Тренинг по техникам продаж | 30 навыком для закрытия сделок

В рамках тренинга важно получить знания и практику по основным «вопросным техникам», которые важно освоить для выявления потребностей покупателя.

1. Входящие вопросы

В методику входят три вопроса, которые помогут понять потребности человека: «Как вышло, что вы хотите сотрудничать с нами?», «Для вас важно приобрести именно этот продукт? Почему?» и «Скажите, нас рекомендовал вам кто-нибудь?».

2. Исходящие вопросы

Данная техника поможет продать продукт быстрее и дороже. Для этого важно выяснить принципиальный интерес, кто платит, сколько покупатель готов заплатить за продукт, и каковы сроки осуществления покупки. Получая эти сведения, можно реализовать сделку за короткие сроки, если знать, что предложить и как выгодно преподнести.

3. Правильная мотивация

Если необходимо «дожать» покупателя, то поможет техника правильной мотивации клиентов, разработанная в рамках тренинга.

► Уточнить пожелания покупателя. Следует выяснить принципиальные его потребности, которые помогут выстроить дальнейшее общение.

► Найти болевую точку компании и давить на нее. Представьте наглядно положение вещей, если человек не купит товар.

► Программировать дальнейшие шаги контрагента и указывать на неизбежность сделки. Это даст гарантию, что он не уйдет.

Один из самых эффективных тренингов – обучение навыкам СПИН. Техника алгоритма СПИН представляет собой блок вопросов, которые задаются в определенный момент. Они делятся на ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие.  Использовать эти вопросы нужно пошагово, от этапа к этапу.

► 1. Признание потребности. Для этого стоит использовать ситуационные и проблемные вопросы.

► 2. Оценка вариантов. Здесь важно понять, на чем следует заострить внимание собеседника, чтобы получить результат.

► 3. Разрешение сомнений и работа с возражениями. Необходимо обрисовать клиенту его выгоды в случае заключения контракта.

► 4. Решение. Важно позволить покупателю самостоятельно взвесить все «за» и «против» и принять решение.

► 5. Внедрение. На этом этапе происходит «удержание» потенциального покупателя для длительного сотрудничества.

Для того чтобы СПИН работал, необходимо внедрить его прямо в скрипт. На тренингах коммерческий директор должен отработать с сотрудниками эту методику прямо по скрипту.

Одной из главных составляющих успешного бизнеса является постоянное и непрерывное обучение сотрудников. В рамках тренинга необходимо развивать в продавцах необходимые навыки и особые техники в зависимости от сегмента бизнеса. Все навыки важно описать в листах развития в соответствии с каждым этапом продаж и контролировать их соблюдение менеджерами.

В зависимости от использования каждого навыка каждый менеджер получает оценку — 0 или 1. И руководитель отдела сразу видит, над чем стоит поработать.

Чтобы объективно оценить навыки менеджеров, придерживайтесь следующих правил:

► 1. Объективность оценки. Необходимо создать единую систему анализа продавца, чтобы сформировать единое и объективное мнение.

► 2. «Нет» оценочным суждениям.

► 3. Анализ только конкретных поведенческих приемов. Оценке подлежат только явные ошибки продавца.

► 4. Простая шкала оценки. Использование шкалы «0» и «1» наиболее применимо на тренингах продавцов. Это позволяет оценить сотрудника по критерию: «выполнил – не выполнил».

Разработать листы развития можно на тренинге по техникам закрытия сделок.

Основные техники продаж включают мотивацию покупателей приобрести больше здесь и сейчас. Продавец должен уметь сформировать потребность в сиюминутной покупке, аргументируя, почему для клиента не выгодно откладывать решение на потом. Особенно это касается сделок в рознице.

Есть несколько «рычагов давления» на клиентов, которые позволяют ускорить покупку. Предложите покупателю ряд бонусных условий, которые сгорят, если ими не воспользоваться в ограниченный промежуток времени (сегодня, до конца недели, до конца месяца, до определенной даты). Это могут быть:

Подарок

Дарите покупателю то, что не принесет вам дополнительных материальных затрат, но будет приятным и нужным дополнением к покупке. Это может быть обучающий семинар, видеозапись онлайн-тренинга, онлайн-книга, бесплатное сервисное обслуживание на определенный период и т.д.

Специальное предложение по сниженной цене

Предложите покупателю скидку, воспользоваться которой можно только ограниченный период времени.

Специальные условия на вторую покупку

Стимулируйте покупателя вернуться к вам еще раз за второй покупкой на более выгодных условиях (со скидкой 10%, 15% или даже 50% на вторую покупку в зависимости от стоимости товара и сферы деятельности компании).

Поводы для покупки

Спецпредложения под определенные даты также заставляют покупать, даже если раньше и не задумывался об этом. Подключайте социальные сети для распространения своего предложения. Данная техника продаж ютуб пользователями воспринимается на «ура!». Делайте предложения под праздники, юбилеи, дни рождения.

Дополнительный функционал

Предложите за ту же стоимость дополнительные опции при покупке именно сейчас, например, бесплатную доставку.

Ранняя бронь на продукт

Предложите более выгодную цену за покупку заранее и покажите в сравнении, как может вырасти цена, если отложить принятие решения на потом.

На все перечисленные акционные предложения устанавливайте строгое ограничение по времени их действия. Они направлены как на мотивацию самой покупки, так и на увеличение чека. Тренинг продаж в розничном магазине обучит тому, как стимулировать покупку большими объемами.

В зависимости от сферы бизнеса способы мотивации могут отличаться. Например, в IT-сфере можно предоставить ограниченный во времени пробный период бесплатного пользования тем или иным программным обеспечением с подключением основного функционала платформы. Покупатель наглядно видит ценность данного продукта, понимая, как он может помочь его компании в росте выручки. После пробного периода все возможности отключаются пока человек не совершит покупку.

