Техники закрытия продаж | 100 приемов

После презентации продукта для развития продаж важно сформировать «продающее» коммерческое предложение.

1. Для контрагентов, работающих в сегменте В2С, стоит обратить внимание на такую технику закрытия продаж, как «свойства-выгоды». Суть ее в том, чтобы объяснить покупателю все преимущества приобретаемого товара на простом, понятном ему языке. Будьте проще, и покупатели потянутся.

2. Для контрагентов, работающих в сегменте В2В, эффективным будет применить так называемую технику «свойства-выгоды’-выгоды’’». Обрисовывая выгоду для оптовиков, нужно помнить, что их интерес и интерес конечного потребителя будут разными.

3. Для увеличения шансов закрыть продажу в арсенале у менеджера должно быть несколько положительных отзывов покупателей или примеров реализованных кейсов. Это следующая техника – «отзывы и кейсы». Расскажите о похожей ситуации, в которую ранее попадал один из предшествующих покупателей, и о том, как он вышел из нее при помощи данного товара или услуги. Вероятность закрытия продажи возрастет, если контрагент будет уверен в эффективности предлагаемого ему продукта.

Оглашение стоимости товара или услуги, пожалуй, один из самых опасных этапов, на котором «отваливается» большая часть потребителей – перспективные сделки не закрываются. И хотя вопрос цены деликатен для обеих сторон, обойти его никак нельзя.

1. Но можно «улизнуть», применив технику «переключения внимания». После обозначения цены используйте фразу: «Кстати, важный момент…», и уточните еще несколько аспектов относительно закрытия будущей сделки: каковы условия доставки товара или требования к хранению, есть ли дополнительные сервисы в компании, или какие услуги можно получить в подарок. Тогда щекотливый вопрос цены останется позади.

2. Можно применить также технику «способ оплаты», задав несколько уточняющих вопросов, как будет производиться оплата товара: по наличному, или безналичному расчету, в рассрочку, или без нее.

3. Не стоит забывать и о такой технике, как «вилка цен». Она позволяет, не называя конкретной суммы, сформировать предложение непосредственно под контрагента (например, обозначив ценовой диапазон от 20 до 40 тысяч рублей в зависимости от потребностей). Плавающая цена не отпугнет перед последним этапом в закрытии сделки.

Нередко озвучивание цены приводит к возражениям: «это дорого», «мы к этому пока не готовы», «нужно время подумать» и т.д. В этом случае менеджеру будет полезно вспомнить о методах борьбы с «отсрочкой в принятии решения» и с возражениями «слишком дорого».

1. В первом случае задайте наводящие вопросы и выясните причины, не позволяющие контрагенту дать утвердительный ответ в настоящий момент. Например, «что смущает на данном этапе?», или «в чем сомневаетесь?». Попытайтесь выяснить, есть ли у клиента принципиальный интерес к продукту, или продавец попросту тратит время.

2. При работе с ценовыми возражениями еще раз акцентируйте внимание на преимуществах продукта, или попробуйте предложить скидку. Сравнение цены предлагаемого товара со стоимостью аналогичного у компании-конкурента может также сыграть на руку.

Чтобы не упустить клиента в момент, когда он созрел, нужно помнить о таких приемах завершения сделок, как:

• дедлайн;
• следующий шаг;
• триал-версия.

► Дедлайн. Данная техника позволяет обозначить покупателю, до какого момента он может приобрести тот или иной товар, воспользоваться той или иной услугой (акцией, предложением от компании). Установление дедлайнов подталкивает потенциальных потребителей к закрытию сделки.

► Следующий шаг. Несмотря на то, был дан положительный ответ или нет, предложите заказчику варианты дальнейшего развития событий. Предложите поступить так, а не иначе, инициируйте действие.

► Триал-версия. Проведите клиенту тест-драйв, пусть он на практике оценит выгоду от использования продукта.

В западной практике техник закрытия продаж преобладает тезис «always be closing». На русский язык фразу можно перевести как «всегда закрывайте сделку». Это означает, что менеджер в любой момент должен быть в состоянии повышенной готовности закрыть сделку.

Кроме того, «всегда закрывайте сделку» — такое напоминание о том, в чем именно состоит цель установления контакта, выявления потребностей, сторителлинга, работы с возражениями и т.д. Короче, вы не просто пришли поболтать с человеком. Вы пришли продать. Это не означает алчного блеска в глазах и навязчивого давления. Приведем кейсы, которые используют коллеги из англоязычных стран.

«Условное закрытие»

Эту технику мы переняли под уже упомянутым ранее названием «следующий шаг». Это несколько манипулятивный способ, когда вы начинаете вести себя таким образом, как будто клиент уже решился. Вот несколько фраз, которые могут сработать в рамках условного закрытия.

1. Когда нам следует начать работать над реализацией проекта?
2. Какой день для доставки вам подходит лучше всего?
3. Какая упаковка вам подойдет лучше всего?

Это довольно напористые вопросы. Их прелесть в том, что если клиент все же решил купить, то деньги на счету окажутся быстрее. Но в том случае, когда перед вами просто «пожиратель времени», то такие вопросы заставят его быстро ретироваться и не тратить ваше время впустую.

«Запрос на продажу»

Вопросы в рамках этой техники более мягкие и оказывают меньшее давление на покупателя.

1. Существует ли вероятность, что если мы дадим вам эту цену, то это будет для вас не так уж приемлемо?
2. Если мы найдем способ справиться с (возражение покупателя), то вы подпишите договор (точная дата подписания)?
3. Кажется, что продукт оптимально соответствует вашим потребностям. Что вы думаете?
4. Вы хотели бы, чтобы я помог вам разобраться?
5. Так как продукт все же стоит тех денег, которые мы просим (в ответ на запрос о большой скидке), что вас все же особенно в нем привлекает?
6. Принимая во внимание все ваши требования и желания, я думаю, что эти 2 продукта вам подходят лучше всего. Вы хотите продукт Х или Y?
7. Мне бы очень не хотелось наблюдать, какие негативные последствия будет испытывать ваша компания, не используя то, что подходит ей идеально. Может мы позаботимся о процветании вашей организации прямо сейчас, сегодня.
8. Почему бы вам не дать шанс этому продукту, себе и нам?
9. Если вы подпишите договор сегодня, то я вам гарантирую, что мы сможем обеспечить вам (специальный запрос от клиента, на котором он настаивал). Как вам такой вариант?
10. Я так понял, что решение вам нужно к (дата). Чтобы успеть все установить и обучить персонал, нам нужно подписать договор к (дата). Можем ли мы сейчас зафиксировать эти договоренности по срокам подписания контракта?
11. Итак, наш следующий шаг… (говорите о договоре, счете, оплате)

«Уверенный» подход

Применяйте его, когда у покупателя больше нет никаких возражений и максимум, что он делает, так это смотрит на вас задумчивым взглядом.

1. Если у нас больше не осталось вопросов, то я думаю, что мы можем начать.
2. Давайте обсудим стоимость.
3. Скажите, что вы думаете? (Вопрос задается тогда, когда клиент вроде бы уже и готов, но все еще говорит что-то невнятное).
4. Мы можем обсуждать все это сколько угодно долго, но я знаю, что у вас встреча через … Может мы приступим к обсуждению деталей договора?

Возьмите на вооружение эту подборку техник закрытия продаж. Поверьте, они не раз выручали продавцов в лучших российских компаниях, когда уже казалось, что переговоры зашли в тупик.

Данные базовые техники закрытия сделки позволят выкрутиться как начинающему, так и опытному продавцу практически из любой сложной ситуации на пути к совершению сделки.