Увеличение выручки | создаем конкуренцию в отделе продаж

Увеличение выручки — важная цель любого бизнеса. Этого можно добиться за счет новых каналов продаж, пересмотра плана по звонкам, разработки новой маркетинговой стратегии, контроля качества работы менеджеров, внедрения CRM и т. д. Но в этот раз мы предлагаем вам увеличить выручку на 30%, создав конкуренцию в отделе продаж.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

увеличение выручки

Узнайте, как получить 70 шаблонов для отдела продаж! Сэкономьте 3 года и 1,5 млн руб. на их разработку

Оставляйте заявку



Увеличение выручки

Читайте в статье:

  • Увеличение выручки: 8 признаков отсутствия конкуренции
  • Увеличение выручки: последствия отсутствия конкуренции в отделе продаж
  • Увеличение выручки: 4 способа создать конкуренцию в отделе продаж
  • Увеличение выручки: норма управляемости и правильное разделение функций

На увеличение выручки в отделе продаж самым серьезным образом влияет наличие конкуренции между его сотрудниками. Для того чтобы начать работать в этом направлении, необходимо совершить следующие шаги:

  1. Проанализировать уровень конкуренции;
  2. Выявить последствия слабой конкуренции или ее отсутствия, если таковые имеются;
  3. Принять меры по ее созданию и увеличению выручки.

Увеличение выручки: 8 признаков отсутствия конкуренции

Отсутствие конкуренции в отделе продаж неминуемо ведет к падению выручки. Вы можете легко проверить актуальна ли для вас эта проблема. О том, что у вас нет конкуренции в отделе продаж, свидетельствует ряд признаков.

1. У вас всего 1−2 менеджера по продажам и один руководитель

2. У вас 3 менеджера и нет руководителя

3. У вас 3 менеджера по продажам, но все они выполняют разные задачи

4. У вас один отдел продаж, состоящий из более чем 6 сотрудников и 1 руководителя.

5. Ваши сотрудники получают больше вас

6. Менеджеры по продажам в нынешней экономической ситуации получают больше 120 000 руб., руководитель отдела продаж получает более 200 000 руб.

7. Вы не знаете, как ваш отдел продаж выполняет план: ресурсы, каналы, действия.

8. Практический опыт продаж сосредоточен в руках 1−2 сотрудников.

Увеличение выручки: последствия отсутствия конкуренции в отделе продаж

Если вы затягиваете с исправлением управленческих ошибок, совершенных при создании отдела продаж, то вскоре вам придется бороться с их последствиями.

► Вас шантажируют ваши сотрудники, угрожая уволиться или не выйти на работу, если вы не выполните их финансовые требования: поднять зарплату, дать премию, оплатить проезд и т. п.

► Вы переплачиваете своим менеджерам, таким образом, снижая выручку. Вы рассуждаете: если что-то с клиентом пойдет не так, то и менеджер незамедлительно что-нибудь предпримет. В реальности все происходит иначе. Менеджер не спасет вашего клиента. А вы, по сути, занимаетесь демотивацией менеджеров, отдавая деньги ни за что.

► Если вашим менеджерам не с кем соревноваться, то им не за чем делать больше, быстрее, лучше. Соответственно ни о каком увеличении выручки не может быть и речи.

► Ваш бизнес не выполняет своей базовой функции — увеличение выручки и обогащение собственника. В итоге вы кормите сотрудников. Тогда как они должны кормить и себя, и вас.

Поэтому скорее создавайте конкуренцию в своем отделе продаж, чтобы задействовать push-функцию (подтолкните сотрудников). Она заставит ваших менеджеров пошевеливаться: быть активнее, креативнее, умнее. Все это не замедлит трансформироваться в увеличение выручки.

Увеличение выручки: 4 способа создать конкуренцию в отделе продаж

Если вы обнаружили хотя бы один с перечисленных признаков отсутствия конкуренции, то примите к сведению следующие советы.