В строительной сфере, например, хорошо сработают специальные условия на доставку габаритных грузов или «тающая» скидка на оплату услуг в течение ближайшего времени: за 10 дней – 10%, за 20 дней – 5%, далее по обычной стоимости.

Для верной мотивации покупателей в сегменте b2b, посмотрите, какие есть этапы продаж b2b и определитесь, на каком из них пора вступить. Задача переговоров и разных акций — подменить цену ценностью. Это не значит, что клиент проиграет. Это значит, что выгоду получат обе стороны.

Специалисты Oy-li рекомендуют мотивировать покупателей на сделки не скидками, а дополнительными подарками, которые не ударят по рентабельности. Любые переговоры – это уступки с обеих сторон.

По своему принципу техника обработки входящего обращения схожа с вопросными техниками, которые были описаны выше, например, техника продаж спин. Вам следует задать несколько уточняющих вопросов, которые позволят понять, почему клиент обратился именно к вам.

Обратился ли покупатель по рекомендации, или пришел по маркетинговым каналам (таргетированная акция)? Нашел вас в списках «Топ-10» компаний? Ии обнаружил в поисковой выдаче? А может он попал к вам случайно. Ответы на эти вопросы помогут, во-первых, определить оптимальный канал продвижения и направить туда основные усилия, а во-вторых, скорректировать стратегию дальнейшей беседы.

«Компанию порекомендовали?» Этот вопрос создает впечатление надежности – вас могут рекомендовать друзьям, значит вы надежны, заслуживаете доверия.

«Вам принципиально взять именно этот продукт?» Так вы поймете истинные потребности покупателя, знание которых с большой долей вероятности приведет к закрытию сделки. Уловив истинные желания покупателя, вы сможете предложить ему более дорогой товар – то есть отработать его по алгоритму up-sell. Например, если для клиента важно качество, то в вашем ассортименте всегда найдется более качественный продукт по более высокой стоимости. Сработает данная методика и как техника продаж по телефону.

Следующая техника заключается в проявлении принципиального интереса перед потребностями покупателя. К примеру, если в магазине по продаже драгоценных изделий покупатель остановился перед витриной с золотыми изделиями, поинтересуйтесь у него, он присматривает золото, потому что его не интересует платина (белое золото). Покажите, что вы также вовлечены в процесс выбора.

Интерес

Проявив принципиальный интерес, выясните, является ли тот, кто перед вами лицом, принимающее решение. Постарайтесь прояснить этот момент максимально корректно.

— Скажите, вы будете с генеральным директором как-то еще согласовывать наш вопрос (если разговариваете с заместителем)?

— Скажите, а средства уже запланированы/выделены под наш договор? Или вы еще будете утверждать это?

Бюджет

При уточнении бюджета можно задавать следующие вопросы: «какой ценовой диапазон вам подходит?», «выделен ли бюджет под покупку?», «какой объем поставки интересует?», «какого именно товара?», «нужны ли какие-то комплектующие и если да, то чьего производства?» (импортного, отечественного или китайского) и т.д.

Сроки

Маневрируйте при уточнении сроков поставки. Ваша цель – решить проблему покупателя, а не просто продать ему свой товар. Используйте технику так:

— Правильно ли я понимаю, что вы открываетесь перед майскими праздниками?

Значит к этому времени товар должен быть доставлен. Старайтесь избегать слова «поставлять». Решайте проблему клиента – так вы скорее подведете его к покупке.

Подтолкнуть покупателя к скорейшему завершению сделки можно не только различными бонусами и подарками, о которых шла речь выше, но и при помощи определенных фраз. Мы уже рассмотрели, какие бывают техники продаж. В завершении несколько советов по сокращению длины сделки.

Подсыпьте соли на рану. Данная техника позволяет выявить основные проблемы заказчика с тем, чтобы впоследствии снять все сомнения в пользу покупки вашего продукта или услуги. Если после обработки клиента он все еще не решается на сделку, напомните ему, сколько дискомфорта создают ему имеющиеся проблемы. Немного драматизируйте: покажите покупателю что будет, если от отвергнет ваше предложение.

«Если договоримся, то какими будут наши дальнейшие шаги?» Озадачивая этим вопросом, вы будто программируете человека на быстрое заключение договора после прояснения и обозначения позиций обеих сторон. Заключение сделки практически неизбежно.

Замедлить или даже сорвать сделку может выбранная позиция ультиматумов. Вы проиграете, если будете отстаивать только свою точку зрения и не будете готовы идти на взаимные уступки. Вопросы типа «что нужно сделать, чтобы сделка состоялась?» тоже не сыграют в вашу пользу. Их лучше избегать.

Итак, если у вас падают продажи, слабое качество разговоров, нет внутренней системы обучения, так как тренеры обходятся дорого, то мы готовы вам помочь. У нас есть решение — программа из 12 модулей для менеджеров по продажам. Такой курс точно впишется в ваш бюджет при том, что будет включать все, что должен знать менеджер по продажам.

Какие модули включает программа тренинга:

• постановка целей по SMART
• холодные звонки
• 5 этапов продажам
• СПИН-продажи
• как сделать качественную презентацию
• работа с возражениями
• навыки переговоров
• манипуляции и контрманипуляции
• НЛП в продажах
• психотипы клиентов
• нетворкинг
• скрипты продаж

Важно, что есть эффект присутствия на тренинге, даже если ваши сотрудники будут учиться дистанционно: они смогут задавать вопросы спикеру, участвовать в обсуждении.

Мы рассмотрели основные техники, которые используются в системе тренингов менеджеров, а также помогают увеличить выручку, сократить длину сделки. Подробнее об этом читайте в нашей статье о тренингах по продажам.