Выбор рынка | где вас ждет большая прибыль

Чтобы сделать правильный выбор рынка для своего бизнеса, необходимо правильно провести его анализ, изучить его перспективы и конкурентов. Как правильно выбрать свой сегмент рынка, на что ориентироваться при выборе, говорим в этой статье.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

выбор рынка

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



Читайте в статье:

  • Выбор рынка: ожидания и реальность
  • Выбор рынка: если вы новичок в бизнесе
  • Выбор рынка: целевой сегмент
  • Выбор рынка: кейсы

Выбор рынка: ожидания и реальность

Выбор рынка очень сильно влияет на результаты бизнеса. Со стороны иногда кажется, что работать на определенном рынке достаточно легко или, наоборот, сложно, чем есть на самом деле. Чтобы сделать правильный выбор, необходимо его грамотно изучить.

На что обратить внимание при выборе ниши:

  • Сколько конкурентов уже в ней работает
  • Насколько они сильны
  • Возможности смежных ниш

Иногда определенный выбор играет ключевую роль во всей системе продаж. Если вы построите бизнес на внеконкурентном пространстве, то в некоторых случаях вы можете обойтись без стандартных технологий развития продаж. Такой рынок — большая редкость. Однако, он существует.

Например, в России практически нет конкуренции в отрасли производства мяса или сыров. Компании, которые предоставляют сельскому хозяйству услуги по бактериальному уничтожению отходов, практически не тратят денег на маркетинг и рекламу. Маржа в таких бизнесах может достигать 100%.

Таким образом, успешность выбора рынка может зависеть не только от качества вашей работы, но и от конъюнктуры.

Однако, стоит учитывать, что такая не конкурентная ситуация длится недолго. Если вы ожидаете, что всегда будете зарабатывать просто за счет спроса, то вас может настигнуть неприятная реальность. Такие ниши быстро заполняются конкурентами, и важно готовиться к этому заранее.

Выбор рынка: если вы новичок в бизнесе

Если у вас никогда не было бизнеса, но вы твердо настроены его создать, то воспользуйтесь нашими советами для выбора рынка и тестирования ниши.

Для «практиков»

Практики в нашем случае — это те люди, которые долгое время трудились в определенной сфере в области продаж того или иного продукта. Теперь они знают его вдоль и поперек и имеют представление о специфике бизнес-процессов. При этом они никогда пока еще не ходили в свободное рыночное плавание. Самый лучший совет для таких профессионалов — не выдумывать велосипед и в качестве первого бизнеса выбрать то, что они уже хорошо знают. Не слетайте с катушек. Начните с понятного. А бизнес своей мечты, если она пока лежит вне пределов имеющихся компетенций, построите тогда, когда наладите стабильный финансовый поток.

Для «теоретиков»

Теоретики — те, кто не только не имеет никакого бизнес-опыта, но и навыков в продажах. Если вы из таких, то приготовьтесь пройти очень увлекательный, но все же тернистый путь. Но пока сделайте одну приятную и очень полезную вещь, чтобы разобраться с выбором рынка.

  • Составьте список из 10 вещей, которые вы умеете делать
  • Оставьте в нем 4−5 пунктов из предыдущих 10, которые вам нравится делать
  • Затем вычеркните из него еще 3 и сосредоточьтесь на оставшихся 1−2 пунктах, которые вы реально готовы делать бесплатно
  • Как только определитесь с «мечтами», подумайте, как можно на этом заработать.

При этом совсем необязательно сразу открывать ресторан, если у вас на это нет средств и опыта, но вы просто очень хотите. Хорошенько все обдумайте и выявите смежные сферы, которые плотно «прилегают» к тому, к чему лежит сердце.

Проводим анализ

Первое что делаем — проверяем статистику запросов в поисковиках по выбранной тематике. Так вы сможете получить не только статистику на сегодняшний день, но и, воспользовавшись дополнительным сервисом, увидеть динамику спроса.

Теперь идем в социальные сети и отслеживаем спрос там по ключевым словам. То же самое желательно сделать и в мессенджерах.

Теперь проведите что-то типа SWOT-анализа.

  • S — сильные стороны (Strengths)
  • W — слабые стороны (Weaknesses)
  • O — возможности (Opportunities)
  • T — угрозы (Threats)

Сильные и слабые стороны — это внутренние переменные, которые можно изменять: продукт, каналы, точки контакта, упаковка и т. д. Возможности и угрозы — внешние переменные, и тут вы ничего поделать не можете. Остается только их учитывать: законодательство, экономическое положение в стране, конкуренция и т. д. В качестве объекта анализа следует избирать конкретную нишу или продукт, а не компанию в целом.

Проведите конкурентный анализ. Постройте таблицу. Для этого поместите имена компаний потенциальных конкурентов в столбик. В строчку, в качестве названий следующих столбцов расположите друг за другом типичные преимущества ниши.

Преимущество 1 Преимущество 2 Преимущество 3
Компания 1
Компания 2
Компания 3

Заполнив эту таблицу вы, во-первых, хорошо изучите конъюнктуру рынка и, во-вторых, поймете, чего не достает потребителю. На этом можно будет сыграть.

