Бизнес-тренинг по продажам | как увеличить выручку

Прежде всего, продавцы должны обладать общим понятийным аппаратом и быть знакомыми с некоторыми стратегическими инструментами.

► SMART. Все начинается с постановки целей. Для этого обучите руководителя отдела и продавцов технологии SMART. Она позволяет ставить адекватные цели и делать их достижимыми.

► Целевая аудитория. Ключевое понятие в бизнесе. Все усилия будут напрасны, если продавцы апеллируют с коммерческим предложениями к тому, кому это неинтересно. Объясните им, что такое портрет целевой аудитории и «нишевание».

► ABCXYZ-анализ. В продолжении темы целевых сделок расскажите сотрудникам об ABCXYZ-анализе и классификации контрагентов по технологии ABCXYZ. Сразу станет ясно с кем стоит работать, а на кого даже не нужно тратить время.

Качественный бизнес-тренинг по продажам должен содержать модуль об организации процесса набора новых кадров в коммерческое подразделение. Чтобы подготовиться к приему новых сотрудников вы должны:

1. понимать, как выстраивать эффективные продающие структуры;
2. разработать материальные и нематериальные способы мотивации персонала;
3. сформировать навыковую модель, которая будет описывать все необходимые компетенции для закрытия сделки именно в вашем бизнесе;
4. подготовить профили должностей для всех нанимаемых в отдел продаж специалистов;
5. создать должностные инструкции, в которых подробно и ясно будут изложены обязанности;
6. организовать систему обучения новичков и переквалификации уже работающих продавцов.

Только после того, как у вас не останется пробелов по представленному выше чек-листу, можете переходить непосредственно к найму персонала.

Контроль и еще раз контроль. Научите руководителя грамотно, прилежно и регулярно отслеживать ситуацию по стройной системе отчетности.

Также РОП должен уметь анализировать и делать правильные выводы по различным срезам воронки:

• по новым клиентам
• по текущим покупателям
• по каналам
• по продуктам
• по целевой аудитории
• по региону
• по сотрудникам

Вообще существует 36 показателей, которые нужно учитывать, чтобы добиться результата и выполнить план.

Грамотное использование CRM позволяет эффективно организовать рабочий процесс, настроить формирование отчетов и контроль работы сотрудников. Но для этого необходимо научить менеджеров корректно обращаться с системой. В рамках тренинга вы узнаете, как настроить CRM. Вот несколько принципов, которые стимулируют рост продаж:

1. Вводите в систему реквизиты и всю другую информацию о клиентах.
   Также CRM позволяет контролировать процесс работы с каждым конкретным покупателем: звонки, консультации, встречи, их темы и итоги;
2. Фиксируйте этапы продаж;
3. Создавайте новые задачи с напоминаниями о них;
4. Формируйте отчеты за день, неделю, месяц;
5. Составляйте и отправляйте клиентам коммерческие предложения;
6. Выставляйте счет за покупку.

Важно научить сотрудников корректно оформлять информацию, введенную в CRM. Они должны знать функционал и уметь им пользоваться.

Бизнес-тренинг по продажам также не помешает руководителям отделов, особенно если системы CRM ранее в компании не использовалась.
В результате занятий руководитель отдела продаж научится:

1. Проводить анализ конверсии потенциальных клиентов;
2. Формировать задачи для группы сотрудников;
3. Оценивать отчетность;
4. Делать ABCXYZ-анализ на основании данных, собранных в системе;
5. Изменять работу по неэффективным сделкам;
6. Собирать сквозную аналитику на основе торговых каналов;
7. Строить воронки продаж и т. д.

Качественная работа CRM возможна только во взаимодействии с IP-телефонией.

Тренинг отдела продаж поможет сотрудникам быстро получать нужную статистику по звонкам и использовать все возможности системы.

Методы продаж постоянно совершенствуются, поэтому необходимо время от времени проводить переобучение менеджеров. Помогут в этом тренинги или вебинары.

Чтобы развивать навыки продавцов в правильном направлении, в каждой компании должна быть так называемая навыковая модель, в которой собраны важные умения и знания, необходимые для эффективной работы компании в конкретной сфере бизнеса.

Например, в сегментах B2B, B2P, B2G важно уметь:

► 1. Торговаться в вопросах цены и условий работы

► 2. Преодолевать возражения потенциальных клиентов. Сотрудники должны уметь анализировать причины отказа от покупок, структурировать аргументы и находить нужные контраргументы, способствующие заключению сделки

► 3. Завершать продажи. Когда и как лучше закрыть сделку, чтобы это было выгодно для компании

Перед стартом обучения необходимо сформировать листы развития. Это список или таблица, в которой перечислены все навыки, которые должен применить продавец на каждом этапе переговоров с клиентов. Нужно проанализировать разговор каждого менеджера и напротив каждого пункта поставить отметку – использован навык или нет. Например:

1. Приветствие в начале разговора (да или нет)
2. Предложил несколько вариантов сотрудничества (да или нет)
3. Обращение к клиенту по имени (да или нет).

Список нужно расширить в подобном ключе. Каждый пункт оценивается: «да» — 1, «нет» — 0. Баллы не стоит суммировать.

По каждому пункту, оцененному на ноль, необходима дополнительная работа.
В идеале, каждый менеджер компании должен набирать единицы во всех пунктах. Только в этом случае можно говорить об эффективной работе с клиентами.

О том, как правильно провести такую работу и о других методах увеличения продаж вы узнаете из нашего курса. Программа содержит информацию о различных приемах поведения, которые способствуют успешному проведению переговоров.

Каждый руководитель знает о важности правильно настроенной системы отчетности. Сотрудники обязаны предоставлять минимум три вида систематизированных итогов работы.
Для этого стоит составить специальную методичку или провести бизнес-тренинг, содержащий такую информацию.

