Завершение сделки: 5 успешных техник

sub

Хотите обучить ваших менеджеров лучшим техникам продаж?

Заполняйте форму



Вы проделали огромную работу по привлечению клиента, тщательно готовили презентацию продукта и эффективно провели переговоры. Чтобы все предыдущие усилия не прошли впустую, необходимо грамотно завершить сделку. В этой статье предлагаем на рассмотрение 5 основных техник, которые помогут сделать это успешно.

Завершение сделки: техника «DDL»

DDL (Dead line) — ограничение чего-то (конечный срок, ограничение по наличию товара/возможности). Этот прием ускоряет завершение сделки и чаще всего применяется в акционных предложениях.

Примеры фраз для завершения сделки:

  • Ограниченное количество мест
  • Остаток Х единиц товара
  • Действие акции до…
  • Лимитированная серия производства
  • Закрытие магазина, тотальная распродажа товара

Покупателю нужна причина, чтобы купить прямо сейчас. Подобные ограничения помогают быстрее принимать решение, как бы банально это не звучало.

Компании, которые внедряют этот прием, во много раз увеличивают выручку по сравнению с теми, у которых нет DDL в коммерческом предложении.

Завершение сделки: техника «Следующий шаг»

На этапе завершения обсуждения необходимо проговорить совместно с клиентом дальнейшие шаги сотрудничества. Очень важно не только самому рассказать о том, что вы планируете сделать для покупателя. Клиент сам должен рассказать, как он планирует работать с вами. Для этого, нужно использовать фразы, которые логично подводят вас к обсуждению следующего шага переговоров.

Фразы для завершения сделки:

  • Хорошо, какой тогда будет наш следующий шаг?
  • Если в целом договоримся, то какие у нас будут дальнейшие шаги?
  • Давайте теперь поступим следующим образом …

Выслушав клиента, вы уже будете иметь арсенал фраз, к которым в дальнейшем можно будет апеллировать при завершении переговоров. Этот прием работает особенно хорошо, если вы изначально знаете, зачем клиенту нужно то, что вы продаете.


Пример:

У вас были договоренности о продаже холодильного оборудования магазину, который должен открываться ХХ (дата). Со слов клиента вы изначально знаете про запланированные сроки открытия. Следовательно, чтобы ускорить завершение переговоров, вы основываетесь на причине покупки в определенные сроки.

Фраза может звучать следующим образом: «Насколько я помню, вы хотите открыться в дату ХХ. Чтобы ваши сроки не нарушились, я предлагаю сделать оплату в такое время, а закупку — в такое, доставку — в такое, установку — в такое.


Заранее оговоренные шаги сотрудничества ускоряют завершение переговоров.

Завершение сделки: техника «Демо-версия»

При демо-версии (тестовой) клиенту дается возможность на определенное время использовать продукт/часть продукта бесплатно.

Этот прием подходит не для каждого бизнеса, но очень успешно масштабируется.

Примеры использования демо-версии:

  • Тест-драйв автомобиля
  • Демо-версия IT-сервисов
  • Первый бесплатных урок/занятие
  • Примерка одежды
  • Дегустация

Демо-версия — это формат продаж, когда клиент начинает пользоваться вашим продуктом и в дальнейшем ему гораздо сложнее отказаться от того, к чему он уже привык. Особенно, если это сервис/услуга/работы, облегчающие жизнь клиенту.

Зная уже, как это работает, клиент с большей вероятностью купит то, что он уже попробовал, и чем он доволен, чем тратить усилия на изучение чего-то нового и неизвестного.

Если у вас есть возможность использовать такой прием, подумайте, как можно ее адаптировать под ваш бизнес.

Причем, необходимо делать акцент именно на бесплатную возможность получения продукта, а не на его покупку.

Завершение сделки: техника «Решительность»

В процессе переговоров всегда наступает момент, когда на все вопросы получены ответы, все возражения сняты. Остается только логический шаг — завершить сделку. Задайте решительный вопрос или предложите действие, которое определит итог переговоров.

Фразы для завершения сделки:

  • Оформляем?
  • Давайте пройдем на кассу…
  • Заполните анкету
  • Давайте сделаем копию вашего паспорта, чтобы начать оформление договора

Предложения могут носить разный характер. Все зависит от ваших бизнес процессов.

Завершение сделки: техника «Выбор без выбора»

Предложите клиенту условно-альтернативные варианты завершения переговоров, при которых выбор остается только в некоторых условиях. Сам вопрос завершения сделки изначально предполагается согласованным.

Вопросы для завершения сделки:

  • Оформляем сервисное обслуживание на 1 год или на 2 года?
  • Вы берете синий или черный диван?
  • Вам доставить в офис или по домашнему адресу?

Таким вопросами вы сами формируете путь клиента при завершении переговоров.

Мы рассмотрели основные приемы для завершения сделки. Пересмотри свой подход и оцените, что из перечисленного вы можете внедрить в своем бизнесе уже сегодня.

Кейс завершения сделки: «Щенок на выходные»

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

В прошлом столетии все продавцы зоомагазинов собрались на огромный коллоквиум по поводу низких продаж. Было принято решение кардинально менять подход.

Переворот в продажах сыграла молодая семья с ребенком, зашедшая в зоомагазин просто посмотреть щенков. Покупать собаку они пока не решались. Тогда продавцы предложили взять щенка на выходные бесплатно, но с условием вернуть его к понедельнику.

За выходные семья получила огромную дозу позитивных эмоций, очень привязывалась к щенку и возвращать его было уже не комфортно. В конце недели был оплачен счет о покупке собаки.

В дальнейшем, такой подход в продажах позволил зоомагазинам завершать 9 из 10 сделок. Продажи выросли в несколько раз.

Руководитель отдела продаж

Хотите, чтобы ваши менеджеры по продажам успешно закрывали все сделки?



Поделиться
alisa