Найдите руководителя отдела продаж

Вы, как собственник не можете уследить за всем, что происходит в отделе продаж. У вас много других обязанностей. Проблема в том, что коммерческая структура должна контролироваться оперативно и на ежедневной основе. Именно этим и должен заняться руководитель отдела продаж: ежедневные планирование, контроль, организация, мотивация. Если это не так, то очень скоро продавцы почувствуют слабину и начнут работать хуже или вообще спустя рукава.

Команда из 3 менеджеров

Если вы находитесь на самом старте создания отдела продаж, сформируйте команду, как минимум, из 3 менеджеров. Причем с целью увеличения выручки они должны выполнять одинаковые задачи.

Двух сотрудников явно недостаточно, не говоря уже об одном. План по продажам может оказаться под угрозой, если хотя бы один из них пойдет в отпуск, заболеет, уволится. Состав из 3 человек позволит вовремя перегруппироваться и перераспределить нагрузку в случае форс-мажора.

Используйте «технику Сталина»

Ее суть состоит в следующем выражении: 2 по 4 > 1 по 8. Это значит, что две команды по 4 менеджера всегда эффективнее одной команды с 8 менеджерами.

Если в вашем отделе работают 8 сотрудников, то поделите их на 2 команды и пусть у каждой будет свой руководитель. Так вы быстрее добьетесь увеличения выручки.

Оптимальное соотношение: 1-ый отдел продаж (РОП + 3 менеджера) + 2-ой отдел продаж (РОП + 3 менеджера). Если придерживаться его, то можно добиться увеличения выручки на 15−20%.

В крупных компаниях у одного руководителя отдела продаж может находиться в подчинении 7−15 менеджеров в зависимости от отрасли.

Тем не менее, с целью увеличения выручки лучше соблюдать норму управляемости. Согласно этому стандарту наиболее эффективной схемой менеджмента является та, при которой в подчинении у руководителя находится не более 5 человек.

Пересмотрите систему мотивации менеджеров

Это также позволит достигать целей по увеличению выручки. Сотрудники должны получать меньше, чем вы, дорожить своим местом работы, осознавать вашу главенствующую роль в бизнесе. И у вас должна быть возможность уволить любого сотрудника в любой момент.

Для увеличения выручки используйте схемы материальной мотивации. Материальная мотивация базируется на 3 принципах: «сложного оклада», «больших порогов» и «быстрых денег».

  1. Сложный оклад

Сложные оклад предполагает, что заработная плата менеджеров выплачивается в 3 частях.

Первая часть — твердый оклад, который не может превышать 30% от общего дохода сотрудника в компании. Эта та сумма, которая гарантирует человеку выживание: пропитание, проезд, текущие нужды.

Вторая часть — мягкий оклад. Составляет не более 20% от дохода Она выплачивается в случае выполнения подчиненным показателей эффективности, которые являются значимыми для увеличения выручки в конкретной компании. К таким показателям могут относиться: количество звонков, встреч, средний чек и т. д.

Третья часть — бонусы. На них должно приходится не менее 50% заработка продавца. Бонусы достаются тем, кто выполняет требования к закрытию ежемесячного плана.

2. Большие пороги

Система «больших порогов» призвана регулировать размер выплачиваемых сотруднику бонусов. Обычно она выстраивается примерно таким образом: план не выполнен на 70% - бонусы не выплачиваются, 70−90% - 1% от выручки, 90−110% - 2% от выручки, свыше 110% - 3% от выручки.

3. Быстрые деньги

Быстрые деньги — стимул, который способен изменить положение вещей в считанные дни. Работает он следующим образом: вы ставите перед менеджерами конкретную задачу на день. И при ее выполнении каждый сотрудник получает вечером небольшую сумму в размере 1000−1500 руб. Задача при этом должна быть за рамками комфорта продавца, но выполнимая.

Определите модель работы

У вас должна быть формально закрепленная, действующая модель работы менеджера по продажам, руководителя отдела и, собственно, отдела продаж. Документирование бизнес-процессов дает вам понимание того, как достигается выполнение плана. Это также необходимо для быстрой адаптации новых сотрудников и опять же увеличения выручки.

С целью увеличения выручки используйте план построения оптимальной модели работы.

► 1. Отследите все процессы, которые сформировались на сегодняшний день: как поступают лиды, какие этапы проходит сделка, как именно взаимодействуют продавцы с клиентами.