► 1. Каждый день менеджеры должны заполнять отчет по оплатам на сегодня. Формируется он несколько раз в течение рабочего дня, что упрощает его анализ.

► 2. Также в течение дня сотрудники должны составлять план оплат на следующий рабочий день.

► 3. Важным показателем работы также является еженедельный план оплат на следующие семь дней.

Таким образом руководитель отдела продаж и собственник может контролировать процесс поступления средств.

Благодаря CRM общий отчет составляется автоматически. В нем, обычно, содержатся следующие пункты:

• данные менеджера;
• показатели выполнения плана продаж;
• выручка на данный момент;
• сумма, которую нужно получить до конца текущей недели;
• сумма, которую нужно получить до конца текущего месяца;
• месячный план.

Все это составляется с учетом количества рабочих дней в месяце.

Начинающие предприниматели часто концентрируют всю работу в собственных руках. Это неправильно, нужно научиться делегировать большую часть обязанностей руководителям отделов. В частности, руководитель отдела продаж должен:

► 1. Составлять долгосрочные и среднесрочные планы работ. Важным моментом является адресное распределение обязанностей.

► 2. Организовать систему совещаний. Эффективной является схема PDCA «Планирование – Реализация – Анализ – Корретировка».

► 3. Работать над мотивацией сотрудников. Существует две эффективные стратегии: качественная работа для того, чтобы получить поощрение, и активность, чтобы избежать штрафов и других неприятностей. Иными словами, в руках руководителя древняя методика кнута и пряника.

► 4. Принимать и анализировать отчетность. Также руководитель может формировать свою систему отчетов.

► 5. Следить за профессиональным ростом подчиненных. В том числе, руководитель должен демонстрировать профессиональный уровень, помогая выходить из сложных ситуаций с клиентами и закрывать сделки.

Если какой-то из пунктов выпадает, стоит предусмотреть специальный тренинг для руководителя отдела продаж. От квалификации руководителя зависит работа всего коллектива.

По запросам «тренинг по продажам Москва» в интернете тысячи предложений.
Хороший вариант отличается, в том числе, разработкой правильных алгоритмов работы менеджеров с клиентами при разных видах звонков.

Четкий скрипт разговора по телефону существенно повышает конверсию. Вот один из примеров алгоритма холодного звонка:

1. Приветствие и представление
2. Знакомство с собеседником (как обращаться, уточнить сферу деятельности)
3. Применить одну из эффективных техник общения
4. Сохранять позитивный настрой разговора
5. Уточнить цель общения
6. Грамотно работать с возражениями

На основе этого алгоритма нужно сформировать систему оценки менеджеров. Звонки необходимо прослушивать: это дисциплинирует сотрудников и позволяет справедливо разобраться в сложных ситуациях. Для определения качества работы часто используют систему «светофор», где зеленый означает выполнение более 80% пунктов из алгоритма, «желтый» – не менее 60%, а красный – менее 60%.

У менеджеров часто возникают вопросы о том, когда стоит завершать разговор, сколько звонков нужно делать в течение рабочего дня, как работать с необычными возражениями.

Наш бизнес-тренинг научит сотрудников виртуозно справляться с нестандартными ситуациями.

Продавать товары и услуги можно по нескольким каналам. Всего их насчитывают более 20. Для каждого вида бизнеса эффективен свой набор каналов продаж. Во время тренинга мы рассказываем, как их выбрать и что используют ваши конкуренты.

Также мы разбираем особенности такого канала продаж как холодные звонки. Правильно построенный разговор по телефону помогает обойти секретаря и заинтересовать лицо, принимающее решение.

Кроме того, мы разбираем особенности проведения вебинаров и использования других мероприятий, конференций для продвижения продукта.

Бизнес-тренинг по продажам должен соответствовать потребностям коммерческого подразделения. Начните с определения текущей квалификации менеджеров, проверьте их компетенции и знания.

Тренинг должен включать не только теоретическую часть, но и практику. Чаще всего для этого проводятся деловые игры. Такой формат позволяет закрепить пройденное.

Очень важно, чтобы у тренера был личный опыт продаж, иначе бизнес-тренинг будет похож на чтение учебника. А ведь ценность таких занятий в том, что передается именно практический опыт.

По окончании тренинга важно проконтролировать, как полученные знания применяются в реальной практике. Тестирование должно показать, насколько четко сотрудники восприняли информацию, и умело ею пользуются.

Кстати, прежде чем привлекать новых сотрудников на бизнес-тренинг, им нужно освоить учебник по продукту и регламенты бизнес-процессов, а также действующие скрипты продаж.

Итак, бизнес тренинг по продажам определяет актуальные направления, которые помогут увеличению продаж. Важно рассмотреть свою компанию через призму SMART целей, ABCXYZ-анализа, четко определить целевую аудиторию и понять ее проблемы, чтобы предложить пути их решения.

Значимая часть наших тренингов посвящена формированию системы контроля. Это очень важно – научиться регулярно и вдумчиво отследить картину с помощью отчетности. В фокусе внимания может быть до 36 показателей, которые помогают достичь цели по выручке. Соответственно, их надо контролировать.

Бизнес тренинги включают блок по настройке системы обучения сотрудников: они будут стабильно выполнять план, если в компании действует навыковая модель, есть система тестирования, учебник по продукту.

Обучающие занятия также говорят о необходимости автоматизировать бизнес-процессы, внедрить CRM, интегрировать ее с другими ресурсами.

Мы рассказали о 12 главных компонентах обучения сотрудников коммерческого подразделения. Подробнее читайте об этом в статье о тренинге по продажам.