Требования к руководителю отдела продаж: как не ошибиться в выборе лидера

sub

Хотите мы подберем вам руководителя отдела, который выполнит план продаж?

Заполняйте форму!



До того, как начать поиск руководителя отдела продаж, важно правильно составить профиль кандидата и определиться с требованиями к нему. Иначе вы рискуете принять на работу человека, который не сможет оправдать ваши ожидания. Рассказываем, как провести собеседование с кандидатом, чтобы сразу выявить его сильные и слабые стороны.

Какие резюме на должность руководителя отдела продаж не брать в работу

  1. Резюме соискателей, которые часто меняют место работы (чаще 1 раза в 2 года).
  2. Резюме соискателей, которые на предыдущей должности работали с кардинально другой целевой аудиторией и по другим бизнес-процессам.

Какие требования нужно предъявлять к руководителю отдела продаж

Чтобы провести собеседование и сразу оценить, насколько кандидат на должность руководителя отдела соответствует вашим требованиям, подготовьтесь и проведите его согласно следующим шагам:

Шаг 1. Проверьте компетенции соискателя

  • Ориентированность

До проведения собеседования определитесь для себя с портретом лучшего кандидата на должность и составьте список требований. Вы больше заинтересованы в руководителе отдела продаж, который ориентирован на процесс или на результат? Задайте соискателю вопрос, что ему больше всего нравится в работе. Если он ответит"общение с людьми" - это ориентация на процесс. Если «пополнение банковского счета» — это признак нацеленности на результат.

  • Амбициозность

Это требование входит в ТОП-10 необходимых качеств любого управленца. У начальника отдела должны быть высокие цели. Чтобы проверить, насколько кандидат амбициозен, спросите у него, какую самую большую цель он достиг за последний год. Результаты ответа скажут вам, насколько он соответствует вашим требованиям для отбора претендентов на должность руководителя отдела.

  • Лидерство

Одним из основных требований к руководителю являются лидерские качества. Чтобы узнать, насколько проявлены лидерские качества, задайте на собеседовании вопрос о действиях в определенной ситуации. Например, в офисе перестал работать интернет. Как он будет действовать, чтобы проблема была решена? Возьмет ли он на себя решение этого вопроса?

  • Влияние

Важным требованием к кандидату является умение оказывать влияние на подчиненных. Спросите у него, как бы он, поступил бы в следующей ситуации:

В компании есть план продаж, который нужно выполнить. Но один из сотрудников просит отпустить его в отпуск. Что должен предпринять начальник отдела, чтобы не провалить план?

trebovaniya-k-rukovoditelyu-otdela-prodazh

Шаг 2. Составьте чек-лист для оценки навыков

Чтобы установить, соответствует ли соискатель установленным требованиям, необходимо заранее подготовить чек-лист с вопросами и правильными ответами.

Мы разработали чек-листа с требованиями, на основе которого проводится тестирование кандидатов на должность руководителя отдела. Оно включает 600 вопросов.

Вы можете сами разработать такой чек-лист на основе ваших требований к соискателю или обратиться к нам за помощью.

Шаг 3. Проведите ролевые игры

Прямо во время интервью с кандидатом на должность руководителя отдела дайте ему послушать запись разговоров менеджеров. Попросите собеседника прокомментировать их, оценить качество и посоветовать что-то исправить.

Какие выводы из ролевых игр вы можете сделать:

  1. Насколько соискатель знаком с технологией продаж;
  2. Как он владеет навыками переговоров;
  3. Насколько он умеет анализировать чужие ошибки и давать обратную связь.
  4. Знает ли он, в каком направлении нужно развивать менеджеров и что улучшать.

Для наших клиентов мы также подготовили чек-листы для проведения ролевых игр, чтобы выявить соответствие кандидата предъявляемым к нему требованиям. Вы можете сами разработать подобные материалы или обратиться к нам.

Шаг 4. Тестирование руководителя отдела продаж через кейсы компании

Создайте кейсы из вашей практики и предложите разработать план по увеличению продаж на основе реальных цифр. Такие кейсы вы составляются в зависимости от специфики вашей компании и требований к кандидатам.

Ответы на вопросы, в основе которых заложены реальные цифры и ситуации, позволят вам понять, насколько претендент на должность руководителя отдела соответствует вашим требованиям.

Вы сможете увидеть, насколько хорошо мыслит человек, и сможет ли он добиться нужного результата. Если у вас есть такое кейс-интервью, используйте его, чтобы подобрать более качественного сотрудника на должность руководителя отдела.

Мы рассмотрели ряд важных требований, которые помогут вам еще на этапе собеседования выявить лидера, который поможет увеличить выручку вашей компании. Используйте их, чтобы не ошибиться с выбором.

Кейс по требованиям к руководителю отдела продаж

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Компания по торговле оружием владеет 40 розничными магазинами, а также работает в сегменте В2 В. Для нас была поставлена задача — подобрать руководителя филиала в Москве в соответствии с требованиями заказчика. Мы разработали чек-лист с требованиями к кандидату, в том числе включив в него разбор следующих кейсов:

  • Как вы будете искать новых клиентов?
  • За счет каких критериев, факторов вы будете увеличивать продажи в Москве?
  • Допустим, у вас количество клиентов 10, а надо 45. Что вы будете делать?

Благодаря чек-листу с требованиями к руководителю отдела нам удалось найти лидера, который за 2 месяца смог увеличить выручку на 20%.

Руководитель отдела продаж

Хотите получить чек-лист с требованиями к руководителю отдела продаж?



Еще статьи

alisa

Оставить ответ