► 2. Дальше используйте такой инструмент как карта рабочего дня, в которой будет фиксироваться время, затраченное сотрудником на ту или иную процедуру. Там же отмечаются все перерывы, перекуры, чай, кофе и т. д.

► 3. Полученные данные анализируются и процесс оптимизируется: устанавливается четкий распорядок дня, несвойственные функции передаются другим отделам, типичные повторяющееся действия автоматизируются.

► 4. Как только вы имеете «вычищенный» бизнес-процесс с понятными этапами — переносим их в CRM, чтобы получилась стройная и логичная воронка.

  • Вход лида
  • Квалификация лида
  • Установление контакта и формирование потребностей
  • Отправка коммерческого предложения
  • Согласование договора и его подписание
  • Оплата
  • Оценка качества проделанной работы для определения индекса лояльности

► 5. Расписываем перечисленные этапы максимально подробно: порядок действий, сроки, скрипт, ответственность, мотивация, KPI.

Увеличение выручки: норма управляемости и правильное разделение функций

На увеличение выручки критически сказывается то, как организован процесс управления персоналом. Когда в компании царит функциональный хаос, вы теряете лиды, клиентов, заявки, деньги. Это происходит тогда, когда обязанности менеджеров распределены нечетко, все занимаются всем понемногу и в итоге никто не за что не отвечает. Чтобы этого не происходило, необходимо соблюдать элементарные правила управления.

Во-первых, всегда следует помнить о норме управляемости. Классикой является соотношение: 1 руководитель на 3−5 подчиненных. Оптимальная «ударная» единица продаж, как уже было упомянуто выше — 3 рядовых менеджера, выполняющих схожие функции, и 1 руководитель. Это правило справедливо для любого подразделения коммерческого отдела.

Во-вторых, бизнес-процесс в любой нормальной компании состоит из 3 крупных частей.

► 1. Первая часть — лидогенерация, поиск клиентов. Эту функцию обычно выполняет отдел маркетинга, либо отдел телемаркетинга. Таких людей еще называют хантерами — охотниками. Иногда, в крайне специфических случаях, когда речь идет об очень крупных сделках и продуктах с длинным циклом сделки, где просто не отделаешься одним холодным звонком или контекстной рекламой, хантеры могут брать на себя первичную отгрузку. Но это на самом деле уже вторая часть бизнес-процесса.

► 2. Вторая часть — первичная отгрузка или продажа. В этой области работают самые активные, сообразительные и «голодные». Их называют клоузерами — «закрывателями» (от английского слова close — закрывать). Они закрывают сделку, передают ее на дальнейшее обслуживание и принимаются за новую.

► 3. Третья часть — последующие продажи. Вторые, третьи, четвертые и т. д. Вот тут в игру вступают «фермеры» — люди терпеливые и основательные. От их работы зависит, насколько прибыльным станет дальнейшее сотрудничество. Это такие разработчики золотых жил.

Наконец, в-третьих, весь перечисленный функционал может по мере развития компании и изменения конъюнктуры рынка дробиться на отделы в зависимости от:

  • каналов — розничные покупатели, оптовые контрагенты, дилеры, франчайзи, государственные заказчики и т. д.
  • целевых аудиторий — крупные клиенты, мелкие покупатели, випы, специфические ниши, сезонные потребители, к которым нужно найти особый подход.
  • продуктов — линейка может шириться, усложняться или дифференцироваться до такой степени, что для реализации всего того, что продает компания потребуются разные специалисты.
  • территорий — если в программе развития заложен экстенсивный рост, то вы будете заходить в разные регионы или даже выходить на экспорт. В этом случае нужно будет создавать отдельные подразделения внутри коммерческой структуры.

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!


Мы рассмотрели основные признаки отсутствия конкуренции в вашем отделе продаж. И пока вы не столкнулись с последствиями, начинаете правильно управлять сотрудниками и мотивировать их. Если вы выполните наши рекомендации, то сможете довольно скоро добиться существенного увеличения выручки.

увеличение выручки

Хотите гарантированно увеличить выручку?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