, не утопать в том потоке информации, терабайты которой увеличиваются с каждым днем в геометрической прогрессии.

Сильно упрощенный алгоритм действия чат-бота выглядит примерно так.

1. Виртуальный ассистент предложит подписаться на рассылку.
2. Затем пришлет видео или текстовую информацию.
3. После ответит на возникшие вопросы (ведь вопросы все примерно всегда одинаковые)
4. В конце концов, предложит купить или воспользоваться демоверсией / пробником.

Как повысить эффективность «речей» чат-бота?

Алгоритм предложил Алексей Воронин, основатель smartvalley.io, лучший бизнес-тренер России в 2016-2017 годах.

1. Напишите текст сообщения

2. Теперь заготовьте для него 3 разных заголовка

3. В 6 часов утра (по времени вашей целевой аудитории) разошлите придуманное сообщение 10% своей аудитории. При этом разделите ее на 3 равные группы. Сообщение будет одно и тоже, а заголовки разные (у вас же их 3).Так по конверсии в заявку вы поймете, какой из заголовков наиболее удачный.

4. Теперь создайте еще 2 варианта текста к тому 1 уже имеющемуся. И в 7 часов утра (опять же по времени вашей целевой аудитории) разошлите 3 имеющихся варианта текста с «удачным» заголовком еще 10% своей аудитории. Естественно, в равных частях, чтобы понять какой текст лучше. Так вы поймете, какой текст является самым конверсионным.

5. Как только наступит 8 часов утра у вас на руках будут 2 вещи: самый удачный заголовок с самым удачным текстом. И вот это вы отправите оставшимся 80% целевой аудитории.

Самое приятное в чат-ботах то, что они могут заменить собой сразу несколько сотрудников. При этом их обслуживание можно вывести на аутсорсинг и платить сдельно по мере надобности маркетологу и программисту. Могут возникнуть только проблемы с квалификацией маркетолога. Обычно неплохо справляются с туннельными продажами в мессенджерах специалисты по емейл-рассылкам, прошедшие дополнительные курсы.

Голосовой поиск позволяет обойтись без использования клавиатуры. Эксперты прогнозируют, что спустя 1-2 года число голосовых запросов увеличить с 20% до 50%.

Siri (Apple), «ОК, Google» (Google), Алиса (Яндекс) – на сегодня это основные голосовые помощники.

Чтобы они стали эффективными каналами продаж, необходимо создать им соответствующие навыки – разработать алгоритм обработки запроса. Допустим, научить вести запись клиента в салон красоты, бронировать столик в ресторане, разбираться в технологиях. Создатель такого алгоритма будет всегда у голосового помощника в приоритете – в списке рекомендаций эта компания будет находиться в топе.

Важно учитывать, что технологии развиваются очень быстро. Голосовые помощники однозначно помогают настроить новый канал коммуникации и продаж. Так что лучше не терять время, а начинать знакомство и освоение этих возможностей.

Мы рассмотрели основные эффективные каналы для получения целевого трафика. Исходя из практики бизнеса рабочими из них окажутся 3-4. От остальных следует избавится, чтобы не тратить ресурсы впустую. Более подробно каналы продаж раскрыты в этой статье.