Техники закрытия продаж: 10 главных приемов

sub

Хотите обучить менеджеров техникам закрытия сделок?

Оставляйте заявку



Успешное применение быстрых техник закрытия продаж способствует увеличению числа заключенных сделок в 2 раза. Расскажем, какие приемы следует применять на разных этапах бизнес-процесса, чтобы оплата состоялась.

Техники закрытия продаж на этапе отправки коммерческого предложения

После презентации продукта для развития продаж важно сформировать «продающее» коммерческое предложение.

1. Для контрагентов, работающих в сегменте В2С, стоит обратить внимание на такую технику закрытия продаж, как «свойства-выгоды». Суть ее в том, чтобы объяснить покупателю все преимущества приобретаемого товара на простом, понятном ему языке. Будьте проще, и покупатели потянутся.

2. Для контрагентов, работающих в сегменте В2 В, эффективным будет применить так называемую технику «свойства-выгоды'-выгоды''». Обрисовывая выгоду для оптовиков, нужно помнить, что их интерес и интерес конечного потребителя будут разными.

3. Для увеличения шансов закрыть продажу в арсенале у менеджера должно быть несколько положительных отзывов покупателей или примеров реализованных кейсов. Это следующая техника — «отзывы и кейсы». Расскажите о похожей ситуации, в которую ранее попадал один из предшествующих покупателей, и о том, как он вышел из нее при помощи данного товара или услуги. Вероятность закрытия продажи возрастет, если контрагент будет уверен в эффективности предлагаемого ему продукта.

Техники закрытия продаж на этапе выставления цены

Оглашение стоимости товара или услуги, пожалуй, один из самых опасных этапов, на котором «отваливается» большая часть потребителей — перспективные сделки не закрываются. И хотя вопрос цены деликатен для обеих сторон, обойти его никак нельзя.

1. Но можно «улизнуть», применив технику «переключения внимания». После обозначения цены используйте фразу: «Кстати, важный момент…», и уточните еще несколько аспектов относительно закрытия будущей сделки: каковы условия доставки товара или требования к хранению, есть ли дополнительные сервисы в компании, или какие услуги можно получить в подарок. Тогда щекотливый вопрос цены останется позади.

2. Можно применить также технику «способ оплаты», задав несколько уточняющих вопросов, как будет производиться оплата товара: по наличному, или безналичному расчету, в рассрочку, или без нее.

3. Не стоит забывать и о такой технике, как «вилка цен». Она позволяет, не называя конкретной суммы, сформировать предложение непосредственно под контрагента (например, обозначив ценовой диапазон от 20 до 40 тысяч рублей в зависимости от потребностей). Плавающая цена не отпугнет перед последним этапом в закрытии сделки.

Техники закрытия продаж при работе с возражениями

Нередко озвучивание цены приводит к возражениям: «это дорого», «мы к этому пока не готовы», «нужно время подумать» и т. д. В этом случае менеджеру будет полезно вспомнить о методах борьбы с «отсрочкой в принятии решения» и с возражениями «слишком дорого».

1. В первом случае задайте наводящие вопросы и выясните причины, не позволяющие контрагенту дать утвердительный ответ в настоящий момент. Например, «что смущает на данном этапе?», или «в чем сомневаетесь?». Попытайтесь выяснить, есть ли у клиента принципиальный интерес к продукту, или продавец попросту тратит время.

2. При работе с ценовыми возражениями еще раз акцентируйте внимание на преимуществах продукта, или попробуйте предложить скидку. Сравнение цены предлагаемого товара со стоимостью аналогичного у компании-конкурента может также сыграть на руку.

Техники закрытия продаж на этапе подписания договора

Чтобы не упустить клиента в момент, когда он созрел, нужно помнить о таких приемах завершения сделок, как:

  • дедлайн;
  • следующий шаг;
  • триал-версия.

► Дедлайн. Данная техника позволяет обозначить покупателю, до какого момента он может приобрести тот или иной товар, воспользоваться той или иной услугой (акцией, предложением от компании). Установление дедлайнов подталкивает потенциальных потребителей к закрытию сделки.

► Следующий шаг. Несмотря на то, был дан положительный ответ или нет, предложите заказчику варианты дальнейшего развития событий. Предложите поступить так, а не иначе, инициируйте действие.

► Триал-версия. Проведите клиенту тест-драйв, пусть он на практике оценит выгоду от использования продукта.


Данные базовые техники закрытия сделки позволят выкрутиться как начинающему, так и опытному продавцу практически из любой сложной ситуации на пути к совершению сделки.

Руководитель отдела продаж

Хотите научиться техникам закрытия продаж?

Заполняйте форму, мы поможем



Еще статьи

alisa

Оставить ответ