Готовим уникальное торговое предложение (УТП)

Теперь у вас достаточно информации, чтобы придумать, каким образом «развернуть» свой будущий бизнес и либо воспользоваться имеющимся спросом, либо сформировать его с помощью УТП.

Тестируем нишу

Тестирование предполагает пробные продажи. Воспользуйтесь несколькими сервисами.

  • Купонаторы — размести УТП на ресурсах купонных распродаж (Групон, Биглион)
  • Контекстная реклама в поисковиках с которой пользователи будут переправляться на простенький лендинг.
  • Попробуйте продать через популярные сайты объявлений (Авито, Юла, EBay).

Выбор рынка: целевой сегмент

Сегмент — ограниченная определенными характеристиками часть рынка потребителей, которых объединяют схожие потребности, возможности и желания. Важно сделать выбор своего целевого сегмента.

7 параметров:

1. Демографический

В сегменте В2С этот критерий определяет:

  • Пол
  • Возраст
  • Уровень дохода
  • Семейное положение
  • Наличие и количество детей
  • Национальность и расовую принадлежность
  • Профессию,
  • Образование
  • Религиозные убеждения

Почему это важно учитывать при выборе? Эти критерии влияют на разработку маркетинговой стратегии. От них зависит выбор каналов коммуникации с потенциальным клиентом.

В работе с В2 В сегментом важно учитывать следующее:

  • Отрасль и сектор экономики
  • Объем и выручка
  • Как давно компания находится на рынке
  • Региональная представленность на рынке
  • Размер компании, штат

2. Географический

При выборе рынка важно определить географию ваших клиентов. Конкретный (-ые) регион (-ы), в котором вы будете продвигать ваш товар или услуги.

При выборе нужно учитывать:

  • Количество населения,
  • Средний уровень дохода,
  • Месторасположение.

3. Психологический

В сегменте В2С этот фактор влияет на выбор рынка, когда важно учитывать:

  • Привычки, стиль жизни и вкусы потребителя
  • Что влияет на вышеперечисленные факторы

Частично, эти факторы пересекаются с демографическими параметрами потребителя:

  • Семейное положение
  • Стиль отдыха
  • Хобби
  • Политические предпочтения
  • Видение идеальной жизни
  • Предпочтения в автомобилях, одежде и т. д.

Для рынка В2 В, к этим параметрам можно добавить:

  • Развитие бизнеса потребителя
  • Участие бизнеса в благотворительных проектах
  • Насколько выстроена система управления

4. Поведенческий

Поведенческий фактор влияет на выбор, когда нужно изучить площадки и период покупок потенциальными клиентами. Сколько они потенциально могут купить, как часто и какой способ оплаты предпочитают.

5. Ключевые стимуляторы покупки

Этот параметр очень важно изучить, чтобы определить точки влияния на желание клиента купить.

Что может побудить клиента сделать покупку:

  • Стоимость
  • Качество
  • Марка товара
  • Особые характеристики продукта
  • Реклама и стиль обертки продукта
  • Качество сервиса
  • Локация продаж

6. Размер целевого рынка

Прежде чем сделать выбор в пользу того или иного сегмента, изучите его размер. Важно, чтобы он был достаточно большим для получения прибыли.

Перед тем, как запустить рекламную кампанию и сосредотачивать силы на определенном сегменте, просчитайте затратную часть и сравните ее с вашими ожиданиями доходов, ориентируясь именно на реальный масштаб рынка.

7. Тенденции

Крайне важно ориентироваться на текущую ситуацию. От этого может зависеть скорость роста вашего бизнеса. Важно проводить аналитику рынка, чтобы спрогнозировать дальнейшие риски ведения бизнеса в определенном сегменте.

Вопросы, на которые нужно ответить при изучении тенденций:

  • Как политическая и экономическая ситуация в стране влияют на состояние сектора;
  • Какая динамика роста;
  • Как можно расширить свою целевую аудиторию;
  • Какие новые возможности развиваются в сегменте.

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!


Мы рассмотрели основные параметры, на которые нужно ориентироваться при выборе рынке. А также, определили основные вопросы, ответы на которые помогут правильно выбрать нишу. Проанализируйте, насколько выгодно вам продолжать работать на вашем рынке, возможно, вам стоит рассмотреть смежные ниши или сделать другой выбор.

Кейсы

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Предприятие, которое занимается аутстаффингом складских рабочих стало первой компанией в своей нише. Свой выбор они сделали после того, как испытали сложности в высококонкурентной нише услуг по переезду офисов. Была проблема очень низкой маржи.

После того, как мы помогли им выбрать смежную нишу, они переквалифицировались в компанию, которая предоставляла услуги грузчиков. Они предоставляли в аренду грузчиков компаниям, которые не хотели заниматься кадровыми вопросами в этой сфере.

Такой выбор своего целевого сегмента позволил компании поднять продажи на 50%.

Обувная компания ZAPPOS также в свое время сделала огромный скачок в сторону неконкурентного пространства.

Свой выбор рынка они определили через онлайн-торговлю. Это была первая компания, которая начала продвигать обувь через интернет.

В первые годы развития рынка это дало им огромное преимущество в развитии и скачок в прибыли.

выбор рынка

Хотите понять, как увеличить продажи в вашей сфере бизнеса?



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