Выбор рынка: где вас ждет большая прибыль

sub

Хотите узнать, как в вашем бизнесе увеличить продажи текущим клиентам?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Чтобы сделать правильный выбор рынка для своего бизнеса, необходимо правильно провести его анализ, изучить его перспективы и конкурентов. Как правильно выбрать свой сегмент рынка, на что ориентироваться при выборе, говорим в этой статье.

Выбор рынка: ожидания и реальность

Выбор рынка очень сильно влияет на результаты бизнеса. Со стороны иногда кажется, что работать на определенном рынке достаточно легко или, наоборот, сложно, чем есть на самом деле. Чтобы сделать правильный выбор, необходимо его грамотно изучить.

На что обратить внимание при выборе ниши:

  • Сколько конкурентов уже в ней работает
  • Насколько они сильны
  • Возможности смежных ниш

Иногда определенный выбор играет ключевую роль во всей системе продаж. Если вы построите бизнес на внеконкурентном пространстве, то в некоторых случаях вы можете обойтись без стандартных технологий развития продаж. Такой рынок — большая редкость. Однако, он существует.

Например, в России практически нет конкуренции в отрасли производства мяса или сыров. Компании, которые предоставляют сельскому хозяйству услуги по бактериальному уничтожению отходов, практически не тратят денег на маркетинг и рекламу. Маржа в таких бизнесах может достигать 100%.

Таким образом, успешность выбора рынка может зависеть не только от качества вашей работы, но и от конъюнктуры.

Однако, стоит учитывать, что такая не конкурентная ситуация длится недолго. Если вы ожидаете, что всегда будете зарабатывать просто за счет спроса, то вас может настигнуть неприятная реальность. Такие ниши быстро заполняются конкурентами, и важно готовиться к этому заранее.

Выбор рынка: целевой сегмент

Сегмент — ограниченная определенными характеристиками часть рынка потребителей, которых объединяют схожие потребности, возможности и желания. Важно сделать выбор своего целевого сегмента.

7 параметров:

1. Демографический

В сегменте В2С этот критерий определяет:

  • Пол
  • Возраст
  • Уровень дохода
  • Семейное положение
  • Наличие и количество детей
  • Национальность и расовую принадлежность
  • Профессию,
  • Образование
  • Религиозные убеждения

Почему это важно учитывать при выборе? Эти критерии влияют на разработку маркетинговой стратегии. От них зависит выбор каналов коммуникации с потенциальным клиентом.

В работе с В2 В сегментом важно учитывать следующее:

  • Отрасль и сектор экономики
  • Объем и выручка
  • Как давно компания находится на рынке
  • Региональная представленность на рынке
  • Размер компании, штат

2. Географический

При выборе рынка важно определить географию ваших клиентов. Конкретный (-ые) регион (-ы), в котором вы будете продвигать ваш товар или услуги.

При выборе нужно учитывать:

  • Количество населения,
  • Средний уровень дохода,
  • Месторасположение.

3. Психологический

В сегменте В2С этот фактор влияет на выбор рынка, когда важно учитывать:

  • Привычки, стиль жизни и вкусы потребителя
  • Что влияет на вышеперечисленные факторы

Частично, эти факторы пересекаются с демографическими параметрами потребителя:

  • Семейное положение
  • Стиль отдыха
  • Хобби
  • Политические предпочтения
  • Видение идеальной жизни
  • Предпочтения в автомобилях, одежде и т. д.

Для рынка В2 В, к этим параметрам можно добавить:

  • Развитие бизнеса потребителя
  • Участие бизнеса в благотворительных проектах
  • Насколько выстроена система управления

4. Поведенческий

Поведенческий фактор влияет на выбор, когда нужно изучить площадки и период покупок потенциальными клиентами. Сколько они потенциально могут купить, как часто и какой способ оплаты предпочитают.

5. Ключевые стимуляторы покупки

Этот параметр очень важно изучить, чтобы определить точки влияния на желание клиента купить.

Что может побудить клиента сделать покупку:

  • Стоимость
  • Качество
  • Марка товара
  • Особые характеристики продукта
  • Реклама и стиль обертки продукта
  • Качество сервиса
  • Локация продаж

6. Размер целевого рынка

Прежде чем сделать выбор в пользу того или иного сегмента, изучите его размер. Важно, чтобы он был достаточно большим для получения прибыли.

Перед тем, как запустить рекламную кампанию и сосредотачивать силы на определенном сегменте, просчитайте затратную часть и сравните ее с вашими ожиданиями доходов, ориентируясь именно на реальный масштаб рынка.

7. Тенденции

Крайне важно ориентироваться на текущую ситуацию. От этого может зависеть скорость роста вашего бизнеса. Важно проводить аналитику рынка, чтобы спрогнозировать дальнейшие риски ведения бизнеса в определенном сегменте.

Вопросы, на которые нужно ответить при изучении тенденций:

  • Как политическая и экономическая ситуация в стране влияют на состояние сектора;
  • Какая динамика роста;
  • Как можно расширить свою целевую аудиторию;
  • Какие новые возможности развиваются в сегменте.

Мы рассмотрели основные параметры, на которые нужно ориентироваться при выборе рынке. А также, определили основные вопросы, ответы на которые помогут правильно выбрать нишу. Проанализируйте, насколько выгодно вам продолжать работать на вашем рынке, возможно, вам стоит рассмотреть смежные ниши или сделать другой выбор.

Кейсы

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Предприятие, которое занимается аутстаффингом складских рабочих стало первой компанией в своей нише. Свой выбор они сделали после того, как испытали сложности в высококонкурентной нише услуг по переезду офисов. Была проблема очень низкой маржи.

После того, как мы помогли им выбрать смежную нишу, они переквалифицировались в компанию, которая предоставляла услуги грузчиков. Они предоставляли в аренду грузчиков компаниям, которые не хотели заниматься кадровыми вопросами в этой сфере.

Такой выбор своего целевого сегмента позволил компании поднять продажи на 50%.

Обувная компания ZAPPOS также в свое время сделала огромный скачок в сторону неконкурентного пространства.

Свой выбор рынка они определили через онлайн-торговлю. Это была первая компания, которая начала продвигать обувь через интернет.

В первые годы развития рынка это дало им огромное преимущество в развитии и скачок в прибыли.

Руководитель отдела продаж

Хотите понять, как увеличить продажи в вашей сфере бизнеса?



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